De connected car is een veelbesproken onderwerp. Het gaat dan vooral om de datastromen die deze auto’s genereren en wat je met die data doet. Moove, onderdeel van de divisie Smart Mobility van Autobinck, heeft daar al een tijd ervaring mee en helpt zijn klanten om connectiviteit maximaal te benutten.
Inmiddels is Moove nu één jaar operationeel. “We beginnen de start-up fase te ontgroeien, ook al hebben we op klantniveau nog veel proefprojecten onder handen, want in de praktijk is het functioneel maken van connectiviteit en deze voorzien van een verdienmodel nog een hele uitdaging.”
Het is de gedeelde ervaring van algemeen directeur Henk Kooijman en directeur verkoop Han Arts van Moove. “Voertuigen gebruiksdata inzichtelijk en bovenal werkbaar maken, daar gaat het om. Hoe verbeter je met die eventuele nieuwe inzichten de bedrijfsprocessen? Kortom, smart mobility pur sang. Het gaat er daarbij om welke waarde je ontsluit. Wat wordt de organisatie van de klant er beter van?”, benadrukt Kooijman.
Loyaliteit
Arts: “Ons usp is onderhoudssturing. Ook hier geldt dat het overtuigen van onze klanten best veel moeite kost. Je moet bestaande structuren doorbreken. Dat betekent dat je met cases en berekeningen klanten, die vaak al succesvol opereren, moet overtuigen om toch veranderingen in hun dagelijkse, bijna routinematige werkzaamheden door te voeren. Maar er is simpelweg veel financieel voordeel te behalen. Een belangrijke trigger in de zakelijke markt.”
Waar liggen de prioriteiten? Kooijman: “Opvallend genoeg liggen die vaak niet in eerste instantie bij het onderhoud. Het verbeteren van de rijveiligheid door connectiviteit heeft bij vrijwel al onze klanten prioriteit. We meten het rijgedrag op een twaalftal punten. Een grote pakjesvervoerder merkte bijvoorbeeld dat zijn jonge chauffeurs in verhouding meer schade reden dan de oudere en ook meer bekeuringen kregen. Omdat zij de verkeersboetes uit eigen zak moeten betalen, betekent het dat zo’n chauffeur al snel veel te weinig in zijn portemonnee overhoudt en dus vertrekt. Het nastreven van een rijveiliger gedrag zorgt dan ook voor meer loyaliteit van je chauffeurs.”
Groei
Arts: “We zien dat er langzamerhand meer aandacht komt voor de mogelijkheden die connectiviteit te bieden heeft. De vraag naar car sharing (zie kader) en in car delivery zijn groot en relatief snel te realiseren. Op termijn komt er wellicht een parkeer-app of -service in een bestaande app. Wat dat laatste betreft, daar is best behoefte aan, ook al zie je dat het niet direct de grootste prioriteit heeft, in tegenstelling tot car sharing. Laaghangend fruit oppakken om samen met de klanten het systeem aan de gang te brengen. Hier telt dat je snel een grotere toegevoegde waarde helpt realiseren.”
Hoe belangrijk is maatwerk? “Er is veel diversiteit als het om maatwerkoplossingen gaat. Ondanks dat 80 procent van ons platform door iedereen op identieke wijze kan worden gebruikt, zorgt de andere 20 procent voor het op de klant gerichte onderscheidende vermogen. Moove is op zijn platform of ecosysteem de regisseur, maar in samenwerking met de betreffende klant worden bestaande processen geoptimaliseerd en, wanneer relevant, nieuwe zaken toegevoegd en geïntegreerd. Deze aanpak heeft wel als voordeel dat je dicht op de klant zit, snel zijn wensen ervaart en een oplossing kunt aandragen.”
Ambitieus
De klanten van Moove zijn momenteel voornamelijk leasemaatschappijen en grotere fleetowners. “Door de complexiteit van connectiviteit op automerkniveau, zijn bijvoorbeeld lessors in de markt voor ondernemingen als Moove”, weet Arts. “Wij bieden onze klanten de mogelijkheid om alles in deze te integreren. Niet tien verschillende dashboards die door een fleetmanager moeten worden gecontroleerd. Gewoon één Moove-dashboard. In de afgelopen twaalf maanden zijn er ruim tienduizend auto’s op de Moove-manier connected gemaakt. Dan gaat het om ongeveer twintig klanten (waaronder PepsiCo, GoodYear, Tesla en Eden Springs). Een aantal van die klanten werkt grensoverschrijdend, dus zijn we effectief in twaalf landen actief. Onze doelstelling is om in 2020 ongeveer honderdduizend auto’s connected te hebben.”
Dat is ambitieuze groeiverwachting. “Je moet stevige doelstellingen hebben”, stelt Kooijman, “anders gebeurt er niks, of gaan ontwikkelingen te langzaam. Er moet druk op het team staan om meer te realiseren dan anderen voor mogelijk houden. Dat zorgt voor onze drive. Bovendien zitten we in een markt die zich nu pas begint te ontwikkelen. Dan kan groei snel gaan.”
Denkkracht
Wat zijn belangrijke voorwaarden voor succes? Kooijman: “De operations van je eigen organisatie moeten top georganiseerd zijn en gedragen worden door een kwalitatief sterk team. Dat is cruciaal. Alleen dan ben je in staat om op niveau met de klant over deze altijd complexe materie te communiceren en heel belangrijk, waarde toe te voegen. Onze medewerkers moeten denkkracht hebben om mee te kunnen denken met onze klanten, om die klant mee te nemen in een andere denkrichting. Dat kost tijd en energie. Heb je eenmaal een akkoord van de klant, dan is de implementatie nog steeds een tijdrovende klus. Dan moet je aan de knoppen bij de klant gaan draaien, ingrijpen in zijn operationele model. Uiteindelijk moet de werkvloer worden overtuigd dat de job nog beter gedaan kan worden, met als resultaat nog meer tevreden klanten voor de betreffende lessor.”
“Dat overtuigen doe je door de cijfers, met de resultaten”, zegt Arts. “Om enkele kengetallen te geven uit eerdere businesscases: 15 procent besparing op onderhoudskosten, 30 procent minder schadegevallen, 15 procent besparing op brandstofkosten, 100 procent gebruik van de veiligheidsgordel door berijders en 27 procent minder stroomverbruik bij elektrische voertuigen. Dat soort voorbeelden, die spreken aan. Zoals gezegd, het gaat erom welke waarde je voor de klanten ontsluit en die laten zich het beste gelden in euro’s.”
Dit artikel werd eerder gepubliceerd in nummer 10 van Aftersales Magazine, dat vrijdag 26 oktober is verschenen.
