Tijdens het Dealer Day-congres in Verona werden twee diehard dealermanagers op het podium uitgenodigd om hun visie op de toekomst van de autodealer te delen: Dale Butcher van het Zwitserse Emil Frey en Charles Gilchrist van Gilchrist Automotive uit Texas. Zij werden aan de tand gevoeld door Leonardo Buzzavo, professor aan de Universita Ca’Foscari, de universiteit van Venetië.

De toekomst van de dealer in internationaal perspectief

LB: Jullie waren beiden accountant voordat jullie een carriére in automotive begonnen. Wat is het belang van cijfers in een dealerholding?

CG: Natuurlijk zijn cijfers belangrijk, om actie te ondernemen, om te sturen en om de kwaliteit van je activiteiten te meten. Belangrijk is ook hoe de cijfers tot stand komen, wat de achterliggende oorzaken zijn. De kwaliteit van de cijfers en de kwaliteit van de analyse, die zijn cruciaal.” DB: “Het gaat om de analyse van de cijfers. Waarom gaat het beter of slechter dan was gedacht? Kun je klantengedrag uit de cijfers halen, of de prestaties van je aftersales?”

LB: Digitalisering is een woord dat vaak terugkeert in de discussie over de veranderende automotive. Hoe kijken jullie daar tegenaan?

CG: “Het is noodzakelijk om een efficiëntere organisatie te bouwen. De dealerwereld zal die efficiency nodig hebben om het kostenniveau verder te verlagen.” DB: “De investeringen in digitalisering, als je het goed doet tenminste, zijn groot. Het gaat om bedrijfsprocessen, maar ook om de relaties met klanten en leveranciers, om over connectiviteit nog maar te zwijgen. Bovendien begint het dan pas. Het mooie van digitalisering is dat je tegelijkertijd een echte multikanaal organisatie kan bouwen, niet in de laatste plaats voor de verkoop van occasions. Hierin investeren is noodzakelijk, maar je moet dan ook de juiste medewerkers binnenboord halen.”

LB: Wat verwachten jullie nog aan bedrijven over te zullen nemen?

CG: “Overnames zijn bij ons geen actueel thema. Toen wij overnames pleegden, ging mijn aandacht als eerste uit naar de kwaliteit van de organisatie. Wat voor managers staan er aan het roer en wat motiveert de medewerkers?” DB: “Er is nu geen actuele case. Ons wordt zo af en toe wel iets aangeboden. Wij kijken dan naar de kwaliteit van het management, naar het kennisniveau en de potentie die er is om verder te groeien. Uuiteraard kijken we ook naar de harde cijfers. Vooral de consistentie van de cijfers vinden we een belangrijke graadmeter. We willen best investeren, maar het geld moet wel terugverdiend kunnen worden.

Gilchrist Automotive Charles Gilchrist is behalve voorzitter van de Amerikaanse dealerorganisatie NADA tevens president van Gilchrist Automotive. Deze dealergroep die de merken Buick, Chevrolet, GMC, Chrysler, Dodge, Jeep, Ram, Ford, Nissan en Volkswagen herbergt, telt vijf dealervestigingen in de Texaanse regio Dallas-Fort Worth. Het is niet verwonderlijk dat hij dealers als de beste schakel tussen fabrikant en consument ziet. Als er al online verkocht moet worden, dan via de dealer-website. Gilchrist is er dan ook echt van overtuigd dat de dealer als distributiekanaal tot in lengte van jaren overeind zal blijven. Natuurlijk zijn er bedreigingen, zoals de structureel dalende marges op de verkoop van nieuwe auto’s, de sterk stijgende gemiddelde prijs van een auto en de druk op de arbeidsmarkt. Jongeren aantrekken is “a hell of a job”, stelt hij.

LB: Wat is er nog te verwachten op het gebied van beursnoteringen voor dealerholdings?

