In dealerland zijn het roerige tijden, met inkrimpende netwerken. Voor menig conceptgever aan onafhankelijke zijde een interessante doelgroep. Anderen staan er juist genuanceerder in. Idem voor de strategie rond elektrische voertuigen: vol op inzetten, of juist niet? Een aantal prominente formules in ons land doet een boekje open.
Bouwjaar 2020 bleek een ware breuk met het verleden. Van elke honderd auto’s zijn er 19 volelektrisch, 13 hybrides en 4 stekkerhybrides. Meer dan een kwart is dus min of meer geëlektrificeerd. Niet voor elk onafhankelijk autobedrijf direct de doelgroep, maar de tijd begint te komen om er wel wat mee te gaan moeten. Voor Robert Bosch, in de markt actief met concepten zoals Bosch Car Service en Autocrew, is de transitie al in gang gezet en doorgevoerd: “Als ontwikkelaar en leverancier van deze technologie, aan de industrie, is het van levensbelang onderdelen en informatie te waarborgen voor ons netwerk en de markt.”
Bosch stelt duidelijk dat de onderdelen en technologie die Bosch ontwikkelt niet exclusief kunnen zijn voor de OE, maar ook beschikbaar moeten zijn voor de onafhankelijke markt. “Opleiding en certificering is van groot belang in de toekomst. Alle conceptpartners zijn gecertificeerd voor EV-onderhoud en -reparaties. Onze trainingen op gebied van EV zijn compleet en kwalitatief hoog. Wij zitten hier niet stil, Bosch heeft reeds een volledig park van EV-trainingsvoertuigen in bezit. Daarnaast bieden wij laadoplossingen en infosessies voor het autobedrijf, alsmede verschillende marketingcampagnes en een CI-pakket (kort voor corporate identity, simpel gezegd huisstijl van de formule, BL). Natuurlijk zoeken wij de balans tot het huidige wagenpark en de beweging die het maakt. De basis is gelegd, de concepten kunnen de toekomstige uitdagingen aan.”
Introductie aanstaande
Bij Vakgarage is de introductie van een eigen EV-label aanstaande: “Zo lang de overheid geen harde einddatum noemt, zal in het universele concept de verbrandingsmotor nog lang niet uit beeld zijn. Dus ook de komende jaren ligt hier voor ons een duidelijke focus in het opleiden en up-to-date blijven qua kennis. Aan de andere kant zien we nu ook langzaamaan de elektrische auto onze werkplaats betreden. Dat begon met de zakelijke markt, maar ook de particulier kiest nu vaker voor elektrisch. Om hierin goed te kunnen voorzien heeft Vakgarage een eigen EV-label ontwikkeld. In juni wordt dit gepresenteerd. Naast een opleidingstraject voorziet dit concept in het adviseren en begeleiden van onze franchisenemers over de juiste gereedschappen, laadpalennetwerk en werkplaatstraffic.”
Voor de formules uit de stal van Alliance Automotive Group is er het NexDrive-label. Dat nieuwe (deel)concept heeft als vereiste het TECH360-programma. Zowel de leden van Autovakmeester, CarProf, als Autoservice Totaal kunnen NexDrive omarmen. Voor de eerste twee formules geldt dat TECH360 al gratis onderdeel uitmaakt van het pakket, bij Autoservice Totaal moet een TECH360-abonnement afzonderlijk worden afgesloten.
Carteam en Vakgarage komen allebei in juni met een eigen EV-concept.
Rogier Roet, namens het dagelijks bestuur van AutoFirst: “De preferente leveranciers van AutoFirst, Fource en haar Full Fource Partnergrossiers, hebben aan opleidingen en toebehoren nu al alles in huis om de AutoFirst-deelnemers te ondersteunen in het onderhouden van EV’s en hybride voertuigen.” Profile verklaart dat alle vestigingen in Nederland al klaar zijn voor EV-onderhoud. De eerste tien vestigingen hebben inmiddels ook de juiste uitstraling in en rondom de vestiging en een laadstation.
