Luister naar ondernemers in de bandensector, naar schadeherstellers, naar dealermanagers en onderdelendistributeurs. Allemaal voeren zij een constante strijd om hun marges op peil te houden.

Zelfs universele autobedrijven zien zich, als zij aantallen (privé) leaseauto’s in huis willen halen, geconfronteerd met bedongen kortingen. Wie het halfjaarbericht van de Bovag Branche Monitor Autodealers heeft gelezen weet dat de netto omzetstijging van 4,4 procent een daling van het netto bedrijfsresultaat naar een schamele 1,08 procent met zich meebracht. Meer omzet, minder verdienen. Een teken des tijds?

Kosten

Nu wordt een te lage marge niet alleen veroorzaakt door het geven van korting. Ook stijgende kosten, zonder dat daar omzetstijging tegenover staat, leiden tot lagere marges. Wie in de concurrentiestrijd met al dan niet online aanbieders is verwikkeld (bandensector), met machtige sturende klanten in gesprek moet (schadeherstellers), of met een product aan de slag is waar de fabrikant bepalend is voor de marge (merkdealers), heeft alleen bij een sterk onderscheidend vermogen (een excellente dienstverlening) de mogelijkheid om margeverbetering te realiseren. Dat is vaak slechts een handvol slimme ondernemers en/of kapitaalkrachtige partijen gegeven. Een andere reden voor te lage marges is de omzethonger (of -noodzaak) van ondernemingen en hun managers.

Schaalgrootte

Vooral als een strategie wordt gevoerd die schaalvergroting vereist, worden margeniveaus in de strijd gegooid om de concurrentie te verzwakken en/ of nieuwe klantengroepen binnen te halen. Een legitieme (marketing)strijd natuurlijk. De onderdelendistributeurs en de dealerholdings zitten in dat schuitje, waar ze overigens vrijwillig ingestapt zijn. Daarom is hun margestrijd deels een geregisseerde strijd. Om hun groeidoelstellingen en hun toekomstige voetprintgrootte in de markt te kunnen realiseren, zullen zij het prijswapen hanteren. Tegelijkertijd verhogen zij met flinke kosten hun serviceniveau, iets wat voor kleinere spelers onhaalbaar is. Veel kleinere en zelfs middelgrote bedrijven hebben daar geen antwoord op.

Nieuwe toetreders

Dit is overigens niet uniek voor de autobranche. In veel branches en industrieën wordt het aantal aanbieders niet alleen groter, ook de tussenkomst van nieuwe spelers – platforms – holt de marge van bestaande schakels in een bedrijfskolom uit. Dat gebeurt veelal door nieuwe toetreders. Of grote marktpartijen zetten hun eigen platformen op, inclusief webshops en dienstverlenende concepten. PSA Distrigo is hier een goed voorbeeld van. Omdat de platformeconomie in de autobranche op doorbreken staat, is een verdere margedruk zeer waarschijnlijk, ook bij de aftersalesactiviteiten.

Onbalans

Kijk nog even terug naar dat halfjaarbericht van de Bovag Autodealers. De absorptieratio (de bijdrage van de winst op werkplaatsactiviteiten aan de totale winst van het dealerbedrijf) daalde van 83,9 naar 80,9 procent. De werkplaats- en magazijnomzetten daalden en de kosten stegen. Die onbalans is sowieso margedrukkend. Nee, het ondernemersspel heeft nieuwe spelregels. Groei en winst zijn geen vanzelfsprekende maatjes meer. Deze column werd eerder gepubliceerd in nummer 11 van Aftersales Magazine, dat vrijdag 17 november verscheen.