De relatie tussen het autobedrijf en zijn vaste grossier is doorgaans een hechte. Een werkplaatsconcept maakt die band nog hechter. De leverancierswissel die grossiersvereniging Vrooam afgelopen maanden doormaakte bewijst dit eens te meer. De nieuwe formule Auto Expert begint niet alleen met zo’n vijftig vestigingen maar ook met een stevige groeiambitie.
Eind vorig jaar ging er een schokgolf door de branche die ook buiten de Nederlandse grenzen werd gevoeld. De coöperatieve grossiersvereniging Vrooam zette een streep door de samenwerking met LKQ om verder te gaan met Parts Holding Europe (PHE) met merknamen zoals Doyen en Autodistribution. Bram Teun Koskamp noemt het de grootste verandering in de decennia rijke historie van het familiebedrijf Koskamp: “Maar, het kon niet anders. Inmiddels zien we ook de effecten waaruit blijkt dat dit de juiste keuze was.” Vrooam-directeur Michel Chaudron onderschrijft dat, maar beiden erkennen direct dat het geen gemakkelijke reis is geweest. “Dit jaar zien we nadrukkelijk als een transitiejaar.”
Voor een goed begrip achter de gemaakte keuze is het nodig eerst het speelveld in de huidige autobranche te schetsen. Na een reeks overnames zijn in ons land twee grote distributeursgroepen actief: LKQ en Alliance Automotive. Beide hebben een Amerikaanse eigenaar en zijn beursgenoteerd. Zij bedienen de autobedrijven met eigen grossiersvestigingen en met partnervestigingen.
Prijsstelling
In dat traditionele speelveld zijn afgelopen jaren dingen veranderd, zoals de opkomst van webshops met voor de consument transparante prijzen. Op elk niveau in de keten, van fabrikant tot aan de werkplaats die het verkoopt aan de eindconsument moet er geld verdiend kunnen worden. Een bruto-prijsstelling met kortingsstructuren en bonussen is lang de norm geweest maar wordt inmiddels ter discussie gesteld, mede door die prijstransparantie. Het antwoord? Een structuur die uitgaat van het principe netto met marge.
‘Mobiliteit voor iedereen betaalbaar houden met een gezond verdienmodel voor autobedrijf en grossier’
Michel Chaudron
Menig autobedrijf in Nederland maakt gebruik van de diensten van WESP, zo ook autobedrijven die een Vrooam-lid als vaste grossier hebben. Dit maakt het mogelijk om de effecten van zo’n verandering op werkplaatsniveau te toetsen. Die werkplaats staat financieel op twee benen: de inkomsten uit de verkochte uren en de marge op de ingekochte materialen zoals onderdelen en vloeistoffen. En dat tweede been profiteert direct van deze veranderingen, constateert Bram Teun Koskamp. “De marge voor het autobedrijf is zichtbaar verbeterd met percentages in de totale ordegrootte van 7 tot wel 9 procent.”
Dit is één kant van de spreekwoordelijke medaille, een keerzijde is er ook te vermelden. Een omschakeling van hoofdleverancier is altijd ingrijpend en geen kwestie van letterlijk even de wissel omzetten naar het andere spoor. Als Michel Chaudron terugkijkt op de beginperiode dan heeft met name de uitleveringsgraad voor hoofdbrekens gezorgd. “Die was altijd van hoog niveau, onze klanten wisten wat ze aan ons hadden en konden op ons rekenen. Na de omschakeling zijn er tijdelijke gaten gevallen. De meeste klanten waren begripvol en zagen gaandeweg ook verbetering. Voor een enkeling ging dat niet snel genoeg, wat vanuit hun perspectief ook te begrijpen is. Maar dat neemt niet weg dat wij het jammer vinden en het liever anders hadden gezien. We hadden het liefst iedereen op deze reis meegenomen en aan boord gehouden wat helaas niet altijd is gelukt. Maar we staan nog steeds volledig achter onze keuzes en schrijven geschiedenis.”
