Al meer dan veertig jaar is Hartgerink en Klomp in Hoofddorp zowel dealer (Mazda) als universele garage. “Ik ben blij met Mazda, maar ik ben ook heel blij met Vakgarage.”
Het is een combinatie die bij dealerbedrijven vaak voor hoofdbrekens zorgt: hoe pas ik een universele garage in mijn dealerbedrijf in? Voor René Klomp is het allemaal niet zo moeilijk, al zijn er factoren die het voor hem wel makkelijker maken. “In deze regio zijn alle dealers heel goed vertegenwoordigd. Bijna elk merk heeft wel een garage in Hoofddorp, dus als een klant goed gesetteld is bij een dealerbedrijf zal hij niet zo gauw voor onderhoud naar een ander gaan. Toch krijgen wij steeds meer grip op die universele markt, zeker in de oudere bouwjaren.”
Door het concept Vakgarage krijgt Hartgerink en Klomp ook leaseauto’s binnen. Vinden die eigenaren van de vaak jongere auto’s het niet vreemd om bij een universele garage te komen? “Dat vinden ze prima. Misschien vinden ze het zelfs wel leuker, omdat ze hier toch in een mooie showroom stappen, waar ze toch dat dealergevoel bij hebben.”
De spanning tussen dealer- en universeel onderhoud zit hem vaak in de verschillen in uurloon. Toch ziet René Klomp dat ook Mazda-rijders van de wat oudere jaargangen kiezen voor het Mazda-onderhoud. “Een grote beurt in de Mazda-garage kost 400 euro, maar bij Vakgarage kost hij 250 euro. Wij hebben dat verschil heel transparant gemaakt. Iedere receptiemedewerker kan dat verschil ook heel goed uitleggen. De Mazda-rijder kiest dan toch meestal voor het Mazda-onderhoud.”
Natuurlijk stelt de importeur van Mazda eisen aan de showroom, de werkplaats, de ontvangstruimte en dergelijke, waar de klant ook voor betaalt. René Klomp: “Daar zit het verschil nog niet eens zozeer in. Dat zijn eenmalige kosten. Het zit hem meer in wat er wel of niet inbegrepen is in de prijs van een beurt. Bij Mazda-onderhoud zit bijvoorbeeld een Europese mobiliteitspas inbegrepen. Bij Vakgarage-onderhoud is dat niet standaard, maar kun je die erbij nemen. Kosten: vier tientjes. Niet iedereen kiest daarvoor. En software-updates doen we bij Vakgarage niet standaard. Dan kijken we met de testkast alleen of er storingen aanwezig zijn. Bij Mazda-onderhoud krijg je die updates wel, plus updates voor navigatie en de My Mazda-app.”
Collega-dealers
Die extra services kan Hartgerink en Klomp voor Mazda wel aanbieden, maar niet voor ieder ander merk. In dat geval schroomt de Vakgarage niet om andere dealers in te schakelen. “Wanneer ik een sleutel van een Mercedes in moet leren, moet ik toch even langs de dealer. Ik kan de auto wel uitlezen, maar programmeren laat ik toch aan de dealer over. Dat komt ook omdat ze mij kennen als collega-dealer. Heb ik iets waar ik niet uitkom, dan ga ik niet te lang lopen zoeken, dan schakel ik een collega in. Ik lever ook nieuwe auto’s als het moet, maar die komen dan gewoon bij de collega’s vandaan.”
“Wij denken ook dat de combinatie heel goed werkt. Sommigen vragen wel eens of het niet beter zou zijn om een gescheiden ingang en een aparte balie te maken voor Mazda- en Vakgarage-klanten, maar ik denk nog steeds: wij zijn Hartgerink en Klomp. Klanten komen naar ons toe omdat ze vertrouwen hebben in ons bedrijf. Waarom zouden we dan die scheiding maken? Onze baliemedewerkers kunnen een Mazda-klant net zo goed helpen als een Vakgarage-klant. Een Mazda-klant is niet meer dan een Vakgarage-klant, of andersom. Dat zou ook heel gek zijn.”
Wat die Vakgarage-klanten betreft is duidelijk dat Hoofddorp te groot is voor één Vakgarage. Hoe staat René Klomp tegenover de komst van een tweede Vakgarage in Hoofddorp? “Ik sta daar open voor, maar dan wel in een vorm van samenwerking. Niet dat we elkaar tegen gaan werken, maar dat we samen optrekken. In Nieuw-Vennep zit er bijvoorbeeld ook een en daar werk ik ook al mee samen. Ik denk ook: hoe meer Vakgarages er zijn, hoe meer het concept gedragen wordt door het publiek, de klanten.”
