Het retailjaar 2010 was een groot avontuur. Voorspellingen schoten alle kanten op maar uiteindelijk viel het met 483.164 nieuw verkochte auto’s reuze mee. Het was het jaar van de aankondiging van de herstructurering in dealerland. Dit gaf bij veel kleinere dealers wellicht meer stress dan de aantallen. Volgens een dealerenquête maakt veertig procent van de dealers zich zorgen over de continuïteit als contractpartner. Zo is bij Renault het plan Réseau 2010 gelanceerd: twaalf dealers maken per april geen deel meer uit van het dealernet.
Dit geeft een enorme kapitaalvernietiging bij de betreffende ‘contractpartners’. Jammer, maar onontkoombaar. Er zijn teveel showrooms als er gemiddeld per jaar slechts 175 (2009: 133) nieuwe auto’s worden verkocht per vestiging. Dealers onder dit gemiddelde kunnen hier gewoonweg geen rendement meer uithalen.
Maar wie heeft er een strategisch plan als je in die gevarenzone zit? Je dient er rekening mee te houden dat de importeur alsnog het dealerschap niet verlengt, ook als je denkt nu ‘veilig’ te zijn. Denk nu niet dat minder outlets en de hieruit voortvloeiende hogere verkoopaantallen per vestiging een garantie zijn voor een hoger rendement. Heb jij als dealerbedrijf wel een businessmodel gecreëerd wat bestand is tegen een totaalmarkt van 400.000 en geschikt is voor 500.000 auto’s? Is je weerstandsvermogen groot genoeg om de toekomst onder ogen te komen? Proactief je onderneming te koop aanbieden aan een beoogd veilige collegacontractpartner is wellicht een goed alternatief. Gedwongen verkoop levert vaak minder op!
Toetreding tot een universeel garageconcept is ook een optie. Bosch Car Service schijnt favoriet te zijn als aanvulling of alternatief op het dealerschap. Is dit voor BCS en haar leden een kans of een mogelijke bedreiging? Het BCS-logo naast het merklogo, op hetzelfde dak, zou best eens een bedreiging kunnen zijn. Stel je voor dat het dealerimago (lees ‘is vast duur’) als een virus van het ene logo op het andere zou overspringen. Daar zitten de universele BCS’ers beslist niet op te wachten en ook Bosch zelf niet. Zouden universele garageconcepten en hun deelnemers zich dat überhaupt wel bewust zijn?
Je zou ook de keuze kunnen maken zelf je dealerschap proactief te beëindigen. Je bent dan weer echt een ondernemer die zich kan richten op de klant en niet op dé leverancier. Leverancier, dat is in basis de functie van een importeur. Het is toch eigenlijk te gek voor woorden dat een leverancier de toekomst van jouw autobedrijf bepaalt. Als beëindigen de beste keuze is, schaam je dan niet. Er zijn als universeel genoeg kansen op rendement, dat hebben de merkonafhankelijken nu toch wel bewezen.
Neem zelf het heft in handen, onafhankelijk van je leverancier. Maak een strategisch plan waarbij de belangen van álle interne en externe share- en stakeholders gedekt zijn, houd rekening met alle mogelijke bedreigingen en leg vast hoe je deze kunt pareren. De kans is dan het grootst dat je op weg bent naar een duurzaam rendement. Ik wens dealers, importeurs en merkonafhankelijken een uitdagend en goed renderend 2011 toe.
