Op een congres zijn bezoekers vaak op zoek naar de silver bullet: het ultieme idee dat op alle vragen een antwoord geeft. Dat vind je zelden, maar je kunt op bijeenkomsten en congressen wel inspiratie opdoen om aan je eigen silver bullet te werken.

Er is altijd wel een aantal punten dat je een zetje in de juiste richting geeft, een stap verder brengt bij het uitzetten van de eigen strategie.

De afgelopen drie maanden heb ik diverse bijeenkomsten en congressen over de autobranche bezocht in België, Duitsland, Italië, Frankrijk, Oostenrijk en Spanje. Overal kwam dezelfde dubbele rode draad te voorschijn ten aanzien van de potentiële groei: internet en aftersales. Twee terreinen waar een succesvol beleid in de autobranche op zal moeten rusten. En ook hier geldt, de glazen bol, de Heilige Graal of de kip met de gouden eieren, we hebben ze niet gevonden. Stimulerend waren de bijeenkomsten weldegelijk.

De communicatie met de klant moet steeds geavanceerder worden om ervoor te zorgen dat de relatie met de klant niet onpersoonlijk wordt. Maatwerk, althans de perceptie daarvan, is zo’n tevoorschijn gekomen silver bullet. Hoewel met name de occasionverkoop middels internet wordt gestimuleerd, onderkennen de meeste ondernemingen dat online transparantie de prijzen onder druk zet.

Het onderwerp aftersales lag overal nadrukkelijk op tafel. Of je nu met deelnemers uit de VS of België spreekt, overal staat de vraag centraal hoe in de autobranche de huidige balans zal verschuiven tussen fabrikant/importeur/merkdealer en anderzijds onderdelenfabrikant/grossier/universele garage. Of beter gezegd doorslaat naar die partij die de beste prestatie naar zijn klanten toe levert. Met name het b-to-b kanaal biedt volgens velen (met name uit het merkkanaal)
genoeg potentie voor verandering.

Tenslotte reparatie en onderhoud en in het verlengde daarvan de omzetpotentie van onderdelen. Het is een onderwerp dat over de grenzen al voor veel confrontatie zorgt tussen het universele en het merkgebonden kanaal, vooral op distributieniveau. In ons land loopt het merkgebonden kanaal nationaal gezien nog achter. “Het merkgebonden kanaal moet nu eindelijk de handen ineen slaan om de aftersalesactiviteiten een boost te geven. Nu is het de tijd om dat te doen. Alle positieve marktveranderingen zullen gebaseerd zijn op een goede samenwerking tussen fabrikantimporteur en dealernetwerk”, liet Jaap Timmer op zeker twee congressen weten. ING-sectormanager automotive Marinus van der Meer stelde: “In het buitenland zie je dat dealerholdings, vooral de grotere spelers, zich sterk ontwikkelen met occasion- en aftersalesconcepten. Daarmee wordt ingespeeld op wellicht de belangrijkste trend van vandaag, namelijk de sterke toename van het kostenbewustzijn bij consumenten.”

Vooral die laatste opmerking kon wel eens de silver bullet zijn waarmee u een schot in de roos kunt maken. Mits u goed mikt natuurlijk.