Zo’n 420 bezoekers waren te gast op het onlangs gehouden 11e Nationaal Aftersalescongres in Den Bosch. Die gingen tevreden naar huis, met de nodige aanknopingspunten om de veranderende aftermarket de komende jaren tegemoet te kunnen treden.

Het aandeel elektrische auto’s in de nieuwverkopen stijgt al jaren gestaag. Dat die elektrische auto’s minder en vooral ander onderhoud nodig hebben, wordt steeds duidelijker. Daarnaast zal connectiviteit – bijvoorbeeld via over the air functionaliteiten – de relatie tussen werkplaatsklant en het autobedrijf beïnvloeden. De connected car is overigens niet alleen een EV; ook de nieuwe modellen hybrides en auto’s met een verbrandingsmotor zullen meer en meer connected zijn. Tegelijkertijd wordt de branche in brede zin, vanuit de samenleving, inclusief de politiek, gewezen op zijn verantwoordelijkheid ten aanzien van duurzaamheid. Het is in die context dat je de ontwikkelingen moet zien die momenteel gaande zijn bij fabrikanten, (toe)leveranciers en in de retail. Zij vormden tevens de rode draad van het 11e Nationaal Aftersalescongres.

Versneller

Alexander Brenner, managing director en partner van de Boston Consulting Group, benadrukte dat de autosector altijd denkt dat onze branche altijd al in de evolutie-modus stond en dat er ook nu nog tijd genoeg is om in te spelen op nieuwe ontwikkelingen, zoals de EV-transitie, “maar de huidige veranderingen in de aftermarket en de aftersales mag je gerust een revolutie noemen”, stelde hij.

Die veranderingen worden niet alleen door de EV-transitie gestimuleerd. De digitalisering is een versneller die zwaar wordt onderschat. Kijk naar connectiviteit, waardoor de manier van communiceren met de klant verandert, of de over the air functionaliteiten, die de fabrikant bepaalde aftersalestaken laat overnemen en dus buiten de werkplaats om laat gebeuren. Dat zijn revolutionaire ontwikkelingen. Daar komt de vraag om meer duurzame mobiliteit nog bovenop. Is je onderneming gericht op duurzaamheid? Omarm je circulariteit, of niet? Zelfs je bank zal daar straks eisen aan gaan stellen, maar ook leasemaatschappijen bijvoorbeeld. Uw gewone klanten gaan straks liever naar een autobedrijf dat investeert in milieuvriendelijke mobiliteitsoplossingen en een dito aftersalesservice.

Ondernemershart

Stijn de Groen, associate director en lead automotive bij KPMG, legde uit dat door de EV-transitie in alle segmenten overcapaciteit in het netwerk zal ontstaan. Dalende volumes en een veranderende onderhoudsbehoefte zijn daar debet aan. Schaalvergroting zorgt ervoor dat het aantal bedrijven en het aantal vestigingen omlaag zal gaan, simpelweg omdat er niet genoeg werk is voor iedereen om rendabel te kunnen zijn. Hoewel het wagenpark en de kilometrage per voertuig naar verwachting zullen stijgen, zal het aantal contactmomenten tussen auto en autobedrijf relatief beperkt toenemen. Dit is uiteraard een effect van de doorontwikkeling van de auto, met langere onderhoudsintervallen, de opkomst van de elektrische auto en de mogelijkheid voor autofabrikanten om de auto op afstand uit te lezen en te onderhouden middels over the air-technologie. Onderhoudswerkzaamheden worden anders. De complexiteit van regulier onderhoud wordt minder. Daardoor zullen de prijzen voor onderhoud en de te realiseren marges onder druk komen te staan. Het digitale platform van de fabrikant wordt naar verwachting in toenemende mate het middelpunt van zowel het verkoop- als het aftersalesproces. “We leven in een complexe en zelfs hectische periode waarin de kaarten aan diverse fronten opnieuw worden geschud. Dat brengt ook kansen met zich mee en welk ondernemershart gaat daar nu niet sneller van kloppen?”, vroeg De Groen retorisch.