CG: “In de VS verwacht ik weinig beursnoteringen meer. In Europa volg ik dat niet echt, maar ik weet wel dat er vooral in Groot-Brittannië een aantal beursgenoteerde dealergroepen zijn.” DB: “Beursgenoteerde dealergroepen zijn er in een paar landen. Groot-Brittannië heeft de meeste, Duitsland, Nederland en Frankrijk hebben er een enkeling. In Italië gaat nu de eerste dealergroep naar de beurs. Ik weet niet of dit aantal sterk zal toenemen. Ik zie er de noodzaak ook niet zo van in. Bovendien denk ik dat aandeelhouders snel zenuwachtig worden bij de cyclische verkopen en marge-ontwikkelingen.”

LB: Wat vinden jullie van de retail-ontwikkelingen?

CG: “Daar ligt steeds vaker het accent op occasions. In de VS hebben we bijvoorbeeld Carvana en Carmax. Het zijn beide bedrijven van hun tijd. Carmax is natuurlijk al lang bezig en heeft zijn ups en downs gehad. Carvana is relatief jong. Voor beide geldt dat de occasion-business en zeker de schaal waarop zij opereren iets is wat je in de vingers moet hebben. Het zijn geen concepten die je even kopieert. In het algemeen geldt, en dat is een zeer oude stelling, dat je dicht bij de klant moet staan om de beste relatie met die klant te bewerkstelligen. Digitalisering biedt hier grote kansen.” DB: “Ik reis veel om ideeën voor onze groep op te doen. Iets nadoen is op het eerste gezicht vaak makkelijk, maar wat in de VS of China werkt, hoeft niet per se in Europa aan te slaan. Momenteel zie ik dat in de VS en zeker in China een enorme creativiteit in de autoretail loskomt. Daar kun je van leren, maar dan moet je er wel op de stoep staan.”

LB: Blijven alleen de grote dealers over?

CG: “34 procent van de NADA-leden bestaat uit kleinere dealers, vaak gevestigd in niet-stedelijke regio’s. Zij lopen soms tegen grenzen aan als het gaat om kapitaalintensieve investeringen. Het gaat daarbij niet alleen om investeringen in digitalisering, of het voldoen aan de wensen van het merk, maar ook om personeel. Jong talent is schaars en dus duur. In de VS is het aantal dealervestigingen de afgelopen jaren gehalveerd naar iets meer dan 9000 daken, met een kleine 2300 eigenaren. De verwachting is dat we over een aantal jaren toegaan naar een aantal van 6500 dealers met nog iets meer dan 1000 eigenaren. Die schaalvergroting zal zich vooral in de grootstedelijke gebieden voordoen.” DB: “Wij zien ons niet als een grote holding, maar als een groep die bestaat uit vele kleinere dealerbedrijven, al is dat relatief, want we streven per land waar we actief zijn wel naar een bepaalde schaal. Iedere dealer in onze portfolio staatop eigen benen. Het is onze backoffice die de bedrijven verbindt, maar iedere voordeur heeft zijn eigen, lokale aanpak. Ik geloof daarom ook niet dat de middelgrote en kleine, onafhankelijke dealers met uitsterven bedreigd worden. Een factor die gaat spelen, is dat opvolging voor deze onafhankelijke dealers een probleem wordt. Daar komt bij dat dergelijke dealers ook niet interessant zijn voor een overname door een grotere groep.”

LB: Mobility as a Service. Is dat wat voor de dealer?

CG: “Ik ben sceptisch. Uit Silicon Valley hoor je steeds weer dat de consument liever met Uber of Lyft een ritje plant dan een eigen auto wil bezitten, maar een recent onderzoek van NADA wijst uit dat de meeste mensen juist wel een eigen auto willen bezitten. Bovendien wijst de praktijk uit dat je met MaaS nog steeds geen geld kunt verdienen.” DB: “Dat zien wij ook. Wij delen kennis met andere dealergroepen, zelfs in de VS, waar we zelf niet actief zijn, die met mobility services actief zijn en zien dat het in veel landen nog steeds een zaak is waar geen geld mee verdiend wordt. Wij merken ook dat er nog niet zoveel vraag naar is, ondanks onderzoeken die zouden uitwijzen dat die er wel zou moeten zijn.”

