Onderzoeksbureau ICDP deed onlangs onderzoek naar de overeenkomsten en verschillen tussen de honderd grootste dealergroepen ter wereld. Met het Nederlandse dealerlandschap in het achterhoofd levert dat een begin van een inzicht op hoe vooral Europese dealergroepen zich aan de veranderende tijd zullen moeten aanpassen.

Het zal niet verbazen dat ’s werelds twintig grootste dealerholdings voornamelijk uit China en de VS komen. Van de top tien komen er vier uit de VS en drie uit China. Eén is Chinees-Brits (Jardine), één Zwitsers (Emil Frey) en één Brits (Inchcape). De nummers 11, 12, 13 en 18 komen eveneens uit de VS, de nummers 14 tot en met 17 uit China en de nummers 19 en 20 uit Groot-Brittannië (Pendragon en Lookers). In geldomzet is het Chinees-Britse Jardine Matheson goed voor ruim 24 miljard euro. De dealergroep omvat bijna vijfhonderd eigen dealervestigingen, merendeels in China, maar Groot-Brittannië telt er ook zo’n zeventig. De groep, die naast Volkswagen vooral premiummerken in de portfolio heeft, verkoopt daarmee net zoveel nieuwe personenauto’s als alle Nederlandse merkdealers bij elkaar, namelijk 420.000 stuks. Omgerekend naar aantallen per vestiging komen we op zo’n 840 nieuwe auto’s per outlet. Dat zijn aantallen die ook in ons land haalbaar moeten zijn. Sterker nog, die aantallen zijn nodig om aan de nieuwverkoop ook iets te verdienen. Dat betekent dan wel een ruime halvering van het huidige aantal dealervestigingen in ons land en een noodzakelijke bundeling van meerdere merken onder één dak.

Importeurs zien voor de lange termijn in dat er aan een strategie met veel minder retailvestigingen en een online aangestuurd omnichannel marketingmodel niet te ontkomen is.

Dit is geen nieuw geluid, natuurlijk. De discussie over het indikken van het dealerlandschap wordt al sinds de jaren negentig gevoerd. De praktijk is echter weerbarstig. Importeurs durfden niet echt te snoeien in hun netwerk. Familiebedrijven retailen zich liever dood dan dat ze opgeven. Het bezit van onverkoopbaar onroerend goed is ook een flinke drempel om naar schaalvergroting te streven. Toch begint de realiteitszin het langzamerhand te winnen van de emotie. Dealerholdings worden merkensupermarkten en maken zich op om de markt voor nieuwe mobiliteitsdiensten te betreden. Importeurs zien voor de lange termijn in dat er aan een strategie met veel minder retailvestigingen en een online aangestuurd omnichannel marketingmodel niet te ontkomen is.

Schaal

De tweede plaats in de wereldwijde top 10 van dealergroepen wordt ingenomen door het uit China afkomstige China Grand Auto, met een omzet van 21 miljard euro. Deze holding verkoopt jaarlijks 880.000 nieuwe auto’s, ruim twee keer zoveel als de nummer één. Toch realiseert China Grand Auto een lagere omzet in euro’s dan de nummer één omdat het, naast een aantal Europese volumemerken, voor een deel Chinese low budget-merken verhandelt. De portfolio telt 43 merken, die door meer dan 780 dealervestigingen hun weg op de Chinese markt vinden. Dat zijn 1120 nieuwe auto’s per vestiging en eigenlijk is ook dat voor Europese begrippen geen onrealistisch aantal.

De dominantie van Chinese en Amerikaanse dealergroepen wordt niet alleen veroorzaakt door de in verhouding grote automarkten. In China komt daar de invloed van de overheid bij. Sommige dealergroepen of retail-conglomeraten die een dealergroep in huis hebben, zijn eigendom van een staatsbedrijf. Van de veertig Chinese dealergroepen in de top 100, zijn er vijf die tot een retailgroep behoren, maar indirect eigendom van een Chinees staatsbedrijf zijn. Hoewel fundamenteel verschillend wordt het dealerkanaal ook in de VS door de wetgeving sterk beschermd. De commerciële strategie van Tesla, met een verkoop rechtstreeks aan particulieren, is in sommige staten simpelweg verboden. Dat maakt dealerholdings die daar goed op inspelen natuurlijk machtiger, en daardoor ook groter. Overheidsinvloed kennen we in Europa en ook in ons land eveneens. In Noorwegen en Nederland is het fiscale regime lange tijd verantwoordelijk geweest voor heel wat verschuivingen tussen merken en segmenten.