Duurzaamheid

Johan van der Hoeven, directeur LKQ Fource en voorzitter RAI Aftermarket, en Jeroen van de Braak, sectiemanager RAI Aftermarket, stelden dat de geschetste ontwikkelingen strategische keuzes vergen van ondernemers. Wat is er nodig om rendabel te blijven als marges en volumes afnemen en de klant niet meer van jou alleen is? Welke investeringen in de werkplaats (equipment), in medewerkers (kennis en vaardigheden) en in noodzakelijke certificeringen krijgen prioriteit? Denk bij dat laatste nadrukkelijk aan SERMI, aan diagnosticeren in het algemeen en pass-thru in het bijzonder. ADAS en het werken aan EV’s in verband met het hoogspanningsdeel zijn eveneens belangrijke kennisgebieden voor de werkplaatsmedewerkers van vandaag en morgen.

Wat betreft duurzaamheid zullen zakelijke opdrachtgevers bepaalde zekerheden willen omtrent de manier waarop je als autobedrijf of grossier zorgt voor je plek in de duurzame mobiliteitsketen. “We weten allemaal dat we zuinig moeten zijn op onze aardkloot”, aldus Van der Hoeven. Duurzaamheid en circulariteit zijn daar, naast de energietransitie, belangrijk voor. Auto’s repareren en onderhouden dragen eveneens bij aan deze noodzakelijke ontwikkeling. Kritiek hebben Van der Hoeven en Van de Braak ook, met name op de eenzijdige focus van de politiek op de batterij-elektrische auto. Kijk nog eens goed naar de voordelen van alternatieven, zoals e-fuels, is hun boodschap, want ook die dragen in de transitieperiode bij aan een veel lagere uitstoot.

Schaalgrootte

Jos Veldhuisen, hoofdredacteur van Aftersales Magazine, zag in zijn presentatie een belangrijke rol voor ondernemingen die schaalvergroting nastreven, eventueel als individueel bedrijf, maar meer nog door strategische samenwerking. Schaalvergroting is geen doel op zich, maar een voorwaarde om in de complexer wordende aftermarket en aftersales op lange termijn te kunnen overleven. Niemand kan de complexe en investeringsintensieve aftermarket alleen bewerken en bedienen. De onderdelendistributeurs zullen in de onafhankelijke aftermarket het voortouw moeten nemen, net als de autofabrikanten dat doen in het merkgebonden kanaal (zie het agentenmodel). De onderdelensector zal de werkplaatsconcepten en de daarbij aangesloten autobedrijven moeten ondersteunen richting hun werkplaatsklanten. De investeringen, in euro’s én menskracht, kunnen niet langer door één individueel bedrijf worden opgebracht.

Doeners

Gerard ten Buuren en Jaap Verweij, respectievelijk voorzitter en branchemanager van BOVAG Onafhankelijke Autobedrijven, spraken in een forum met dagvoorzitter Ben van der Burg en Jos Veldhuisen over hoe het autobedrijf zou moeten reageren op de veranderingen, c.q. vernieuwingen in de markt. Zij beaamden wat Alexander Brenner al bij de opening van het congres stelde: het autobedrijf, zeker het universele autobedrijf, is te afwachtend. Enerzijds omdat het in een evolutionaire ontwikkeling gelooft en anderzijds omdat het als relatief kleine onderneming gewoon te druk is met de dagelijkse gang van zaken in de onderneming. Natuurlijk zijn er ook koplopers, ondernemers die naar de lange termijn kijken en die af en toe achterover durven leunen om zich af te vragen in welke richting zij zich moeten bewegen.

Data
Cor Baltus, president van Figiefa, vicevoorzitter van RAI Aftermarket en ceo van Alliance Automotive Group Benelux, benadrukte op het congres het belang van de langdurige strijd om een vrije toegang tot voertuigdata. Het is bijna zover, want in Brussel is men druk met het maken van branchespecifieke regelgeving voor het toegankelijk maken van voertuigdata door alle relevante partijen in de autobranche, de onafhankelijke aftermarket voorop. De inzet van de vele branchevertegenwoordigers in deze strijd, die al in 2015 begon, is niet voor niets geweest. Wanneer de vrije en ongecensureerde toegang een feit is, kan iedereen in de onafhankelijke after- en aftersalesmarkt eindelijk gaan werken aan vernieuwende verdienmodellen.