Emil Frey Het Zwitserse Emil Frey, opgericht in 1924 als motorfietshandelaar, is met bijna 700 retailvestigingen en een omzet van ruim 11 miljard euro Europa’s grootste dealergroep. Penske Automotive Europe met een omzet van 8 en het Britse Pendragon met een omzet van 6 miljard euro zijn op afstand de nummers twee en drie. Business development-adviseur Dale Butcher werkte eerder bij de Britse import- en dealergroep Inchape en ziet de Europese dealerwereld door de voortgaande schaalvergroting en de digitalisering van de interne en vooral externe (klanten)processen sterk veranderen. In de commerciële activiteiten lijkt er een strategische verschuiving van de nieuwverkoop naar occasions. De groep heeft een eigen logistiek center waar alle onderdelen en banden door de dealervestigingen kunnen worden besteld. In Nederland behoort Emil Frey tot een van de grootste automotive retailorganisaties, waar dertien automerken onderdak vinden bij zeven merkdealers: Nefkens (Peugeot), Ekris (BMW/MINI), Pouw (Volkswagen/Audi/Seat/Skoda), De Bois (Honda), Emerpark (Citroën/DS), Terwolde (Renault/Dacia) en Wittenberg (Hyundai). Naast deze dealerbedrijven maken ook MKB Lease, UAS (schadeherstel), Elgersma (onderdelen) en NCT (export) deel uit van de groep.

LB: Wat vinden we van Tesla?

CG: “Als voorzitter van NADA ben ik natuurlijk niet blij met hun verkoopmodel. Overigens heb ik respect voor hun auto, zowel qua modellen als qua technologie. De markt voor elektrische auto’s is relatief klein. Totdat ze ook de gewone man/vrouw als klant zochten, waren ze populair bij een bepaalde elite. Daarmee kun je als nieuw merk, met een andere aanpak, best scoren. Nu zij de volumemarkt betreden, lijken die waarden daar niet te werken. Eigenlijk heeft Elon Musk een dealernetwerk nodig als hij de mass market wil veroveren.” DB: “Over Tesla kan ik weinig kwijt. Je ziet dat ze aan de bovenkant van de markt hun klanten hebben. Ze hebben bestaande denkwijzen in dealerland ter discussie gesteld. Dat waren leermomenten. Verder kan ik er niet zo veel over zeggen.”

LB: Hoe ontwikkelt zich de relatie tussen fabrikant en dealer?

CG: “In de VS is de relatie tussen dealers en fabrikanten altijd een strijdvolle aangelegenheid. Dealers zijn niet altijd even blij met de eisen die door fabrikanten worden gesteld en de tegelijkertijd steeds lager wordende verdienmogelijkheden. Marges staan onder druk en toch worden de kosten opgevoerd.” DB: “De relatie tussen dealergroepen en de autofabrikanten hangt veel af van het merk en van de wil om samen te werken. De balans tussen beide wordt vaak verstoord, omdat doelstellingen van de één niet dezelfde zijn als die van de ander. Doordat dealergroepen steeds groter en professioneler worden, krijgen ze sowieso een andere relatie met de fabrikant. Van beide kanten is de transparantie ook verbeterd en dat praat makkelijker. Uiteindelijk heb je beide wel dezelfde doelstellingen: het versterken van het merk, auto’s verkopen en geld verdienen.”

LB: Welke wijsheid willen jullie andere dealers nog meegeven?

CG: “Zorg dat je als dealer aantrekkelijk bent en blijft voor jonge medewerkers. Niet alleen voor bestaande medewerkers, maar vooral voor nieuwe potentiële instromers.” DB: “Omarm verandering. Door veranderingen worden innovaties gestart, ook op dealerniveau. Veel dealers zijn er bang voor, maar je houdt de evolutie van de markt niet tegen. Vechten tegen verandering is onbegonnen werk. Het zet je bovendien op achterstand. Ik zeg niet dat het makkelijk is en je zult fors moeten investeren. Als je als dealer overeind wilt blijven en relevant voor je merk en vooral voor je klant, zul je onderdeel van de vernieuwing moeten willen zijn.”