Onze economische structuur vereist dat we, als onderneming en als privépersoon, een continue groei nastreven. Stilstand en achteruitgang in omzet en inkomen,
betekent dat je een stap terug moet doen. Groei is eveneens nodig, omdat door een stijgend kostenniveau de speelruimte afneemt om te investeren of om leuke
dingen te doen.

Veel managers doen het goed als zij de wind in de rug hebben, maar bij tegenwind vallen er veel overboord. In een marktomgeving die weinig groeiperspectief biedt (door economische teruggang of door teveel aanbieders) of wellicht zelfs een bepaalde verzadiging bereikt, betekent (autonome) groei van de één verlies voor een ander. Zo’n proces managen is een stuk complexer. Het managen van een minder periode of zelfs van een achteruitgang vraagt om het maken van keuzes. Het verkleinen van de organisatie, om later weer te kunnen groeien, is een optie die weinigen durven te kiezen.

Geïnvesteerd wordt er vooral in een onderscheidende propositie. Je zult met kop en schouders boven de rest moeten uitsteken, in kwaliteit, product, dienst en/of prijs. Dat is niet makkelijk, maar marketingtechnisch gezien wel de meest creatieve uitdaging. Het kopieergedrag is alom aanwezig en een voorsprong vaak van korte duur. Ondernemingen die willen groeien en er (financieel) toe in staat zijn, streven in zo’n (verzadigde) marktomgeving vaak een bepaalde schaalgrootte na.

Overnames of eventueel samenwerkingsverbanden (strategisch vaak een zwaktebod) zijn dan de meest voor de hand liggende acties, want zelf een nieuwe vestiging of onderneming starten is minder makkelijk, alleen al door de noodzakelijke personele invulling. Als een overname goed wordt voorbereid is het kunnen overnemen van ervaren medewerkers om die te integreren in de nieuwe organisatie al de eerste winst.

In het internationale speelveld van onderdelenleveranciers en grossiersgroepen is die trend in alle hevigheid gaande. Onderdelenfabrikanten kiezen in plaats van (grote) overnames, voor een verbreding van hun productenprogramma’s, soms door relatief kleine producenten over te nemen. Op de begin oktober gehouden Equip Auto was duidelijk dat deze fabrikanten steeds vaker, met name bij de distributeurs, in elkaars vaarwater komen. Groei realiseren, betekent ook dat er klanten moeten zijn die consumeren. Die in staat zijn om je product of dienst af te nemen.

Groeien zonder klanten is natuurlijk niet mogelijk. Groeiplannen lopen soms tegen grenzen aan en dan zul je die grens moeten oversteken. Steeds meer fabrikanten overwegen een webshop om hun groeiambities te verwezenlijken. Nieuwe businessmodellen dienen zich aan. Soms lijkt dat een groot avontuur, maar wanneer
er een duidelijke strategie is dan kan het zelfs een trendzettende beweging zijn, met als gevolg een herinrichting van de bedrijfskolom.

Het managen van achteruitgang is te vergelijken met verdedigend voetballen. Niet altijd het mooiste spel, maar je kunt er wel mee winnen. En het uitgangspunt moet zijn dat je in zo’n situatie de regie blijft houden, het spel moet blijven spelen. Dan komt de kans op de counter, de plotseling uitval, waarmee je je tegenstander op het verkeerde been zet en vanuit een voor sommigen uitzichtloze situatie, toch weet te scoren. Je moet eerst even achteruit lopen om een sprong voorwaarts te kunnen maken, zeggen de Chinezen.