Slechts 66 procent van de online aanvragen voor een nieuwe auto wordt door autoverkopers opgevolgd. Met andere woorden: met een derde van de leads wordt niets gedaan.

Dat concludeert kenniscentrum DCDW na een eigen mystery shopper-onderzoek, waarvoor online aanvragen voor een nieuwe auto werden gedaan bij 180 autobedrijven van 20 merken.

Niet alleen werden 120 van de 180 online aanvragen niet opgevolgd, de responstijd voor de aanvragen die wel werden opgevolgd was gemiddeld meer dan zeven uur, terwijl minder dan vijf minuten optimaal is om tot een deal te komen, stelt DCDW.

Liever een gebruikte

Paul de Vries, oprichter van DCDW: “Toen corona uitbrak, wilden alle verkopers van elke lead een succes maken. Inmiddels komen de klanten vanzelf de showroom binnen voor een gebruikte auto en voelt de verkoper de noodzaak veel minder om leads voor een nieuwe auto op te volgen. Hij verkoopt toch wel. Bovendien wordt hij veelal beoordeeld op de gehaalde aantallen en niet op het aantal gemiste kansen op bijvoorbeeld nieuwe auto’s. In ons onderzoek waren dat er veel. Het verwaarlozen van leads kost het bedrijf veel geld. Als alle verkopers zouden doen wat ze moeten doen en dus elke lead, elke kans serieus benaderen, dan zouden de verkopen van nieuwe auto’s fors hoger zijn.”

Opgeven

Uit het onderzoek zou blijken dat het geen verschil maakt voor welk merk een aanvraag wordt gedaan. Een ander opmerkelijke bevinding is dat verkopers weinig moeite doen om een lead te bereiken. De mystery shopper deed de aanvraag voor een nieuwe auto online via de dealerwebsite op een nieuwe voorraadauto. De mystery shopper was bereikbaar via een bestaand e-mailadres en een werkend telefoonnummer. Gemiddeld stuurt de dealer geen of slechts één keer een berichtje als hij geen telefonisch contact tot stand heeft kunnen brengen. Paul de Vries: “Nadenken over het niet krijgen van een reactie na versturen van een mail? Het gebeurt niet. Wellicht is dat bericht in de spamfolder terechtgekomen, is het voorstel niet goed genoeg, of heeft de lead het mailtje domweg nog niet gelezen. De verkoper geeft te vaak en te snel op. Dat kost klanten en dus geld.”