Snel opschalen
Voor klanten raakt een lagere uitleveringsgraad, hoe tijdelijk ook, aan de eigen bedrijfsvoering en klanttevredenheid. Vanuit die blik is het makkelijk om te vergeten wat er achter de schermen gebeurd is om de effecten van omschakeling zo veel mogelijk te beperken. “Er is enorm hard gewerkt bij de mensen van Doyen en binnen Vrooam om de direct merkbare gevolgen van deze overgang voor onze klanten zoveel mogelijk te beperken. Natuurlijk wil je altijd dat dingen nog beter, nog vlotter gaan maar in dit korte tijdsbestek is met man en macht gewerkt om de leveringsgraad zo hoog mogelijk te krijgen.” Een van de voorbeelden is het toevoegen van de Kavo en TRW productlijnen.
‘De marge voor het autobedrijf is zichtbaar verbeterd met percentages in de totale ordegrootte van 7 tot wel 9 procent.’
Bram Teun Koskamp
En die inzet om op te schalen is niet van tijdelijke aard. Gunter Mareels (Doyen/Autodistribution) vertelt dat er fors is geïnvesteerd in de voorraadposities in de huidige magazijnen in Den Bosch en Zwolle. Een derde hub is in voorbereiding in Waddinxveen om over enkele maanden de landelijke dekking en distributie dit jaar nog verder te kunnen optimaliseren: “Dat wordt in alles een kopie van de andere twee vestigingen.”
Tegelijkertijd is er hard gewerkt aan de kant van de werkplaatsconcepten. Autodistribution beschikt in Frankrijk over het concept Auto Primo met de kleuren rood en groen in de huisstijl. Het vormt de basis voor Auto Expert zoals dat in Nederland wordt uitgerold. Met die basis als uitgangspunt is een concept neergezet dat nauwkeurig is toegespitst op de Nederlandse markt. Auto Expert draait om vertrouwen, vakmanschap en nabijheid. Wij geloven dat mobiliteit niet alleen om technologie gaat, maar vooral om mensen die klaarstaan voor mensen. Lokale garagisten met kennis van zaken, eerlijk advies en een duidelijke aanpak — niet meer, niet minder. Voorafgaand aan de lancering in april verzamelen de eerste formuledeelnemers bij Koskamp in Steenwijk voor uitleg over ‘hun’ nieuwe concept. Velen van hen zaten in hiervoor in een ander concept wat eigendom is van LKQ en hebben dat inmiddels opgezegd. Gunter Mareels gebruikt de gelegenheid om Parts Holding Europe en eigenaar D’Ieteren Group even kort voor te stellen aan de aanwezigen. D’Ieteren is vooral maar niet uitsluitend bekend als de Belgische import- en retailorganisatie voor de merken uit de Volkswagen Groep (zoals Pon in Nederland). Dat het 51 procent van de aandelen heeft in de organisatie achter Carglass (Belron) is wellicht minder bekend. En er zijn meer dochters, zoals Moleskine (van de notitieboekjes), maar het dochter PHE is waar we ons vandaag op ons concentreren.
Familiecultuur
Die achtergrond kennen is om verschillende redenen belangrijk. De schaalgrootte en de omzetcijfers maken absoluut indruk en geven een indicatie van de financiële slagkracht. Bovenal is D’Ieteren een familiebedrijf en voor Bram Teun Koskamp is dat een belangrijke, zo niet de belangrijkste factor. “Het is wat de Vrooam-leden onderling bindt en wat we herkennen binnen PHE. Daar maken we ook het onderscheid op de lokale markt tussen de andere grote twee. Onze klanten, de autobedrijven, herkennen en waarderen dat.”
Tegelijkertijd steekt Gunter Mareels de gekoesterde ambitie niet onder stoelen of banken. “Dit jaar is onmiskenbaar een overgangsjaar, maar vanaf 2027 gaat het gas er echt op. We hebben de ambitie om binnen een jaar of vijf de grootste in België en Nederland te zijn.” Een stevige ambitie, zeker met alleen organische groei. Welke rol zullen overnames hierbij spelen? “We zullen actief zoeken naar geschikte overnamekandidaten binnen grossiersland die die voorwaartse integratie mogelijk maken. De middelen zijn ervoor, maar dit jaar komen overnames te vroeg. We willen eerst onze basis stevig op orde hebben en van daaruit verder bouwen aan ons netwerk.”
