Is groter worden het doel van een autoretailer? En betekent groter ook een betere onderneming zijn? Het antwoord is steevast dat grotere bedrijven niet per se beter zijn. Dat er altijd ruimte is voor kleinere en meer lokaal georiënteerde dealerbedrijven. Volgens ICDP is de toekomst aan de grote holdings. Om meerdere redenen.

ICDP bestaat twintig jaar en is het research- en adviesorgaan voor met name het merkgebonden kanaal. Behalve autofabrikanten, adviseren zij ook importorganisaties, brancheverenigingen en steeds vaker ook individuele dealergroepen. ICDP is actief op meerdere continenten, Europa, wat hun thuismarkt is, China, het Midden-Oosten en Noord- en Zuid-Amerika. Totaal verschillende automarkten, hoewel research-directeur Andrew Tongue ziet dat met name de Europese en Chinese automarkten best veel overeenkomsten vertonen. Vooral het consumentengedrag verschilt niet zo veel als het om mobiliteit gaat. En dat geldt ook voor de visie op mobiliteit bij overheden.

Schaalgrootte

“Het is, zeker nu, het tijdperk van de grote dealerholdings. Tot nu toe vooral op nationale schaal, maar wij verwachten echter dat de komende paar jaar de internationalisering doorzet. Mede door de groeiende interesse van private equity bedrijven”, aldus Tongue (links op de foto, naast Penske-topmanagers Elena Alberti en Jens Werner). De trend van internationale expansie is onderhuids al aanwezig en er goede voorbeelden. Penske Automotive heeft als thuisbasis de VS, maar is inmiddels in Europa ook al de grootste dealerholding. Hadden in 2016 een omzet van bijna 20 miljard euro (brutowinst drie miljard euro), waarvan veertig procent buiten de VS. Daarbij is Europa goed voor ruim zes miljard euro omzet, verdeeld over Groot-Brittannië, Duitsland en Italië. Het tweede voorbeeld is Pendragon, een Britse dealergroep, met een omzet van bijna zes miljard euro. De nummer één van Groot-Brittannië en de nummer twee (na Penske Automotive) in Europa. “Zij hebben het oog gericht op West-Europa om te expanderen. Beide dealergroepen hebben hun succes vooral te danken aan hun schaalgrootte strategie.”

Retailbeleid

Tongue: “Middelgrote dealers krijgen het moeilijk, omdat hun bewerkingsgebieden interessant zijn om toe te voegen aan die van de grotere holdings. Voor kleinere, sterk lokaal gerichte dealers zal het mogelijk zijn om te overleven. Hoewel wij denken dat zij de beste kans op continuïteit hebben als zij bereid zij om als een soort van satellietvestiging van een grote dealerholding te opereren. Dus deels hun onafhankelijkheid durven opgeven.”

Wederzijdse afhankelijkheid

Tongue noemt een aantal gunstige factoren die aan de basis staan. “Ten eerste hun goede relatie met de autofabrikanten. Er ontstaat een soort van wederzijdse afhankelijkheid. Bovendien zien autofabrikanten dat de dealerholdings gewoon beter in staat zijn een consumentgericht retailbeleid te voeren. De autofabrikant staat gewoon te ver van de markt af.” Volgens Tongue is hun beider belang de binding met de connected klant. “Nauw samenwerken om die klant loyaal te houden aan het merk en aan het netwerk dat ontstaat als autofabrikanten en dealerholdings andere retailers en consumentenmerken in een netwerkstructuur rond de klant en het automerk weten te verenigen.”

Digitalisering

Een strategie gebaseerd op connectiviteit van de auto en de klant enerzijds, en de digitalisering van de bedrijfsprocessen anderzijds, zal cruciaal zijn. Het online deel van de continue klantreis die klanten maken, zal steeds groter worden. Wie denkt met alleen een website de klant van morgen te bedienen, komt bedrogen uit.” Een tweede punt betreft investeringen. “Met de aanstaande en deels al aanwezige connectiviteit, zal fors geïnvesteerd moeten worden in digitalisering. Alle bedrijfsprocessen zullen moeten worden afgestemd op de digitale belevingswereld van de consument. Die investeringen zijn groot, maar erg noodzakelijk.”

Juiste mensen

Tongue: “Ten derde zijn de grote dealerholdings in staat de juiste medewerkers aan te trekken. De meeste jongeren willen niet bij een autobedrijf werken, maar wel bij een autoretailer. Zeker als dat bedrijven zijn die door de digitalisering heel andere banen scheppen. Jobs waar de online denkende twintiger graag onderdeel van is.” Samengevat, de grote dealerholdings zijn beter in staat om de nieuwe online klant te bedienen, de juiste mensen aan te trekken en om de benodigde investeringen te plegen. Bovendien hebben ze de support van de autofabrikanten. “Die overigens minder dan voorheen allerlei investeringen in uitstraling zullen willen door voeren. Langzamerhand dringt door dat de grote autoretailers in staat zijn een ‘eigen’ retailbeleid te voeren, zonder dat dit het merk te kort doet. De investeringen in uitstraling zullen zelfs grotendeels kunnen gaan verschuiven naar het online klantenproces. Een meer digitale uitstraling dus. Dat schept ook weer ruimte voor fysieke dealervestigingen waar meerdere merken worden aangeboden.”

ICDP-onderzoek

Recent onderzoek in Europa toont aan dat klanten steeds meer op zoek zijn naar zekerheid. Juist ook wat betreft hun mobiliteitskosten. Dat vertaalt zich bijvoorbeeld in het groeiende fenomeen privé lease. Zeker in Nederland een actueel onderwerp. In andere landen zie je dat ook opkomen. Daarnaast groeit het fenomeen onderhouds- en servicecontracten. In de EU werd in 2012 bij dertien procent van de nieuw verkochte auto’s een servicecontract mee verkocht. In 2016 was dat al achttien procent.