Dealer, franchisenemer of agent, what’s in a name? ‘Als een roos anders zou heten, blijft het een heerlijk zoet ruikende bloem, dus wat zegt een naam eigenlijk?’ (Shakespeare, Roméo & Julia, 1597). Zo werkt het bij de uitleg van overeenkomsten ook. Het gaat niet alleen om de naam die boven de overeenkomst staat vermeld, maar ook over de inhoud van de overeenkomst en hoe partijen in de praktijk invulling geven aan de afspraken. Uit de kwalificatie van de overeenkomst volgt welke (wettelijke) regels van toepassing zijn op de verhouding tussen partijen.
De dealerovereenkomst kent geen wettelijke regeling, waardoor partijen minder gehouden zijn aan specifieke eisen. De agentuur- en de franchiseovereenkomst (laatstgenoemde sinds 1 januari 2021) kennen wel een wettelijke regeling. Als de dealerovereenkomst te kwalificeren zou zijn als een franchiseovereenkomst, zou de opgezegde franchisenemer (dealer) bijvoorbeeld eenvoudiger aanspraak kunnen maken op een goodwillvergoeding. Nu de dealerovereenkomst met enige wil kenmerken heeft van franchise, sorteerde onder meer Bovag daarop voor en legden dealers de volgende vraag voor aan de rechter: “Is de onderhavige dealerovereenkomst te kwalificeren als een franchiseovereenkomst?” Die vraag is nog niet beantwoord en het antwoord kan per merk verschillen.
Toch blijft er een belangrijke rol weggelegd voor de lokale agent. Los van de vraag hoeveel agenten er zouden moeten zijn per merk, blijft een deel van de eindgebruikers de behoefte houden om een proefrit te maken en persoonlijk geadviseerd te worden. Een auto is (nog) geen iPad. Het spreekt voor zich dat de manier waarop de agent daar invulling aan geeft, van invloed is op de koopbeslissing van de eindgebruiker. De koper gunt het de agent. Die invloed moeten de fabrikanten niet onderschatten en goed belonen.
Van franchisenemer naar agent?
Franchise lijkt een tussenstap te zijn in de transitie naar het agentenmodel, waarvoor inmiddels een aantal fabrikanten gekozen heeft. In het geval van een agentenmodel is het niet de dealer die een auto verkoopt aan de klant, maar de fabrikant. De agent bemiddelt slechts en brengt een koop tot stand tussen de eindgebruiker en de fabrikant, in deze verhouding principaal genoemd. De agent ontvangt daarvoor vervolgens een vergoeding en loopt daarbij praktisch geen risico. De adviserende en bemiddelende rol blijft achter bij de agent, de overige investeringen verschuiven naar de fabrikant.
Belangrijke vraag voor de (toekomstige) agent is welke vergoedingen de agent van de fabrikant zal ontvangen om een vergelijk te kunnen maken met het huidige verdienmodel. De dealer kan nu tot op zekere hoogte zelf zijn marge kan bepalen. Bij een agentenmodel is dit in principe niet zo, de fabrikant bepaalt de verkoopprijs. Dit zou nadelig kunnen zijn. Een voordeel van agentuur is dat onder andere de opgezegde agent wettelijk gezien recht heeft op een goodwillvergoeding, terwijl de dealer die opgezegd is daar niet per definitie recht op heeft.
Van wie is het klantenbestand?
Klantgegevens vertegenwoordigen goodwill. De agent brengt klanten aan bij de fabrikant en ontvangt daarvoor een vergoeding. Hierdoor kan de fabrikant in feite vrijelijk beschikken over die klantgegevens. De fabrikant wordt retailer en heeft ineens duizenden klanten. Kan de fabrikant zonder agenten nog de lokale markt bedienen? Dat valt te betwijfelen. Een mondiale fabrikant kan niet zonder lokale partners. Houd dat in uw achterhoofd bij het aangaan van een agentuurovereenkomst. De agent maakt de tent!
