Column Adriaan Roggeveen: Heeft de grossier toekomst?

De opkomst van onderdelenwebshops uit binnen- en buitenland beïnvloedt de prijsdiscussie tussen grossiers en garagebedrijven. Het is een non-discussie, tenminste als je je vak serieus neemt. De prijs is belangrijk, maar niet het enige. De prijs die betaald moet worden is een optelsom van het product en de inspanningen die de ondernemer en zijn medewerkers plegen voor de klant.

Als een grossier in automaterialen zich opstelt als een handelaar, die inkoopt en verkoopt, dan gaat het mis. Want met alleen een goed product kun je je in de competitieve markt van vandaag niet meer onderscheiden. Het gaat om wat je aan meerwaarde biedt, om de dienstverlening waarin je het product ‘verpakt’. En dan draait het om de logistiek en in het verlengde daarvan het waarmaken van de beschikbaarheidsbelofte van met name onderdelen. En bijvoorbeeld de ondersteuning van werkplaatsconcepten. Ga je met die criteria de prijzen vergelijken, dan blijft er van de kale onderdelenprijs van een webshop of andere concurrent niets meer over.

De grossier in automaterialen heeft een aantal sterke punten, ook in de ogen van de garagehouder. Assortiment- en productkennis, de alternatieven die kunnen worden geboden als merk A niet beschikbaar is en de uitwijkmogelijkheden als een product niet voorhanden lijkt. De logistieke beschikbaarheid, geïntegreerd met digitale bestelen informatiesystemen en de tijdige levering op de juiste plaats. Dat moet de grossier zijn klant wel duidelijk maken. Als de prijsperceptie slechts wordt bepaald door het onderdeel, dan mis je een slag. De prijsperceptie moet bestaan uit het product en het invullen van de servicebehoefte die ieder auto- en garagebedrijf heeft. Het gaat er dus niet om of je drie of zes keer per dag bestellingen aflevert. Het gaat erom dat de garagehouder ervaart dat hij/zij ALTIJD op tijd geleverd krijgt, dat je altijd voor de KLANT klaar staat.

De grossier als dienstverlener, niet als prijsbreker. Iedere garagehouder zal de grossier uiteindelijk afrekenen op zijn totale prestatie. De juiste mix van producten, productkennis en de dienstverlening – waarbij grossiers zich hier wel degelijk kunnen onderscheiden door een eigen specifiek concept – bepaalt of een grossier toekomst heeft. Die is er dankzij de mix van het steeds bredere assortiment producten en omdat de door de markt gestelde eisen aan de dienstverlening meer investeringen vergen, denk ik dat er op termijn voor niet meer dan 300 – 350 goed georganiseerde grossiersvestigingen plaats is in ons land. Grotere, maar vooral sterkere grossiers, die niet het steuntje in de rug, maar de ruggengraat van het universele autobedrijf zijn.

Adriaan Roggeveen

Adriaan Roggeveen was tot en met 30 juni 2011 directievoorzitter bij Sator Holding en aandeelhouder van Van Heck Investments.

Van Adriaan Roggeveen zijn er nog 8 artikelen verschenen. Meest recente artikelen van Adriaan Roggeveen

Avatar

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *