De meeste werkplaatsconcepten en -formules zijn op zoek naar een aanwas van deelnemende autobedrijven. Daarbij lopen de concepten die al landelijk dekkend zijn tegen de grenzen van hun groei op. Desalniettemin zullen zij een glorieuze groei doormaken.
De verwachte groei onder autobedrijven in de komende jaren betreft allereerst de omvang ervan, met meer werkplaatsvloeroppervlakte en meer monteurs. De bedrijven richten zich daarbij op een verbreding van de aftersales, want onder aftersales vallen niet alleen werkplaatsactiviteiten. Mobiliteitsdiensten zullen er in toenemende mate onderdeel van uitmaken. In het universele kanaal zullen veel ondernemers niet de ambitie hebben om zich daarmee bezig te houden, of stellen de daarvoor benodigde investeringen uit. Hun comfortzone is klein en lokaal, niet groot en regionaal, terwijl de vooruitzichten voor de middellange termijn goed zijn; de aftersalesactiviteiten zijn voor vrijwel alle werkplaatsen – zowel dealer als universeel – winstgevend en nemen nog altijd toe. Wel zullen dealerwerkplaatsen op korte termijn hun aftersales onder druk zien komen.
Dealerwerkplaats
Het zogeheten absorptievermogen van de dealerwerkplaats – de mate waarin de aftersales de vaste kosten van de onderneming dekken – is een kurk die langzaam zijn drijfvermogen verliest. Dat komt ten eerste doordat dealers vooraan in de rij staan bij de EV-transitie, die het onderhoudspotentieel beïnvloedt. Belangrijker nog is het feit dat de relatief lage verkoopaantallen van de afgelopen twee jaar straks doorwerken in de werkplaatsbezetting. De derde factor zijn de leasemaatschappijen die wat betreft de ROB-activiteiten steeds actiever richting het universele autobedrijf sturen, zeker wat betreft de privé geleasete auto’s. Dealers zijn dus gedwongen om hun werkplaatsactiviteiten tegen het licht te houden. Meerdere opties komen voorbij: verdere schaalvergroting, oudere bouwjaren omarmen, een eventueel mede door de eigen leaseportfolio gedreven multimerkenstrategie voeren, of de activiteitenportfolio verbreden door het universele kanaal te betreden. Wat dat laatste betreft komt dan vaak een werkplaatsconcept in beeld (zie het kader Stellantis en Eurorepar Car Service).
5000 conceptdeelnemers
In ons land zijn er volgens de laatste telling van de Garageformule Top-40 van Aumacon uit 2021 ongeveer 4000 deelnemers aan een concept of formule. In 2011 waren dat er nog 1600. Dat betekent niet dat er 4000 autobedrijven bij betrokken zijn, want een autobedrijf kan naast een full service marketingconcept ook één of meerdere productconcepten hebben. Doordat zich nu meerdere EV-concepten aandienen, bijna allemaal als aanvulling bij een bestaand concept, zou dat aantal eind van het jaar zomaar tussen de 4500 en 5000 concept- en formuledeelnemers zijn. De verwachting is dat er zich ook nog een tweetal op ADAS-kalibratie gerichte add-on-formules zullen aandienen, niet in de laatste plaats vanuit de banden- en equipmentsector. Zij doen dat mede als reactie op de strategie van het universele autobedrijf dat een steeds groter deel van de bandenvervangingsmarkt voor zich opeist. Dit is een van de veranderingen die gestuurd worden door de zakelijke markt, die ook als bandenpartner steeds vaker kiest voor het universele autobedrijf, zeker nu de bandenopslag minder relevant wordt door het toenemende gebruik van vierseizoenenbanden. LeaseProf van Alliance Automotive Group Benelux en Autobandenpartner van LKQ-Fource zijn daar actuele voorbeelden van.
De keuze voor een concept is de eigen beslissing van een ondernemer, waarbij een concept of formule geen garantie biedt op meer klanten. Het is een gereedschapskist met marketingtools.
Verder worden in de schadeherstelsector weer initiatieven genomen om naast schadeherstel ook onderhoud op te pakken. Recentelijk presenteerde Autotaalglas een stand alone aircoservice-programma. De glasspecialist is samen met Belron-zusterbedrijf Carglass ook in staat om apart ADAS-kalibratie aan te bieden. Een optie is om nog eens naar de schaal te kijken waarop het individuele autobedrijf actief is en of het loont om de afgesproken bewerkingsgebieden aan te passen, of in een bepaalde regio een tweede vestiging te openen door de daar aanwezige ondernemer te ondersteunen.
