Recentelijk voorspelde ICDP schaalgrootte in automotive retail een mooie toekomst. Grote bedrijven hebben het beste langetermijnperspectief. Leuk bedacht, maar zijn die voordelen er nu echt?
Als ondernemingen alleen streven naar kralen rijgen en bedrijven sprokkelen is zo’n exercitie strategisch minder interessant. Dat betoogt Hans Groenhuijsen (Advies in Automotive en Mobiliteit), branche-expert bij Aftersales Magazine.
Hij onderschrijft in grote lijnen de conclusies van ICDP, maar plaatst tegelijk kanttekeningen. “Schaalvergroting heeft alleen zin als de extra omvang ook wordt benut om een beter bedrijf, een ander bedrijf te bouwen. Goede mensen, processen, automatisering (de achterkant/processen, en de voorkant/klant), een goede organisatie en managementstructuur kunnen een onderneming écht beter maken, meer omzet en betere performance tegen lagere kosten.”
Groenhuijsen plaatst zijn analyse in een theoretisch kader, om vandaaruit de vertaalslag naar de praktijk te maken. Ook de mogelijkheden die nieuwe technologie biedt, komen aan bod.
De volledige analyse van Hans Groenhuijsen staat in Aftersales Plus.
Schaalvoordeel gaat over groeiambities en overnameplannen. Door samen te voegen neemt het volume toe, dalen de relatieve kosten, ontstaan verdere (harde of zachte) voordelen, stijgt de winst per eenheid, neemt het rendement toe.
Vaak echter blijkt dat die voordelen minder goed uitpakken, meer tijd en investeringen vereisen om te realiseren. Behalve voordelen blijken er ineens ook nadelen te ontstaan.
Magische termen van de strateeg.
Is schaalvoordeel hetzelfde als synergie? Volgens mij niet. Ik vind schaalvoordeel meer gaan over processen, over efficiency, over dingen beter en slimmer doen. Synergie gaat meer over klant, markt en producten, effectiviteit. Er ontstaat nieuwe energie, meer kracht, meer succes, vandaar die bekende (rekenkundig onzinnige) kreet: 1 plus 1 = 3.
Synergie is niet alleen een kunstje voor de onderneming zelf, maar kan ook gericht zijn op de buitenwereld, de klant: externe synergie, nieuwe producten en diensten, complete combinaties die honderd procent tegemoet komen aan de verwachtingen van de klant, omni-channel, etc.
Soms loopt hier differentiatie doorheen: nieuwe producten toevoegen, nieuwe business bouwen. Dat is niet meer schaal vergroten in de zin van ‘meer van hetzelfde’, maar volume vergroten met een grotere spreiding in omzet, investeringen, effort etc. over een groter aantal producten.
Waar is schaalgrootte het antwoord op?
In algemene zin hebben we het over de druk van concurrentie, margedruk, de wil om zelf groter te worden, meer winst te maken, mooie dingen te doen. In de automotive gaat het om de volgende overwegingen.- dalende/stabiliserende vraag naar auto’s
- andere vraag: mobiliteit, services
- verschuiving van oriëntatie/koop e.d. naar andere kanalen (online)
- van omni-channel naar single-channel; online als enige relevante kanaal, de fysieke shop enkel nog een afhaalpunt
- krimp van het aantal contractpartners en winkels
- op alle fronten scherp houden van de supply chain, het killen van kosten en handelingen die geen waarde meer toevoegen
- mogelijk verschuiving naar andere winkelformats: experience, pop-up, inner city, flagship
- minder onderhoud
- connectivity met auto en berijder
- nieuwe technologie naast de connected car: elektrisch, autonoom. Samen vormen ze de basis voor en een combinatie met nieuwe producten en services, met een andere klantvraag.
Schaalvergroting: oud of nieuw recept?
Zo bezien, is schaalgrootte al een bijna oud fenomeen in de automotive retail, een antwoord op de druk die al sinds lange tijd toeneemt. Schaal past bij de noodzaak tot kostenreductie, efficiency en andere klantbediening. Het past bij de noodzaak tot professionalisering in management (kwalitatief en kwantitatief), verdere procesoptimalisatie, investeringen in nieuwe technologie en mensen. Het einde is niet in zicht, ook doordat veel kleinere bedrijven het niet meer trekken, de achterstand zien oplopen, het qua financiering lastiger gaan krijgen. Voor de nabije toekomst spelen nog enkele overwegingen (zie ook het verhaal van ICDP). Fabrikant en dealer hebben elkaar nodig om een sterke, efficiënte organisatie op te tuigen met een sterke relatie met een merk-loyale klant. Dat vereist offline en online een overtuigende propositie en een wonderschone ‘customer journey’. ICDP ziet verdergaande schaalvergroting, nationaal maar ook grensoverschrijdend (denk aan Emile Frey in Zwitserland, Duitsland, de overname van een paar honderd bedrijven uit de PGA stal, het Amerikaanse Penske met activiteiten in Europa).Voordelen? Wat waren die ook al weer?
Nog steeds wordt dat vraagteken geplaatst. Leuk bedacht, die schaalgrootte, maar zijn die voordelen er nu echt? Kijkend naar het verleden, werden die pré’s vaak overschat. Een kleine dealer een stap groter maken levert nog steeds een kleine dealer met veel ‘handwerk’, weinig doublures die je kan wegsnijden, weinig middelen om echt te investeren. Mogelijkheden om kosten (m.n. personeel) te reduceren zijn beperkt. Evenmin ruim voor handen zijn opties om bijvoorbeeld dure menskracht te vervangen door goedkope machines en systemen. Loop het lijstje maar eens langs en bedenk hoeveel je echt denkt te kunnen realiseren.
Maar tijden veranderen.
Ik denk dat we gradaties in de race om schaalgrootte moeten onderkennen. Schaalvergroting heeft alleen zin als het echt om ‘groot’ gaat en die schaal ook wordt benut om een beter bedrijf, een ander bedrijf te bouwen voor de toekomst. Een paar kleine bedrijven samenvoegen heeft weinig potentiële impact. Maar twee middelgrote spelers samenvoegen, of een mega-dealer die kralen gaat rijgen (veel kleintjes kopen) of een paar middelgrote clubs toevoegt: da’s een ander verhaal. De sprong in schaal wordt dan echt groot en de zo noodzakelijke ruimte voor professionalisering, management power, investeringen neemt sterk toe. Dat alles in combinatie met trends en mogelijkheden die nieuwe technologie biedt, geeft de ruimte aan niet alleen veel grotere maar vooral veel succesvollere bedrijven. Goede mensen, processen, automatisering (de achterkant/processen, en de voorkant/klant), een goede organisatie en managementstructuur kunnen een onderneming echt beter maken, meer omzet en betere performance tegen lagere kosten. Uitdagingen in overvloed dus. En er komen er nog een paar bij. Schaalvergroting kan ook zijn eigen nadelen of problemen oproepen. Overkomelijk, maar je moet ze wel onderkennen en er iets aan doen. Ik noem er een paar:- de kosten van de overnametransactie (adviseurs, managementaandacht, etc.)
- kosten van integratie in eerste fase (reorganisaties, ontslag)
- kosten bij verdere fine-tuning (geld, aandacht, mankracht)
- investeringen in huisvesting, equipment, systemen, ICT.
