“Kijk naar anderen in de retail en open je ogen hoe formules zoals Zara, Ikea, McDonalds, Primark, Cool Blue en Keurslager inspelen op de veranderende consument.” Het was niet alleen een stelling die retailgoeroe Paul Moers de zaal voorhield, maar ook innovatiemanager Hans Bresser en branchemanager autodealers Geert Brummelhuis van Bovag toonden aan dat duidelijke keuzes tot groei kunnen leiden.

Dealers moeten snel keuzes maken en dan wel in samenwerking met anderen binnen de keten, vooral met hun importeur. Op die manier kan samen worden gewerkt aan een sterkere positie van de dealer en zijn merk(en). De snelheid van veranderingen is soms niet meer bij te benen, maar wie niet schakelt loopt al snel achter de feiten aan. “Alleen dat is al een reden om nu echt te gaan samenwerken”, benadrukte Bresser.

Opvallend was dat het snelgroeiende privé lease segment door 33 procent van de consumenten als een dealeractiviteit wordt gezien, zo blijkt uit een enquête. Uit een steekproef in de zaal met bijna 500 dealermanagers bleek dat minder dan twintig procent van de merkdealers bezig is met privé lease.

Retailmodellen

Uit een groot onderzoek, uitgevoerd in samenwerking met Roland Berger, blijkt dat er onderscheid te maken valt in specifieke retailmodellen. “Dealers moeten kijken in hoeverre zij daar een keuze in kunnen maken, uiteraard in overleg met hun importeur uiteraard. Met name welk concept bij hen past”, stellen Bresser en Brummelhuis.

Zij maken onderscheid in vier retailmodellen: de geïntegreerde retailer (Zara), de onafhankelijke retailer (Cool Blue), een hard franchise (McDonalds) en een soft franchise (Keurslager). De keuze voor één van de modellen bepaalt dan vervolgens welke organisatie en processen daarbij horen. Bovag vertaalde de vier retail-modellen in drie keuzerichtingen: een systeem-, markt- en distributieretailformule. Bij systeemretail werken importeur en dealer zeer nauw samen, waarbij diverse activiteiten min of meer zijn geïntegreerd. Bij marktretail is er nog een bepaalde onderhandelingsruimte voor dealer en importeur over bijvoorbeeld promotieacties en te retailen volumes. Tenslotte zijn bij distributieretail de relaties eenzijdiger ingevuld. Daar ligt het accent vooral op de lokale positie van de dealer, inclusief uitstraling.