Uit meerdere onderzoeken blijkt dat 25 tot 34 procent van alle autoleads nooit wordt opgevolgd. Met ruim 2 miljoen verkochte occasions in 2024 staat de concurrent letterlijk om de hoek. Snelle en overzichtelijke opvolging bepaalt wie de klant wint. Daarom introduceert i-motive de nieuwe automotive salestool MySalesManager, die overzicht biedt met real-time data.

In 2021 zag #DCDW dat slechts 66% van de leads werd opgevolgd, met een gemiddelde reactietijd van meer dan zeven uur. In 2024 bleek opnieuw dat 25% van de aanvragen nooit wordt opgevolgd, driekwart te laat wordt beantwoord en de conversie onder de 6% blijft. Niet door een tekort aan leads, maar door een gebrek aan structuur. Ook internationaal is dit zichtbaar: Autotrader in de VS koppelde slechte leadopvolging direct aan lagere conversie en hoger personeelsverloop.

Structuur terugbrengen

De praktijk laat zien dat leadopvolging vooral misgaat doordat informatie versnipperd raakt: telefoontjes die nergens worden geregistreerd, WhatsApp-gesprekken die bij één verkoper blijven hangen en online aanvragen die geen eigenaar krijgen. MySalesManager brengt al die stromen samen in één overzicht, waardoor teams precies zien wat er speelt, wat er al is gedaan en welke vervolgstap nodig is. Ook offertes, taxaties en proefritten worden in hetzelfde systeem vastgelegd, zodat het complete verkoopproces overzichtelijk blijft. Niet om verkopers te vervangen, maar om ze te ondersteunen in het werk dat het meeste waarde toevoegt: relaties bouwen, vertrouwen winnen en verkopen.

Hybride klantgedrag

Klanten schakelen moeiteloos tussen online en offline. Die wisselwerking maakt leadopvolging onvoorspelbaar: een aanvraag kan digitaal starten, telefonisch doorgaan en eindigen in het weekend aan een bureau in de zaak. Een snelle eerste reactie is belangrijk, maar levert weinig op als het vervolg ontbreekt. Wie pakt het op? Welke vragen zijn al gesteld? En wanneer is het volgende contact? In die opvolging gaat het nu vaak mis, niet door onwil, maar door gebrek aan overzicht.

“We zien nu dat bedrijven vooral struikelen in het vervolg: de tweede, derde en vierde contactmomenten. Juist dat is waar klanten beslissen of ze verder willen,” zegt Hans Baltus, directeur van i-motive. “Het gaat niet alleen om snelheid, maar om consistentie. Zonder structuur in de opvolging loop je vanaf het eerste moment achter de feiten aan.”

Een voorbeeld uit de praktijk

Uit onderzoek van de University of Turin blijkt hoe sterk goed leadmanagement doorwerkt in de bedrijfsresultaten. In de studie werd een regionaal autobedrijf gevolgd dat jarenlang kampte met dalende verkoopcijfers. Toen het bedrijf overstapte op centraal, digitaal leadmanagement draaiden de resultaten om. De reactiesnelheid steeg, er verdwenen nauwelijks nog leads uit beeld en zowel klanttevredenheid als omzet herstelden zich zichtbaar.

Dit voorbeeld onderstreept de potentie: wie leadopvolging centraal organiseert, creëert vooral meer duidelijkheid, rust en grip in een steeds drukker (hybride) klantproces.