We leveren alle merken banden, meestal de bekende namen. Als iemand vraagt om een budgetmerk, wat zelden voorkomt, zet ik ze er gewoon onder. Mits ik er kwalitatief achter kan staan. Om onderbouwd advies te kunnen geven lees ik uiteraard alle bandentests. Ik geloof in de objectiviteit van dergelijke praktijkproeven. En al zouden de resultaten gekocht zijn, wat je wel eens hoort, dan nog: ook de klant heeft die test gelezen en zich een mening gevormd. Daarop moet je voorbereid zijn, aan de telefoon en in de showroom.

Zelf gebruik ik bandentests ook om af te leiden hoe merken zich over een langere termijn ontwikkelen. Dan blijkt een naam die je een aantal jaar geleden absoluut niet zou adviseren toch steeds betere kwaliteit te zijn gaan leveren. Zodat je die misschien wél kunt meenemen in je propositie.

Koehandel

In de markt tref je regelmatig deals aan in de sfeer van 4-voor-de-prijs-van-3. Als het moet, kunnen we altijd mee, maar onze doelstelling is niet om de goedkoopste te zijn. Marges op nieuwe banden zijn sowieso dun. Daarnaast kosten goed advies, goede service en goede montage gewoon geld. Er wordt vaak hoogwaardige arbeid voor geleverd. Je kunt beter zorgen dat je scherp bent bij de inkoop en voor jezelf een heldere prijsstrategie hebt. Komt iemand met de boodschap dat hij ze honderd meter flink goedkoper kan krijgen? Zonder arrogantie: ik ga niet voor de koehandel. Zak je ineens fors in prijs, dan heb je kennelijk al die tijd je klant gedupeerd. Als er werkelijk zo’n groot verschil is, kijk dan eens kritisch naar je prijsopbouw. Waar in de bandenmarkt wil je zitten? Wat is er intern allemaal nodig om zo’n positie te kunnen innemen? Je loopt het risico dat op een gegeven moment aan de balie álles in je sales en aftersales onderwerp van onderhandeling wordt. Dat kan niet de bedoeling zijn. Moeten we hetzelfde gaan doen bij olie, als iemand zegt dat hij bij de bouwmarkt goedkoper terecht kan? Ik kan voor elke aftersalesdienst onze prijs goed onderbouwen. Heel simpel gesteld: bij een bepaald serviceniveau hoort een bepaald prijskaartje.

Shopeffect

Iemand die uit de winterperiode komt en nog 3,5 millimeter profiel heeft op zijn all season, laat ik geen wissel doen. Vind ik zonde, ook al gaat hij de komende twintigduizend kilometer er niet op halen. Ik weet dat er over deze aanpak verschillende meningen bestaan, omdat je een commercieel risico zou nemen. Je creëert een shopeffect, door een voorschot op de toekomst te nemen. Toch vind ik het de juiste weg. Je bent verplicht om je klant goed te informeren. Uiteraard nemen we bij binnenkomst wel even de uitlijning mee. Stoeprandje pakken – het komt nog best vaak voor. We wijzen de klant op de gevolgen voor slijtage, rijcomfort en brandstofverbruik. Ik heb nog nooit meegemaakt dat iemand dan zei ‘ach, laat maar’. Bij een bandenwissel controleren we standaard ook de houdbaarheidsdatum van de reparatieset. Er lijkt me niks zo vervelend als ergens onderweg, altijd onverwacht en ongelegen, stil te komen staan en dat dan de tubevulling blijkt uitgehard. Zeker als je net ervoor je wagen hebt laten controleren. Ik geloof dat ik me wel enigszins kan voorstellen hoe de reactie richting autobedrijf zal zijn. Deze column is ook te lezen in nummer 6 van Aftersales Magazine, dat vrijdag 14 juni is verschenen.