Veranderend verdienmodel
De Dealerglass-formule speelt in hun eigen woorden ‘bij uitstek’ in op de aspecten die worden benoemd in de gestelde vraag: “Immers, als gevolg van de elektrificatie van het wagenpark zal het verdienmodel in de werkplaatsen van dealers veranderen, doordat de bijdrage vanuit onderhoud op EV’s lager is ten opzichte van de traditionele modellen met een verbrandingsmotor. Tevens zal door elektrificatie van het wagenpark de complexiteit van voertuigen versnellen (ADAS/Autonomous driving etc). Nieuwe EV’s zijn vaak completer uitgerust en er ontstaan meer nieuwe merken. Het opnieuw oppakken van activiteiten binnen het dealerbedrijf, zoals ruitschadeherstel, kan op termijn, gezien het zeer geringe marktaandeel binnen deze specifieke markt van het merkkanaal, een interessante, positieve bijdrage leveren aan het verdienmodel van de werkplaats van de dealer.”
ABC Automotive, dat een aantal verenigde merkspecialisten vertegenwoordigt, reageert als volgt: “We stimuleren de leden om kennis op te bouwen op het vlak van EV’s, omdat deze markt qua onderhoud groeit gezien de stijgende verkopen. De meeste leden hebben de kennis omdat veel van de merkspecialistenformules die we begeleiden al hybride en volelektrische modellen in de werkplaats krijgen. Onze verwachting is dat voor de garageconcepten die wij begeleiden de brandstofmotoren nog lang de meerderheid van het onderhoudsaanbod zullen vormen. Ook omdat auto’s in de garantieperiode vaak nog dealeronderhoud krijgen en ze pas vanaf 3 jaar oud naar onze merkspecialisten komen.”
Verbrandingsmotoren
Veel formules reageren op de vraag door zo’n koppeling te maken tussen plannen rond EV’s en toch – terecht natuurlijk – de nadruk te leggen op de omvangrijke vloot diesels en benzines in het actieve wagenpark. Bij AllParts Nederland bijvoorbeeld: “Het huidige wagenpark, en wat tot die datum wordt verkocht, blijft in gebruik en zal nog jaren daarna onderhoud nodig hebben. Up-to-date van kennis van die voertuigen blijft dus onverminderd belangrijk. Hetzelfde geldt voor het up-to-date brengen en houden van kennis van EV- en hybridevoertuigen. Binnen onze drie formules (AutoExcellent, CarXpert, Happy Driver) sturen we daar actief op middels het DiagnoseXpert-specialisme in samenwerking met GMTO, waarbij focus ligt op Hybride 1, 2 en 3.”
Ook bij Autodistribution Nederland is dat geluid hoorbaar: “Het uitfaseren van het wagenpark waar wij momenteel ons geld mee verdienen (5-15 jaar oud) gaat relatief langzaam. Ook EV’s hebben onderhoud nodig. Alleen de te vervangen componenten zullen anders, vaak duurder en complexer zijn. Wij anticiperen hierop door ons productaanbod hier op aan te passen en vooral de opleidingen van de monteurs hiervoor ter beschikking te stellen.” Carteam stelt druk bezig te zijn met een aangepaste formule voor EV’s. “Het betreft hier kennis én marketing. Dit wordt in juni bij pilotvestiging Carteam Uithoorn in de markt gezet. Qua kennis en opleiding sluiten we aan bij Edge Mobility.”
‘Meer toekomstbestendig blijven in het steeds meer afbrokkelende dealerlandschap.’
AutoProfijt legt de focus meer op de kansen die er nog altijd zijn met de traditionele verbrandingsmotoren: “Op dit moment anticiperen we vanuit het concept eerlijk gezegd minimaal op de EV’s. De clientèle van de AutoProfijt-leden rijdt door de bank genomen gebruikte auto’s van 10 jaar en ouder. Zij zijn naar verwachting de laatste groep die op den duur al dan niet overgaat op EV. Nog belangrijker is het feit dat AutoProfijt zich hoofdzakelijk richt op marketing en uitstraling en niet met techniek of ondersteuning op dat gebied.”
Ten slotte beluisteren we bij Hella Service Partner een insteek die wat afwijkt. “Dit doen wij met het doorontwikkelen van onze Hella Gutmann Solutions-werkplaatsequipment. Denk hierbij aan de led-matrixontwikkelingen op de koplampafstellers en de DOIP (Diagnostic Over IP) mega macs-diagnoseapparaten. Met onze Hella Gutmann-apparatuur kan zowel het bestaande als het toekomstige wagenpark onderhouden worden.”
