Voor de negentiende editie van The Global Summit streek IBIS neer aan de Italiaanse kusten van Lago Maggiore. Op het podium kwamen de internationale schade-onderwerpen langs, voor de ruimschoots aanwezige delegatie Nederlanders lang niet altijd even relevant…
De eerste dag van het IBIS-congres is al een eind onderweg als Jeff Smith het podium betreedt. Met kreten als ‘motivational speaker’ en ‘the KPI Guy’ op zijn visitekaartje positioneert deze Engelsman zich nadrukkelijk als bedrijvendokter. Hetzij via congrespodia, via trainingen of via één van zijn vele boeken. Later aan tafel vertrouwt hij me toe momenteel de hand te leggen aan vier nieuwe boeken die binnenkort zullen verschijnen. Overbodig te melden dus dat zijn podiumbijdrage slechts het topje van de ijsberg vormt, als het gaat om wat Smith bedrijven kan bieden. “Wat ik nu in een uurtje vertelde, doe ik anders in twee dagen.”“Het is veel makkelijker om je rendement te vergroten door de circulatie te verbeteren dan door te proberen je omzet te vergroten.”
Als verandermanager, bedrijvendokter of hoe je het ook wilt noemen begint Smith met het benadrukken van verandering als de enige constante. “Ik begon dertig jaar geleden met te roepen dat er in de dertig voorafgaande jaren meer veranderde dan in de hele geschiedenis ervoor. Nu geldt datzelfde voor de laatste tien jaar. En toch, verandering vinden we niet leuk. In tegendeel: we specialiseren juist waardoor we beter worden in hetzelfde doen.”Zeven succesfactoren
Hij benoemt dit, wat voor velen toch bekende materie is, als opmaat naar zijn echte verhaal. “De best presterende bedrijven, zeg maar die de top twintig in hun sector vormen, hebben zeven gemeenschappelijk kenmerken. Allereerst verwarren zij strategie niet met tactische doelen. “Om de tactische doelen te bereiken moet de strategie eerst worden uitgerold. Vele bedrijven doen dit verkeerd om, met desastreus resultaat.”
Een tweede kenmerk betreft het juist toepassen van kerncijfers, KPI’s. Een juiste mate van bedrijfsfinanciering en het maximale kunnen halen uit de bedrijfsmiddelen zijn punten drie en vier. Nummer vijf klinkt eigenlijk net zo logisch als de andere punten maar is voor veel bedrijven in de praktijk lastig toe te passen: de juiste mensen het juiste werk laten doen op het juiste tijdstip. Kenmerken zes en zeven zijn eerder een gevolg van de voornoemde vijf: de bedrijven blijken significant betere winstmarges te realiseren dan de gemiddelde concurrent en ze zijn ‘masters of circulation’.
Drie valkuilen
Tegenover deze zeven kenmerken van succes, staan drie redenen die falende bedrijven met elkaar gemeen hebben: inertia, uitstelgedrag en verschuivende paradigma’s. Herkenbare voorbeelden maken die termen direct invoelbaar. De eerste is feitelijk: we zouden moeten veranderen maar we doen het niet. We deden het altijd zo. Het uitstelgedrag vertaalt zich in: we weten dat we moeten veranderen en dat gaan we ook doen. Alleen niet nu. Verschuivende paradigma’s zijn volgens Smith de gevaarlijkste. De voorbeelden zijn legio: de Zwitserse horloge-industrie die gemarginaliseerd werd door de komst van quartz-techniek, de doodsteek van het fotorolletje dankzij digitale fotografie, de muziekindustrie, enzoverder. “Dat zijn voorbeelden hoe een wereldbeeld aan gruzelementen valt. Wat je altijd voor waar hield blijkt ineens niet meer waar en het bedrijfsmodel is ineens weg. De gemiddelde leeftijd van een internetmiljonair is 14 jaar… Zij zijn nog flexibel van denken en spelen in op actuele trends. Voor ouderen veel moeilijker!” Een mooi bruggetje naar de schadeherstelsector maar dat wordt op het podium niet benut. “Ik heb bewust de ogen willen openen met bekende, branchevreemde voorbeelden”, zal hij later tegen me zeggen. Op het podium vergelijkt hij (internationale) sectorgemiddelden van autodealers met die van supermarkten en antiekdealers (zie bijgaande tabel). Het verschil tussen de drie zit onder meer in circulatie: er wordt veel sneller geld rondgepompt bij supermarkten dan bij antiekdealers. Hoe dat komt? “Leveranciers investeren mee bij supermarkten, alleen de verkochte waar wordt afgerekend. Vergelijk het met een antiquair die iets in consignatie opneemt in plaats van het eerst zelf in te kopen, om het vervolgens op voorraad te houden en te proberen weer kwijt te raken.”De gemiddelde leeftijd van een internetmiljonair? 14 jaar…
Schadesector
Het verkorten van de tijd tussen investering en inkomsten is dus een belangrijk leermoment maar lastig vertaalbaar naar de schadesector. Hoe vergroot je de circulatie, de frequentie waarop het geïnvesteerd vermogen terugkomt? Gesprekken met Smith, maar ook die in de wandelgangen zeggen allemaal hetzelfde: “Verkort de betalingstermijn.” Ook digitale calculatiemodellen, vooral die met een hoge mate van kunstmatige intelligentie erachter kunnen de tijd verkorten die ligt tussen de betaalde factuur en de eraan voorafgaand gepleegde investering in tijd en onderdelen. “Het is veel makkelijker om je rendement te vergroten door de circulatie te verbeteren dan door te proberen je omzet te vergroten.” De financiële kengetallen gelden uiteraard voor alle ondernemingen in alle sectoren. Ik heb ooit een andere businessgoeroe horen roepen dat omzet ijdelheid is, waar winst wijsheid is. Dit om aan te geven dat veel bedrijven de focus op de verkeerde kengetallen leggen. Smith past ook in die school van mensen die geloven in de kracht van de kengetallen, mits de juiste worden gebruikt. Als ‘KPI Guy’ vindt hij bovendien dat de cijfers afzonderlijk niet veel zeggen maar in de juiste verhouding des te meer.Piramide
Uniek voor Smith is volgens hem het gebruik van de ‘Pyramid of Power’. Deze driehoek bevat drie kengetallen, ieder in een van de hoeken. Zo’n veelgebruikte KPI is return on investment: het resultaat van geïnvesteerd vermogen, oftewel de netto winst voor rente en belastingen gedeeld door de investering. Smith zet die ROI in de top van zijn piramide, de netto winst voor rente en belastingen in de linkerhoek ervan. De rechterhoek is voor de circulatie van de investering. Geld hoort immers niet vast te zitten, maar te werken. Die snelheid wordt uitgedrukt met circulatie. “De kracht van de piramide is dat de waarden in de drie hoeken zich volgens vaste principes tot elkaar verhouden. Weet je er twee dan is nummer drie ook bekend. Vergelijk het bijvoorbeeld met de stelling van Pythagoras.”
Geïnteresseerd in de wereld van schadeherstel en de bijbehorende verdienmodellen? Kom dan naar het Nationaal Schadecongres op 10 september in Bunnik. Meer details op www.automotiveinsiders.nl. 