Extra of in plaats van

In het algemeen gesproken stipten diverse sprekers de EV-transitie aan. In veel, met name universele autobedrijven wordt een reparatie- of onderhoudsklus aan een EV nog gezien als extra werkaanbod, iets wat naast het gewone werk wordt gedaan, maar het is het enige werk dat straks nog overblijft. Je kunt je daar dus maar beter nu al grondig op voorbereiden. De EV-transitie is ook niet iets tijdelijks, maar zal de aftersales en de werkplaats de komende jaren blijvend veranderen.

Dat is niet het enige dat de toekomstige werkplaats zal tekenen. Ten eerste is er straks een grote diversiteit aan aandrijflijnen die in je werkplaats voorbij komen. Daarnaast zullen, onder invloed van digitalisering en connectiviteit, veel meer diensten om de auto heen aangeboden worden. En met de komst van de zogenaamde software defined car worden certificeringen zoals SERMI steeds belangrijker. Als je straks niet over de juiste certificaten beschikt, mag je niet eens meer aan een auto werken. Voor de autobedrijven die hier tijdig op inspelen, blijft er nog altijd een goede boterham te verdienen. Dan moet je wel bereid zijn samen te werken met alle partijen in de keten, want één ding is zeker: je kunt het als autobedrijf niet meer alleen. Dat hebben de diverse werkplaatsconcepten al bewezen en hun belang mede door de investeringen van de ketenpartners zal alleen maar groter worden.

De steeds nauwere samenwerking tussen de onafhankelijke markt (IAM) en het merkkanaal (OE) zal tot andere verhoudingen in de aftermarket leiden. Zie de samenwerking die in Frankrijk tussen Alliance Automotive Group en BMW is gestart. Verder stimuleren nieuwkomers andere marktverhoudingen. Kijk naar de komst van het Chinese Nio, die zijn klanten voor onderhoud naar KwikFit zal sturen en voor schadeherstel één keten als partner heeft gekozen.

Dealers zullen zich als eerste gaan roeren in de veranderde aftersalesmarkt. Naast de EV-transitie hebben zij de afgelopen jaren veel minder nieuwe auto’s afgeleverd en dat zal de komende jaren een gat in hun aftersalesomzet slaan. De dealers kiezen dan ook meer en meer voor een multimerken- of universele aanpak van hun aftersales om dat gat te dichten. En dat is zeker niet als extra, maar in plaats van!

Gouden WESP
Auto Totaal in Houten werd de winnaar van de Gouden WESP 2022, de prijs die in 2019 door WESP in samenwerking met Aftersales Magazine in het leven is geroepen voor het universele autobedrijf dat in een jaar tijd de grootste groei heeft geboekt door te sturen op klantendata.
Het is met name door de aan elektrische voertuigen gerelateerde omzet dat Auto Totaal als voorbeeld dient voor het universele autobedrijf. Directeur van WESP, Bas Wintjes: “Tien jaar geleden kwamen de alarmerende berichten dat de aftersalesomzet achteruit zou hollen door de komst van de elektrische auto. Wij zien aan de werkplaatsfacturen van de bij ons aangesloten autobedrijven dat daar geen sprake van is. Sterker nog: de total cost of ownership van een EV is op dit moment hoger dan van een benzineauto. Auto Totaal in Houten is een bedrijf dat heel goed inspeelt op de komst van de elektrische auto. Is bij het gemiddelde universele autobedrijf 6 procent van de omzet EV-gerelateerd, bij Auto Totaal is dat 16 procent. Daarmee zijn zij een voorbeeld voor jonge ondernemers in dit mooie vak.”
Marlies Doornenbal, met haar man Jan eigenaar van Auto Totaal, over de beslissing om zich te specialiseren in elektrische voertuigen: “We zijn een aantal jaren geleden begonnen ons te verdiepen in elektrische auto’s, met name van Tesla. Van daaruit zijn we gaan pionieren en dan is het na verloop van tijd allemaal niet zo moeilijk. Veel mensen zien beren op de weg, denken dat je mega veel moet investeren, maar dat valt allemaal reuze mee. Het ligt er wel aan wat je allemaal wil doen, maar als je je personeel NEN-gecertificeerd hebt, je hebt de juiste uitrusting, goede uitleesapparatuur – pass-thru is ook fijn als je dat hebt – dan kun je 90 procent van het werk gewoon uitvoeren. Als je investeert in dit soort dingen ben je bovendien aantrekkelijk voor de nieuwe generatie monteurs en dat is met het huidige personeelstekort ook belangrijk.”