Uit een in opdracht van CarGarantie door het marktonderzoeksbureau puls uit Neurenberg uitgevoerde studie blijkt dat een vervolggarantie niet alleen bevorderlijk kan zijn voor de koopbereidheid van een klant voor een nieuwe of gebruikte auto, maar tevens de klantenbinding naar een hoger niveau kan tillen.

Volgens de studie, waarvoor 2041 autokopers in Duitsland werden ondervraagd, loopt 61 procent van zowel de kopers van nieuwe als van gebruikte auto’s warm voor een vervolg- of een occasiongarantie. Het daadwerkelijke aantal afgesloten contracten ligt echter aanzienlijk lager. Slechts 41 procent van de geïnteresseerde kopers van een gebruikte auto en zelfs slechts 28 procent van de geïnteresseerde kopers van een nieuwe auto sluiten bij de aankoop van een voertuig metterdaad een garantieovereenkomst. Afhankelijk van het segment lopen dealers dus tot 33 procent garantieovereenkomsten mis.

Actief

Een van de redenen hiertoe is dat er niet op actieve wijze een garantie wordt aangeboden. Hier is werk aan de winkel voor dealers die de kloof tussen enerzijds de geïnteresseerde kopers en anderzijds het daadwerkelijk afsluiten van een garantie willen dichten. Wanneer de garantie op een actieve, professionele en vertrouwen inboezemende manier zou worden aangeprezen, zouden heel wat klanten immers op het aanbod ingaan, aldus CarGarantie.

Koopbereidheid

Dealers kunnen met die kennis twee keer hun voordeel doen. Door het aanbieden van een garantie genereren ze niet alleen extra omzet, maar verhogen ze in hoge mate tegelijk de koopbereidheid. De studie toont ook aan dat de bereidheid om een occasion te kopen van 38 procent zonder extra garantie tot 63 procent stijgt met een garantie. Voor nieuwe auto’s groeit die bereidheid van 39 naar 50 procent. Tegelijkertijd neemt de loyaliteit van de klant ten aanzien van het merk en het autobedrijf toe. Voorts blijkt uit de studie dat de bereidheid om de dealer aan te bevelen na het aanbieden van een garantie eveneens aanzienlijk toeneemt. Ook het idee om het voertuig in de werkplaats van de dealer te laten onderhouden en repareren wordt positief beïnvloed.