Dealers in het netwerk
We vroegen de conceptgevers hoe groot zij de kans achten dat (actieve, dus niet de opgezegde) dealers aansluiting zoeken bij hun concept. We zien een opvallend verschil in de kopgroep (in omvang) van de formules. De Bosch-formules onderstrepen hun onafhankelijk karakter: “Een dealer kan zich aansluiten, maar niet onder een dak. Uit ervaring biedt dit gewoon het beste resultaat voor het autobedrijf.” Vakgarage staat er duidelijk anders in: “Het is niet alleen een kans, wij zien ook dat er steeds meer dealers bewust kiezen voor aansluiting op het universele kanaal. Daar zijn meerdere redenen voor. Bij sommige automerken ontbreekt het aan een gezond aandeel op de zakelijke markt. Dat heb je als dealerbedrijf zeker nodig om te kunnen voortbestaan. Vakgarage Professional kan deze ondernemers voorzien in die behoefte en ze daarbij ondersteunen. Aan de andere kant willen sommige dealers minder afhankelijk worden van hun importeur en meer baas zijn in eigen huis. Dat is met name voor de kleinere organisaties van belang, die vaak moeten concurreren met grote dealerholdings. Wil je zekerder in je schoenen staan, dan heb je wel een basis nodig. Vakgarage biedt deze ondernemers een kans om een gezond bedrijf, los van een merk, voort te zetten.”
‘Met een formule beter grip krijgen of behouden op de occasionmarkt van het eigen merk maar ook vooral het behoud van de vreemde merken die men zelf verkoopt.’
CarProf richt zich vooral op Erkend Reparateurs, ex-dealers en professionele universelen. Dat tekent ook het antwoord: “Actieve dealers, met een merk met voldoende marktaandeel en margemogelijkheden om een gezond rendement te draaien, zullen niet snel universele activiteiten overwegen. We zien echter de laatste jaren een trend dat de rendementen gigantisch onder druk staan. Daarbij zie je een aantal grote spelers de markt veroveren en zetten importeurs nog steeds in op minder contractpartners. Met CarProf bieden wij ondersteuning op importeursniveau met de onafhankelijkheid van een universeel autobedrijf. Met een formule zien we dat men toch beter grip krijgt of behoudt op de occasionmarkt van het eigen merk, maar ook vooral het behoud van de vreemde merken die men zelf verkoopt. Vooral grip houden op je klanten dus!”
Het antwoord van Autovakmeester sluit hier mooi bij aan. “Actieve dealers, met een merk met voldoende marktaandeel en margemogelijkheden om een gezond rendement te draaien, zullen niet snel universele activiteiten overwegen. Voor de niet-dealerholdings wordt dat gezonde rendement echter steeds lastiger, omdat hiervoor gewoon heel veel volume noodzakelijk is. De kans bestaat dat men concepten gaat zoeken om klanten met occasions van vreemde merken langer aan zich te binden, om dat rendement te verbeteren.”
Niet uitsluiten
AllParts Nederland ziet er wel kansen: “Voor AutoExcellent is dat zeker een optie. Daar is ook de niveaumatch tussen formule en het dna van een (ex-)dealer c.q. merkspecialist. Bij CarXpert en Happy Driver Center is dat deels het geval, en de optie is er altijd. En – in een korte periode kan er veel veranderen. Belangrijkste: we sluiten ze volstrekt niet uit.”
‘Door elektrificatie van het wagenpark zal complexiteit van voertuigen versnellen’
Dat geldt ook voor AutoFirst: “Dit komt incidenteel al voor. Voorwaarde voor succes is wel strikte scheiding in marketing en een universeel gerichte man of vrouw in de leiding van het AutoFirst-gedeelte. Dat gezegd hebbende, bestaan er formules die van nature beter aansluiten bij dealers.”
Voor ABC Automotive geldt dat hun doelgroep zich van nature meer in deze hoek bevindt: “Ook actieve dealers kunnen uitstekend bij onze concepten terecht, want met de vrijheid als onafhankelijk bedrijf en de voordelen als aangesloten Merkspecialist kun je meer rendement maken en ben je in onze ogen meer toekomstbestendig dat te blijven in het steeds meer afbrokkelende dealerlandschap, waar niet alleen een importeur aan de knoppen zit, maar ook fabrikanten steeds meer naar zichzelf toetrekken. Denk aan bijvoorbeeld directe online verkoop of leaseconstructies. Met de sterke (online) marketing van onze formules, gecombineerd met de technische expertise van het autobedrijf zelf, de vrijheid van inkoop met keuze uit zeer lucratieve raamcontracten en het feit dat wij nooit een klantendatabase zullen uitlezen en jouw klant daarmee altijd jouw klant blijft, zijn onze formules een sterk alternatief.”
