Het inkrimpen van dealernetwerken schept ruimte voor universele autobedrijven. Dat is een belangrijke conclusie die kan worden getrokken uit de presentaties en discussies tijdens het aftersalesevent op 1 september van kennis- en netwerkorganisatie Automotive Insiders in Bunnik.

Onderwerp van de bijeenkomst waren de veranderingen in het wagenpark de komende tien jaar en wat die veranderingen betekenen voor de houdbaarheid van het verdienmodel van de aftersalesactiviteiten van autobedrijven.

Arno Onink gaf een toelichting bij het onlangs verschenen rapport Wagenpark 2030 van zijn onderzoeksbureau Trend-Rx, in samenwerking met Automotive Insiders. Hij constateert vier hoofdtrends in het wagenpark: dat wordt groter, ouder, zakelijker en langzaamaan elektrischer. “Dat leidt vooral bij dealers, maar ook bij universelen, tot een iets lagere marge.”

Het deskundigenpanel, bestaande uit Johan van der Hoeven (LKQ Fource), Rob Visser (Alliance Automotive Group Benelux), Bert de Kroon (Vallei Autogroep), Eric Vousten (VMS Insight) en Rico Luman (ING Economisch Bureau), discussieerde vervolgens aan de hand van stellingen over de gevolgen die de veranderingen hebben voor het autobedrijf. Eric Vousten wees erop dat de impact varieert per soort autobedrijf. “Een dealerbedrijf dat veel elektrische auto’s verkoopt, zal veel meer de negatieve invloed van de veranderingen merken dan een universeel autobedrijf dat vooral auto’s van tien jaar en ouder binnenkrijgt.”

Dat de strijd tussen dealer en universeel daardoor zal verhevigen, was niet de indruk van het panel. Rob Visser: “Ze gaan elkaar steeds meer opzoeken. Er komt steeds meer druk op de dealer en dus gaat die op zoek naar mogelijkheden om de oudere bouwjaren binnen te krijgen.”

Vanuit de zaal reageerde Gerard ten Buuren, die als voorzitter van de Bovag-afdeling van Onafhankelijke Autobedrijven beaamde op zeer goede voet te staan met Bert de Kroon als collega-voorzitter van de Bovag-afdeling Autodealers: “De concurrentie tussen dealer en universeel, daar moeten we vanaf. Ze hebben hetzelfde belang: de consument bedienen. De tegenstelling tussen retail en de fabrikant levert een veel gevaarlijker strijd op.”

Daar zou het panel later, na de presentatie van Jos Veldhuisen, nog op terugkomen, want met name op het terrein van voertuigdata liggen er voor universele autobedrijven een aantal uitdagende kwesties.

Wat anders

Jos Veldhuisen had over het algemeen goed nieuws voor wie in de aftermarket actief is. “Het is nog geen vijf voor twaalf, zelfs geen half twaalf. Wel zitten er scheurtjes in het verdienmodel en die moeten gerepareerd worden. Rendement maken met aftersales is absoluut haalbaar, voor universeel én dealer, maar als de markt verandert, zul je zelf ook moeten veranderen.”

Hoewel er veel aandacht uitgaat naar elektrisch rijden, is daarvan niet de grootste verandering te verwachten. Jos Veldhuisen wees er nog maar eens op dat zelfs in augustus 2021 nog altijd 89 procent van de nieuwverkopen een auto betreft met een verbrandingsmotor. Eerder al stelde Bert de Kroon dat zelfs overheidsingrijpen niet leidt tot een aanzienlijke groei van het elektrische wagenpark. “Het is gewoonweg onbetaalbaar.” En vanuit de zaal was deze reactie heel tekenend: “Het gros van de gebruikte elektrische auto’s die nu verkocht worden, gaat naar het buitenland.”

Of de onderhoudsbehoefte van een elektrische auto nu wel of niet minder groot is dan van een auto met verbrandingsmotor – daarover bestaan verschillende opvattingen, alle gebaseerd op cijfers – met de in invloed van de elektrificering op de aftermarket loopt het voorlopig wel los.

Zorgwekkender is de situatie met name voor dealers met betrekking tot het dalende absorptievermogen, de mate waarin de aftersales de totale kosten van het autobedrijf dekken. Die is inmiddels gedaald tot 70 procent. Jos Veldhuisen: “Tien jaar geleden waren er nog genoeg dealers met een absorptievermogen van 110 procent. Dat betekende dat je je geld al had verdiend voordat je ook maar één auto had verkocht.”

Hij gaf vervolgens een overzicht van de bewegingen die enkele van de grootste dealerholdings op dit moment maken. Daaruit blijkt dat daar niet één oplossing voor bestaat: de Van Mossel Groep zoekt het in een multimerkenaanpak, met een veelheid aan diensten (verkoop nieuw, lease, schadeherstel), terwijl Bochane focust op Renault-Nissan en tegelijkertijd investeerde in twee Vakgarage-vestigingen. Ook Wensink kiest voor een multimerkenaanpak, maar doet weinig lease, terwijl daar juist, gezien de verzakelijking van het wagenpark, grote groei te verwachten is.

Voertuigdata

De grote valkuil voor de universele autobedrijven is de omgang met voertuigdata. Dealergroepen hebben al wel de beschikking over die data, maar doen er nog weinig mee. Universele autobedrijven doen er niets mee, omdat ze de toegang veelal niet hebben.

Met de invloed van de elektrificering op de aftermarket loopt het voorlopig wel los.

Wat dat betreft zijn de zorgen van sprekers, deskundigen en andere aanwezigen groot. Velen zien dat autobedrijven niet erkennen dat ze de competenties missen om voertuigdata in te zetten om aanvullende diensten te kunnen aanbieden. Helemaal gevaarlijk wordt het wanneer autofabrikanten straks, zonder tussenkomst van welk autobedrijf dan ook, rechtstreeks aan de eindgebruiker zijn diensten kan gaan leveren. Johan van der Hoeven vatte het probleem kernachtig samen: “Op 1 september 2021 staan wij als universeel met 3-0 achter. Dat komt deels door onze eigen desinteresse, maar ook deels doordat de autofabrikant de zaken frustreert. Dat is ook de reden dat Cor Baltus, ceo van AAGB en voorzitter Figiefa, deze zaken in Brussel verdedigt.”

Wanneer straks Europese regelgeving van kracht wordt over wie toegang heeft tot welke data, zullen daar strenge eisen aan gesteld worden. Brussel zal het niet laten gebeuren dat alleen autofabrikanten die toegang hebben, maar dan moeten de dealerbedrijven en zeker de universele autobedrijven wel kunnen aantonen dat ze hun cyber security op orde hebben.

Bij foto 1: Jos Veldhuisen legt uit waaruit de basis bestaat van het verdienmodel voor de aftersales in 2030: minder vervangingsonderdelen en olie, certificering voor omgang met voertuigdata, druk op schadeherstel, afnemende complexiteit van de auto bij grote aanwas van elektrische auto’s, een verzakelijking van de markt en schaalvergroting in alle segmenten.