Michel Chaudron benadrukt dat die voorwaartse integratie niet ten koste zal gaan van de huidige bedrijfscultuur. “We hebben dat ook gezien bij andere over- of deelnames binnen de PHE-groep. Het zittende management blijft het gezicht en de bedrijven opereren gewoon onder eigen naam en identiteit. Voor ons als Vrooam-leden zijn dat belangrijke aspecten. Autobedrijven gunnen ons hun business om die reden. Maar zoals Gunter terecht opmerkte staan we zeker open voor uitbreiding van ons netwerk om die sterke positie in de Benelux te verwerven.”
Tijdens de presentatie wordt duidelijk in welke richting het concept zich wil ontwikkelen. “Het draait om vakmanschap en lokale bereikbaarheid. Dus niet alleen om technologie maar mensen die klaarstaan voor mensen. Lokale garagisten die kennis hebben van zaken, een eerlijk advies geven en een duidelijke aanpak hebben. Niet meer en niet minder. Daarmee wil het concept uitgroeien tot een vertrouwd netwerk van autobedrijven waar persoonlijk contact en hoogwaardig vakmanschap centraal staan, zodat iedereen met een gerust hart en betaalbaar de weg op kan.”
Isotech
Merken als het al eerder genoemde Autodistribution en Doyen, maar ook Geevers en B2C webshop Oscaro vallen onder PHE. Gunter Mareels grijpt het voorbeeld van Oscaro aan om de werkwijze van PHE te beschrijven. “Doyen en Autodistribution hebben naast de A-merken ook de beschikking over private labels zoals ons paradepaardje Isotech. Dit is elders niet verkrijgbaar, ook niet bij zusterbedrijven zoals Oscaro. Onze grossiers kunnen zich daarmee lokaal onderscheiden en hoeven niet bang te zijn voor online concurrentie.”
‘Onze ambitie voor de langere termijn? De nummer 1 zijn in Nederland en België.’
Gunter Mareels
Voor de concepten AD Expert en Auto Expert betekent die PHE-achtergrond nog iets anders. “Als conceptdeelnemer word je onderdeel van een Europees netwerk met ruim 4000 collega-garagisten”, legt Gunter Mareels uit. Voor beide formules afzonderlijk verwacht Vrooam dit jaar op een zestigtal deelnemers uit te komen. Met het oog op de ambities om leasemaatschappijen actief te binden aan de concepten en dus aan de deelnemende werkplaatsen is landelijke dekking immers van groot belang. Ook een occasionlabel is in de maak voor de formules.
Marketing betreft een belangrijke component bij elk werkplaatsconcept en zeker ook binnen de positionering van Auto Expert in Nederland. “We werken met een 360 graden marketingperspectief”, licht Pascale Curias toe. “Door vanuit deze benadering te werken verbinden we de verschillende kanalen en middelen met elkaar en zorgen we voor een consistente merkbeleving waarmee we de zichtbaarheid en relevantie sterk verbeteren.” Denk daarbij aan de eigen website met bijbehorende zoekmachinemarketing. Belangrijk daarbij is dat het autobedrijf de opgebouwde positie in de zoekmachines zoals Google weet te behouden. Achter de schermen is daar veel energie in gestopt. De aankleding van het pand in de huisstijl van het concept betreft maatwerk in goed overleg met de ondernemer. De mobiliteitsgarantie die onderdeel is van het concept maakt het mogelijk om een pechgeval zelf op te lossen of door een collega binnen het eigen netwerk. Over de technische kant kunnen we ten slotte melden dat de Vrooam-leden en daarmee hun klanten ook zullen profiteren van de Omnitech-trainingen en ondersteuning naast de al bekende trainingscentra van Koskamp.