Klanten
Vlakbij het autobedrijf van René Klomp staan huurflats, waar onder meer veel studenten wonen. Die rijden allemaal een ander merk auto, vaak van een wat ouder bouwjaar. Een ideale vijver voor hem om in te vissen, toch? “Inderdaad zouden die allemaal bij mij kunnen komen omdat we Vakgarage zijn. Toch gebeurt dat heel weinig. Waarom? Die mensen zitten echt op een heel klein budget. Die staan zelf ’s avonds over de auto gebogen. In een enkel geval mag ik eens een accu leveren, of een band plakken. Het is maar om aan te geven: ik zoek niet iedere klant. Je zit dan echt aan de onderkant van de markt. Wat ik wil, is een lange relatie met een klant, niet iemand die weggaat zodra hij een apk elders voor een tientje goedkoper kan krijgen. Wat dat betreft past het concept van Vakgarage ook het beste bij ons als dealer.”
Met een klantenbestand dat voor 80 procent bestaat uit particuliere autobezitters zijn de Mazda- of ex-Mazda-rijders wel in de meerderheid. “Daarnaast krijg ik vaak de tweede auto van de Mazda-rijder in onderhoud, blijkbaar omdat we voor die eerste auto iets goed doen in ons bedrijf, in de werkplaats en aan de balie. En we proberen natuurlijk de klant voor onze occasions vast te houden voor onderhoud. Onze occasionvoorraad bestaat nu nog voor 90 procent uit Mazda, dus het is nog wel een uitdaging voor onszelf om te proberen meer vreemd merk zelf te verkopen en niet door te verkopen aan de handel. Vaak staat zo’n vreemd merk occasion toch te lang en brengt hij zijn geld ook in de handel wel op. En dan ben je er maar vanaf.”
Hoewel de zakelijke klant maar voor 20 procent bijdraagt aan de omzet van Hartgerink en Klomp heeft die klant met name in 2020 net dat stukje omzet gebracht dat de particulier in het eerste coronajaar liet liggen. “Er kwamen met name een paar leuke opdrachten van leasemaatschappijen binnen en die vulden precies de gaten die er vielen doordat de particulier duidelijk minder kilometers ging maken. Ik ben nu aan het kijken hoe we die zakelijke markt nog wat professioneler kunnen benaderen. Ik wil daar nog wel in groeien, ook omdat we zelf sinds twee jaar onze eigen leasemaatschappij hebben. Dat werk gaat nu nog naar Hartgerink en Klomp, maar zou eigenlijk onder Vakgarage-onderhoud moeten vallen. De markt voor private lease blijft een lastige markt, die erg op prijs gedreven is. Met Vakgarage Private Lease kunnen wij in huis een alternatief bieden voor de grote landelijke aanbieders.”
Universeel versus dealer
“De combinatie universele en dealergarage werkt ook goed om je dealerbedrijf scherp te houden, als leerproces. Dat gebruik ik ook als klanten bij mij komen zeggen dat ze het onderhoud elders ‘veel goedkoper’ kunnen laten doen. Dan zeg ik: ‘Laat me die factuur eens zien dan.’ Als blijkt dat het verschil in uurloon op een totale factuur maar om tientjes blijkt te gaan, zeggen ze vaak dat ze dan toch liever naar ons gekomen waren. Hier kun je altijd je auto op het erf kwijt, bij een andere universeel staat hij soms vijf straten verderop. Ik zou dat heel vervelend vinden voor mijn klant. Bij mij krijg je altijd een leenauto mee, of een leenfiets, of je stapt voor de deur op de bus. Ook dat vind ik belangrijk om aan te kunnen bieden. Een ander houdt een auto misschien een paar dagen binnen, bij ons gaat bijna elke auto dezelfde dag nog terug naar de klant. Het prijsverschil zit hem dus in nogal wat verschillende dingen. Als je dat uit mag leggen, is het een gelopen koers. Je kunt dat niet in een folder uitleggen. Er is nu eenmaal nog altijd een groot wantrouwen jegens het autobedrijf. Je kunt dat alleen wegnemen in een lange relatie met de klant, door persoonlijk contact.”