Stellantis en Eurorepar Car Service
De verwachting is dat autofabrikant Stellantis nog voor de zomer bekend zal maken welke dealers na mei 2023 wel en welke niet tot het merkennetwerk zullen behoren. Veel kleinere en middelgrote dealers zien de bui al hangen en oriënteren zich op het universele ondernemerschap, al dan niet in combinatie met een servicepunt voor de opkomende Chinese EV’s.
De dichtst bij de roots van deze dealers liggende optie is die van Eurorepar Car Service. Met de keuze voor dit concept blijven opgezegde dealers onderdeel van de Stellantis-familie. In Europa telt het concept al bijna 4500 deelnemers, wereldwijd zelfs bijna 6000. In Nederland zijn er 130 autobedrijven bij aangesloten.
Je kunt ook meer klanten naar je autobedrijf trekken door een aanvullend product- of dienstenconcept. Allemaal begrijpelijke ambities, want een groot of breder netwerk versterkt de uitgangspositie in de aftersalesmarkt. Omdat niet alle universele autobedrijven opteren voor een concept of formule, zal de strijd om een groter netwerk harder en vooral slimmer moeten worden gestreden, met name door de onderdelendistributeurs die soms de eigenaar en anderzijds de ondersteunende partner voor een concept zijn.
Positionering
De keuze voor een concept is de eigen beslissing van een ondernemer, waarbij een concept of formule geen garantie biedt op meer klanten. Het is een gereedschapskist met marketingtools waarmee de ondernemer zelf aan de slag moet. Nog steeds zijn er ondernemers die denken dat de klanten vanzelf in de rij zullen staan na hun keuze voor een vlag en een kleurrijk naambordje. Niets is minder waar. Wie niet bereid is om zelf een tandje bij te zetten, zal teleurgesteld worden. Ook laat de praktijk zien dat heel actieve ondernemers zonder concept in regio’s waar de concurrentie minder groot is, ook zonder formule hun klanten weten te bereiken. Wel is het zo dat de kans groter is dat concepten die laatste klanten afsnoepen door de steeds verdergaande professionalisering van de bestaande marketingformules.
Kortom, richting consument komen bepaalde concepten en formules beter in beeld. Alles draait dan naast de inzet van de ondernemer vooral om de positionering van de formule. Wat wil je dat de consument van je vindt? Kijk daarbij niet alleen naar degene die op zoek is naar een betrouwbare en betaalbare werkplaats, maar ook naar de zakelijke rijder die door zijn leasemaatschappij of fleetowner wordt gestuurd op basis van de door hen ervaren dienstverlening.
Je kunt ook meer klanten naar je autobedrijf trekken door een aanvullend product- of dienstenconcept.
De positionering hangt ook af van je klantenbestand en uiteraard van de klanten die je niet hebt, maar die wel een groeisegment vormen, zoals de berijder met een EV. Verwacht je in je bewerkingsgebied een toename van hybrides of full EV’s, of ben je werkzaam in een dieselomgeving? En wat bieden je concurrenten aan toegevoegde waarde voor hun klanten? Vergrijst je klantenbestand of krijg je juist jongere autobezitters over de vloer, dan wel zakelijke werkplaats(onderhouds)klanten? De eerste EV-concepten die nu in opkomst zijn, bieden kansen op een nieuwe klantenstroom. Hier geldt nog meer dan bij andere concepten dat het belangrijk is om je in deze veranderende aftermarket te kunnen profileren als een betrouwbaar adres voor de EV-rijder. De EV-werkplaatsklant is bovenmatig geïnteresseerd in de staat van de auto en meer nog in die van zijn of haar batterijpakket. De berijder wat extra aandacht geven bij de apk is dan bijvoorbeeld belangrijk. Dat weten ze bij Profile en KwikFit ook en die profileren zich nu al als een universeel steunpunt voor de EV-bezitter.
Wederzijdse afhankelijkheid
Het eerste kwartaal werden er al ruim zesduizend apk’s aan volledig elektrische personenauto’s uitgevoerd. Op termijn gaan de onderdelendistributeurs ervan uit dat met name de aan onderhoud gerelateerde werkzaamheden zullen afnemen door die toename van het aantal EV’s in het wagenpark. In potentie neemt daarmee ook hun onderdelenvolume af. Onderdelendistributeurs en hun grossiersnetwerken ontwikkelen en ondersteunen de formules om in het verlengde van de concepten ook hun onderdelenafzet te verzekeren. En op langere termijn zien deze distributeurs een ecosysteem voor zich dat, net als bij de autofabrikanten al het geval is, de (connected) klant zolang mogelijk aan het merk dan wel het werkplaatsconcept bindt. Er is in deze duidelijk sprake van een wederzijdse afhankelijkheid: het autobedrijf de klanten, de distributeur de onderdelen, met connectiviteit als verbindende schakel. Het is een toekomstperspectief dat niet al te ver weg meer is.
