Verzet tijdig de piketpaaltjes

De consolidatieslag in grossiersland is goed voor garagebedrijven. De grote partijen concurreren behalve op prijs, vooral op services. Zelf hebben wij tot nu de keuze gemaakt om als familiebedrijf zelfstandig te blijven en onze eigen strategie te kiezen.

Schaalgrootte is echter een belangrijk onderdeel van onze strategie. Net als het verlenen van een hoge mate van dienstverlening. Telefonisch 74 uur per week bereikbaar en vestigingen 69 uur geopend. Veel grossiers denken dat ze onder druk van het overnamegeweld niet overeind kunnen blijven. Ik zie ze in verwarring van links naar rechts manoeuvreren. Juist nu moet je keuzes maken en er vol voor gaan. Zelfs de grootste marktpartij zal nooit de hele markt bedienen. Ik zie voor grossiers met een duidelijke strategie zelfs ruimte voor groei. Maar realiseer je wel dat bij de huidige marktomstandigheden groei ten koste gaat van een ander. Veel managers zijn daarnaast gestopt naar morgen en overmorgen te kijken. Dat levert een korte termijn omzetgedrevenheid op. Dat gaat in eerste instantie ten koste van marge en ten tweede van je marktpositie. Zo kom je iedere keer op achterstand te staan, loop je achter de feiten aan. Dat kortetermijndenken zet de business onder druk. Er is geen visie, maar angst. Vijftig jaar geleden startte ik, zoals vele anderen, vanuit een schuur met de verkoop van onderdelen. Daarvoor had ik bij een autobedrijf, waar ik de magazijnverkoop verzorgde, gemerkt dat steeds meer particulieren zelf hun bougies – compleet met voelermaatjes – olie en filters kochten om zelf onderhoud te plegen. Omdat werkplaatsen werk genoeg hadden en de autoverkoop nog in de groeistand stond, vond niemand dat erg. Ik zag potentiële omzetwegvloeien en nam mij voor om met mijn groothandeltje, hoe verleidelijk ook, NOOIT aan de particulier te leveren. Een halve eeuw consequent zijn levert onze grossiersgroep in ieder geval de nodige loyaliteit van het garagebedrijf op en dat houdt concurrenten buiten de deur. Toen – 1969 – als éénling, en vandaag, met tien vestigingen en circa 200 medewerkers die samen een omzet van 43 miljoen euro realiseren, hanteer ik nog steeds de waarden die ik in die schuur formuleerde. Zo heb ik altijd gesteld dat leveranciers de maximale support geven als je loyaal bent. Vandaag de dag brengen wij 97 procent van onze inkoopbehoefte onder bij slechts twee leveranciers. Natuurlijk betekenen ‘oude’ normen niet dat je niet met je tijd mee moet gaan. De computer deed snel zijn intrede, we investeerden in onderdelenbeschikbaarheid inclusief vier tot acht maal per dag leveren, in online bestelsystemen en ICT. We waren één van de eerste automaterialengrossiers die structureel de distributie van banden omarmden. We investeerden 15 jaar geleden al in centrale televerkoop, sloten balies om particulieren te weren en investeren in marketingondersteuning. Afgelopen jaren hebben wij middels megavestigingen de organisatie geoptimaliseerd. De boodschap: hou vast aan je waarden, maar verzet tijdig je piketpaaltjes. Neem zelf initiatieven voordat een ander je voorbij groeit!