Nieuw- en occasionverkoop

Uit het onderzoek van ICDP kwam naar voren dat de verschillen tussen dealergroepen wereldwijd niet zozeer liggen in het product dat ze aanbieden, of de bijbehorende dienstverlening, maar vooral zitten in de regionaal soms sterk verschillende klantwensen en de balans tussen de verschillende dealeractiviteiten. Wat dat laatste betreft, ligt in het Verenigd Koninkrijk de focus vooral op gebruikt. De occasionomzet is cruciaal voor een Britse dealergroep, terwijl in de VS juist de nieuwverkoop heilig is. Nieuwe auto’s worden er veelal uit voorraad verkocht. Auto’s die ook zijn aangekocht door die dealers. En de online klantreis speelt een grote rol in de VS. Occasions vinden er overigens vaak hun weg via occasioncenters.

In China wordt door dealers weer amper naar een occasion gekeken. Levert in Nederland de aftersales een belangrijke bijdrage aan het dealerresultaat, in China laten dealers dat veelal over aan het vrije kanaal. Dealerholdings in China zijn vaak onderdeel van een holding die meerdere retailactiviteiten ontplooit. Veelal los van auto’s of mobiliteit. In China hebben enkele grote dealerholdings bovendien een importfunctie (soms in een joint venture met een Amerikaanse of Europese autofabrikant). In Europa zijn daar ook een paar voorbeelden van, neem Pon, D’Ieteren, Inchcape, Emil Frey. In de VS zie je dat juist niet.

Succesfactoren

Bij een analyse van de wereldwijde trends in dealerland vergeleken de onderzoekers van ICDP de zogenoemde best practices uit Europa, de VS en China. Een eerste conclusie daarbij was: je laten inspireren is goed, maar een idee uit land X kopiëren naar land Y is gevaarlijk. Succes blijkt namelijk een regionale factor te hebben. In een andere regio is dat succes misschien zelfs een mogelijke faalfactor. Denk aan financieringen, lease, imago, gezinssamenstelling, de marketingkracht van een merk dan wel dealerholding of zelfs politieke voorkeuren.

Los van de verschillen zijn er ook een aantal overeenkomsten, belangrijke strategische factoren zelfs, die in meerdere landen en zelfs continenten hetzelfde zijn. Steeds vaker ervaart ICDP dat bepaalde consumententrends zich niets van continenten aantrekken. Neem de online klantreis, die wordt gedreven door technologische mogelijkheden. Dat geldt ook voor de digitalisering van bedrijfsprocessen en de integratie ervan in het dagelijks leven. De platformeconomie is een fenomeen dat geen grenzen kent. Een trend die ICDP nog onderhuids signaleert, is de interesse van het merkkanaal voor een multimerken- of universele aftersalesstrategie. Ook hier worden ontwikkelingen gezien in bijvoorbeeld China (Bosch Car Service groeit er als kool) en Europa (PSA-Opel met haar Eurorepar Car Service-strategie).

Elektrificatie

ICDP concludeert verder dat op alle continenten de discussie omtrent duurzaamheid en emissiewaarden wordt gevoerd. Elektrificatie is overal aan de orde, maar staat behalve in China nog in de kinderschoenen als het om de verkoopvolumes gaat. De industrie houdt zo lang mogelijk vast aan de verbrandingsmotor. Dealers vrezen voor de gevolgen die de elektrificatie heeft op de aftersalesomzet en overheden hebben nu al moeite om hun elektriciteitsnetwerken op orde te krijgen. Het zijn allemaal drempels die voorlopig leiden tot een rem op de doorbraak van elektrische mobiliteit. In China daarentegen is te zien hoe de overheid met een sterk sturend beleid een verandering kan afdwingen. Mede door de erbarmelijke luchtkwaliteit in de grote steden is elektrische mobiliteit sterk gestimuleerd. Inmiddels rijden er in de vijf, zes grootste Chinese steden gezamenlijk al meer dan twee miljoen elektrische personenauto’s, nog afgezien van het aantal bestelauto’s. Een tweede groeifactor in China is de wil van de overheid om wereldmarktleider te worden bij de ontwikkeling van elektromotoren en batterijen. Amerikanen zijn daar uiteraard niet gecharmeerd van en ook in Europa kijkt men met enige argwaan naar deze ontwikkeling. De ervaringen met elektrische auto’s in China bevestigen echter ook nog twee andere ontwikkelingen: het onderhouden en zelfs repareren van een elektrische auto is een stuk simpeler dan die met een verbrandingsmotor en ja, de aftersalesomzet daalt flink.

Een trend die in de VS en Europa daarnaast veel aandacht krijgt, is de toename van de aanwezigheid van ADAS. Als voorloper van de autonoom rijdende auto worden auto’s de komende twee, drie jaar met steeds meer systemen uitgerust die de rijveiligheid vergroten doordat zij de berijder ondersteunen en soms al een deel van de besturing overnemen. Het certificeren van werkplaatsen en/of individuele monteurs die de benodigde kalibratiewerkzaamheden aan deze ADAS-functionaliteiten mogen (kunnen) uitvoeren, is iets waar meerdere stakeholders bij betrokken zijn, verzekeraars niet in de laatste plaats.

Digitalisering

De afgelopen 25 jaar zijn er vele horrorscenario’s voor de dealer de revue gepasseerd. De dood van de dealer werd vele malen aangekondigd, maar de disruptieve oorzaken van hun vermeende teloorgang bleken altijd weer nieuwe kansen op te leveren. Niet dat de dealerwereld niet is veranderd, maar er is nog wel een dealerwereld. “En”, zo stelt ICDP-directeur Steve Young, “dealers blijven ook bestaan, maar ze moeten wel meebewegen met de veranderingen die overal om hen heen plaatsvinden.”

De universele trend van de digitalisering is daarbij de sleutel. Bij de toenemende digitalisering en connectiviteit lijkt de regie over de klant meer naar de fabrikant te gaan. Het sterke punt van de dealer blijft echter zijn lokale binding met de fysieke klant, niet in de laatste plaats belangrijk voor de aftersales. In de VS in het algemeen en in Engeland in het bijzonder wordt de digitalisering van de externe klant- en interne bedrijfsprocessen, zowel wat betreft sales als aftersales, in een rap tempo doorgevoerd. Deze trends versterken de noodzaak van schaalvergroting, omdat kleinere en zelfs middelgrote dealers de benodigde investeringen niet op kunnen brengen. Bovendien zijn de benodigde online ervaren jonge medewerkers minder snel geneigd naar een in hun ogen klein bedrijf over te stappen. Bij de grote dealerholdings hebben ze nu eenmaal een beter carrièreperspectief. “Een autobedrijf digitaliseren is één. Datzelfde autobedrijf – dealer of universeel – als onderdeel van de digitale (klanten)wereld – een platform – laten integreren, is een heel andere uitdaging”, aldus Young.

Hier is de waarschuwing op zijn plaats om niet te ver voor de muziek uit te lopen. Onlangs publiceerde het adviesburau AT Kearney een onderzoek naar smart mobility, waarbij met name car sharing, of autodelen, als een mythe wordt neergezet. Een verdienmodel baseren op autodelen is in de ogen van AT Kearney slechts voor een paar partijen weggelegd. Alleen in een handvol grote steden, waar de bevolkingsdichtheid groot is (minimaal drieduizend inwoners per vierkante kilometer) blijft autodelen gevraagd.

Platformeconomie

Slotsom moet zijn dat je als dealergroep niet alleen relevant moet zijn voor de particuliere en zakelijke consument, maar vooral een onmisbare partner moet zijn voor autofabrikanten, voor de merken die je vertegenwoordigt. Investeren in retail power is dan ook een must. Het bestaansrecht van de dealer staat ter discussie. Met name autofabrikanten zien een andere, lees: minder strategische rol voor de dealer – zowel wat betreft de sales als de aftersales – in de klantreis van de consument.

Ook ten aanzien van connectiviteit wil het merk de regie houden, dan wel overnemen van de dealer. Dat zie je in zowel de VS als Europa gebeuren. De traditionele bedrijfskolom wordt vervangen door een platform waarop meerdere ondernemingen aansluiten en de klant zelf de keuze maakt uit de voor hem of haar relevante diensten. Met andere woorden: er is een herdefiniëring van de dealerpositie gaande. Als de dealer niet oppast en zich niet aanpast, dan wordt zijn rol steeds kleiner en verliest hij de regie over de business. En als je rol kleiner wordt, dan komt ook je margestructuur onder druk te staan. Het is dan ook zaak dat de dealer de digitalisering van zowel de klantreis als de bedrijfsprocessen oppakt. Dat levert data op die een eigen dealersignatuur heeft en kan worden gebruikt om met name de occasionverkopen en aftersales te sturen. Beide activiteiten leveren nu eenmaal meer marge op dan de nieuwverkoop.