Internet zorgt voor steeds meer onbalans tussen klant en leverancier. Jarenlange relaties worden op scherp gezet omdat de klant via internet beter op de hoogte is van de prijs-prestatie van een leverancier, zijn dienst of het product. Privé zijn zakelijke klanten gewend geraakt aan internet voor de best mogelijke prijs voor vakanties, boeken en elektronica, maar ook een restaurant-, theater- of fi lmbezoek. Beroepsmedici worden horendol van patiënten die na het thuisdokteren een map met mogelijke oplossingen presenteren.
Auto’s worden zowel privé als zakelijk online gekocht. Potentiële klanten komen (gelukkig?) met een uitdraai van de beste prijsaanbieding de winkel of showroom binnen u de kans gevend uit te leggen waarom je als ondernemer die prijs niet kan pareren. Ondernemingen die al jaren actief zijn in een markt kunnen moeilijk omschakelen naar een nieuw businessmodel. Ook het combineren van twee strategieën is niet even makkelijk. Als internet is geïntegreerd in de bedrijfsvoering, dan is het niet vernieuwend. Internet wordt aan bestaande functies toegevoegd, maar zorgt echter zelden voor een andere aanpak.
De prijs is al snel de makkelijkste (en gevaarlijkste) vergelijkingsfactor. Steeds meer segmenten in de aftermarket krijgen te maken met nieuwe aanbieders die geen last hebben van een oud, voornamelijk fysiek ingesteld businessmodel. Kijk om u heen en u ziet dat onder delen, motorolie, gereedschappen en zelfs autolakken digitaal door nieuwe spelers uit binnen- en buitenland worden aangeboden. Nog te weinig spelers hebben er een goed antwoord op.
Iedereen kent Amazon.com. Begonnen met nul, is het nu ongeveer de grootste boekhandel ter wereld, virtueel wel te verstaan. Er is inmiddels een scala aan producten bij gekomen. Er heeft zich slechts een enkele serieuze concurrent gemeld, zoals Bol.com in plaats van boekhandelsgroepen en -ketens. De vroegere boekenclub ECI betreedt nu pas dit speelveld. Amazon investeert nu in stenen, in magazijnen waar uitgevers, schrijvers en andere leveranciers hun voorraden neerleggen. Het strijdtoneel met de concurrentie verschuift naar de logistieke dienstverlening. Hoe dan ook: Amazon heeft de fysieke boekhandel uit de keten gehaald want dat bleek de zwakste schakel.
Wat moet u nu met bovenstaande? Allereerst vooral goed opletten. Of u nu auto’s, werkplaatsactiviteiten, banden, gereedschappen, autolakken niet verzwakken. Laat niemand tussen u en uw klanten komen. Kan er zonder kwaliteitsverlies een schakel uit de keten worden gehaald? Doe dat dan zelf, ook al lijkt het onmogelijk. In diverse landen om ons heen gebeurt het al en ook in Nederland zijn de eerste webprofessionals actief. Kan er in uw huidige businessmodel geen schakel uit de keten worden gehaald, zorg dan op zijn minst ervoor dat iedere schakel voldoende toegevoegde waarde heeft. U moet opboksen tegen nieuwe spelers die met een korte ketting aan de slag gaan. Kom dus in actie om overmorgen niet zelf de zwakste schakel te zijn.
