Bezoekers van de onlangs gehouden internationale vakbeurzen Automechanika en Equip Auto moeten hebben ervaren dat onderdelendistributeurs maximaal inzetten op het uitbreiden van hun conceptennetwerken. In ons land lijkt de grote groei er (tijdelijk) een beetje uit, maar schijn bedriegt.
De verhoogde aandacht voor werkplaatsconcepten en garageformules op de Europese vakbeurzen is eenvoudig te verklaren uit de strijd om de werkplaatsklant, zeker nu in Brussel het dossier voertuigdata in de afrondende fase komt. Consumenten bepalen straks wat de werkplaats van hun voorkeur is. De werkplaats waar de klant voor kiest, weet zich verzekerd van de toegang tot de data uit de betreffende auto. Omdat regelgeving hoogstwaarschijnlijk pas in 2024 effectief zal worden, is er zeker van de kant van het autobedrijf weinig beweging om nu al klanten te bewegen hun data te delen. Het merkkanaal doet dat deels al wel en doet zo ervaring op met klanten te overtuigen om connected aan het merk te blijven. Die taak zal de komende anderhalf jaar met name een zaak zijn die concepten en formules op zullen pakken, aangespoord door de grote onderdelendistributeurs, die al bezig zijn hun platformen erop aan te passen en de juiste partners te kiezen (Caruso, Carmunication).
Overigens begint het merkkanaal – zowel autofabrikanten en dealerholdings – zich meer en meer te oriënteren op een multimerken- of universele aftersalesstrategie. Stellantis met Eurorepar Car Service en Renault met Motrio (dat ook in Nederland een herstart gaat beleven) zijn daar voorbeelden van op fabrikantenniveau.
Ging het eerst om schaalvergroting en de aanwezigheid van een concept, nu wordt er veel meer strategisch naar de garagenetwerken gekeken
Nu is dit geen nieuwe ontwikkeling, maar er komt door de EV-transitie verwachte terugloop in het werkaanbod behoefte aan groei van het aftersalespotentieel. Overigens hebben de partners van het merkkanaal dezelfde uitdaging als het gaat om de toegang tot voertuigdata. Alleen hebben zij bij de merken uit de portfolio van de fabrikant wellicht wat minder drempels te nemen.
Sturing
Op de aftermarket komt het gestuurde onderhoud steeds vaker vanuit de zakelijke markt op de universele werkplaats af. De verwachting is dat de EV-transitie die voor een belangrijk deel in het privéleasesegment gaande is, die sturing alleen maar doet toenemen, ook al stagneert dit momenteel. Een andere sturende golf richting het universele kanaal kan nog komen via consumentenplatformen. In ons land is het nog geen echt fenomeen, maar in de landen om ons heen wel. Naast leasemaatschappijen en verzekeraars spelen webshops hierin een belangrijke rol.
Voor opdrachtgevers uit het zakelijke en semi-zakelijke segment, hangt de samenwerking met een keten of werkplaatsconcept van drie dingen af: een min of meer landelijke dekking, de klantentevredenheid bij de autorijder en de prijs-prestatie die meestal via tenders wordt afgedwongen. Het kan dus zo maar zijn dat je als individueel autobedrijf na drie, vier jaar een aantal klanten kwijtraakt omdat je concept een tender verliest. Wanneer dat een grote leasemaatschappij is, merk je dat direct in het werkaanbod. En dat merkt de onderdelendistributeur dan ook, die steeds meer betrokken is bij dergelijke tenders.
Momenteel zijn er volgens de laatste telling van bureau Aumacon (Garageformule Top-40, editie 2022) bijna 4200 conceptdeelnemers, waarbij een garagebedrijf dat bijvoorbeeld Vakgarage of AutoFirst is en tevens deelneemt aan Moobi voor een dubbeltelling zorgt. Dat is ook het geval bij autobedrijven die zijn aangesloten bij CarProf of Autovakmeester als die tevens Kentekenloket of LeaseProf omarmen. Bosch heeft met zijn drie concepten Bosch Car Service, AutoCrew en Bosch Workshop Partner bijna 850 partnergarages. Dat is een relatief fors aandeel in de markt en dus ook van significant belang voor de onderdelendistributeurs die voor de beschikbaarheid van de Bosch-onderdelen moeten zorgen. Net als Bosch hebben LKQ-Fource en Alliance Automotive Benelux een stevige positie in het conceptenlandschap opgebouwd. Naast hun support aan de concepten van Bosch hebben zij ieder ook hun eigen concepten en/of ondersteunen zij exclusief bepaalde formules. De beide grootmachten hebben ieder acht- tot negenhonderd deelnemers aan de eigen concepten, los van de onafhankelijke formules die zij ondersteunen, zoals die van Bosch, AutoCrew, James of Profile.
Belangen
Voorgaande geeft aan hoe complex het speelveld is waarop het individuele autobedrijf zijn business drijft. De relatie tussen het autobedrijf en de werkplaatsklant hangt namelijk niet meer alleen af van de ondernemer. De sturende partij denkt mee, net als de onderdelendistributeur, die steeds vaker de werkplaatsklant benadert. Al gauw zijn er vier partijen bezig om (hopelijk in goede verstandhouding) met elkaar de werkplaatsklant binnenboord – in het ecosysteem – te houden. Iedereen heeft daar overigens alle belang bij. Dat zal alleen maar complexer gaan worden als er door andere partijen op voertuigdata gebaseerde, nieuwe en op de consument gerichte verdienmodellen rond onderhoud, banden en reparaties worden geïntroduceerd, met name door partijen van buiten de branche.
Die situatie is niet ver weg meer, denken velen en het is zaak om hieromtrent de juiste partnerships te smeden. Neem E-Bay, dat in Duitsland en Frankrijk partnernetwerken van autobedrijven heeft opgezet waar klanten die via E-Bay onderdelen kopen, deze bij de aangesloten autobedrijven kunnen afhalen, dan wel laten monteren. In Duitsland zijn het momenteel de bandenwebshops die gas geven met onderdelen en sturen op garages die met hen samenwerken.
Ging het eerst om schaalvergroting en de aanwezigheid van een concept, nu wordt er veel meer strategisch naar de garagenetwerken gekeken en worden de lokale belangen en groeiplannen van de individuele ondernemer afgewogen met de regionale belangen van een netwerk en zelfs met de internationale plannen van onderdelendistributeurs en partijen als E-Bay, Amazon en zelfs Alibaba. Dat is voor iedereen nog even wennen.
