Retailers en fabrikanten focussen op rationalisering en kostenreductie. Om echter structureel gezonder te kunnen opereren zal de sector haar businessmodel in verkoop en aftersales onder de loep moeten leggen. Dat stelt ING in haar nieuwste automotive kwartaalbericht.
De kosten zijn de afgelopen jaren flink opgedreven door hogere eisen van fabrikanten aan de inrichting van dealerbedrijven om de uitstraling van het netwerk te verbeteren. Dat leidde tot forse investeringen voor dealers om hun contracten te behouden. Recent onderzoek in opdracht van de Amerikaanse dealervereniging NADA toont aan dat er weinig tot geen concreet bewijs is dat dergelijke investeringsprogramma’s ook extra opbrengsten genereren. De vrijheid voor dealers om meerdere merken te kunnen voeren en eventueel in locaties samen te voegen, zou de gehele distributieketen efficiënter kunnen maken.
Omgeving verandert
Door belangrijke veranderingen in de omgeving dreigt meer en meer een kloof te ontstaan tussen vraag en aanbod. Dit geldt niet zozeer voor het productaanbod zelf, waar volop geïnnoveerd wordt. De sector heeft echter moeite ook haar distributie organisatie op de wensen en eisen van de 21ste eeuw in te richten. Daarvoor is het belangrijk eerst een blik te werpen op hoe deze wensen en eisen worden beïnvloed. Economie, technologie, cultuur, demografie en duurzaamheid spelen hierin allemaal een rol.
Glocal
Consumentenbestedingen nemen af en retailers zien omzetten krimpen en worden teruggeworpen. Van een situatie waarin groeiende welvaart haast vanzelfsprekend was lijkt welvaartsbehoud momenteel het streven. Bijkomend probleem is dat vergrijzing en afnemende bevolkingsgroei het lastiger maken bestedingsgroei te laten terugkeren.
Nieuwe generaties consumenten met andere behoeften en gewoontes lijken minder te hechten aan automobiliteit. Niet langer is de auto als vanzelfsprekend een statussymbool. Merktrouw en deels ook (merk)emotie hebben ingeleverd ten opzichte van ratio en maatschappelijk verantwoorde keuzes. Duurzaamheid is een belangrijk streven geworden.
Tegelijkertijd wordt echter ook meer aandacht verwacht voor de wensen van de individuele consument, die gewend raakt aan op maat gesneden producten en dienstverlening. Verder dient de kennisfunctie van importeurs en dealers beter benut te worden om concepten regionaal of lokaal op de markt toe te spitsen. Glocal, ofwel think global, act local, is daarbij het motto.
Markt bepaalt nieuwe structuur
Voor automotive wacht een uitdaging om tot een meer marktgerichte structuur te komen met niet alleen aansprekende producten, maar ook passende retailconcepten. Dit betekent dus niet alleen herstructurering en rationalisering van verkoopnetwerken. Fabrikanten zullen hun dealer standards veel meer af moeten stemmen op een manier die zowel economisch verantwoord is als toegevoegde waarde oplevert voor de consument. Daarbij kan ook gekeken worden hoe (online) technologie een plaats kan krijgen in automotive retail. Ten slotte zal ondernemerschap veel meer gestimuleerd moeten worden, zodat partijen (retailers) dicht bij de markt een meer op de klant gerichte invulling kunnen geven aan hun dienstverlening.
Online passeert offline…
Zeer belangrijk is ook de invloed van internet, dat zich vooral op het gebied van oriëntatie als leidend heeft ontwikkeld. De behoefte aan oriëntatie binnen de muren van het autobedrijf is daardoor minder aanwezig. Fabrikanten zelf hebben slechts mondjesmaat geëxperimenteerd met online verkoop. In Duitsland bijvoorbeeld zijn externe online partijen in opkomst. Deze bemiddelen in vraag en aanbod van nieuwe auto’s en bedingen daarbij hoge kortingen. Ook in aftersales hebben we gezien dat onafhankelijke webshops groeien.
Op het gebied van aftersales lijkt meer beweging te ontstaan. Onafhankelijke webshops hebben zich gestort op veelgevraagde onderdelen zoals accu’s en lijken daarin terrein te winnen. Ook auto’s zelf lijken in toenemende mate online te gaan met internet, eCall, bCall en sCall. Het beeldscherm komt in auto’s steeds meer centraal te staan.
Download hier het complete kwartaalbericht van 1 maart 2013 >>
Differentiatie automotive retail
Bron: ING Economisch Bureau
