Subaru lanceert Approved Used

Met vijftig nieuw in ons land geregistreerde auto’s in januari en minder dan de helft ervan in februari, behoort Subaru zeker niet tot de volumemerken van ons land. We spreken Frank ter Braak, deputy general manager bij Subaru Nederland over de positie en strategie van het nichemerk. Jong gebruikt is een speerpunt.

Wie met een Nederlandse blik naar Subaru kijkt, is al gauw geneigd het merk te onderschatten. De positie in ons land is immers niet maatgevend voor die op andere markten. Het programma met vierwielaandrijvers en suv’s sluit prima aan bij de wensen in bepaalde markten en dat vertaalt zich in marktaandelen waar Nederland alleen van kan dromen. Ook de Nederlandse markt kent een snelgroeiend marktaandeel voor suv’s in het middensegment, waar Subaru wel de modellen voor heeft. “Ons marktaandeel onder particuliere kopers is in die segmenten dan ook helemaal niet verkeerd, integendeel. De Nederlandse markt voor nieuwe auto’s wordt echter sterk beïnvloed door fiscale maatregelen”, zegt Frank ter Braak direct erkennend dat het huidige leveringsgamma daar onvoldoende bij aansluit. “Bovendien neemt het aandeel particulieren onder de kopers van nieuwe auto’s in het algemeen jaar op jaar gestaag af ten gunste van vlooteigenaren.” 

Het leveringsgamma telt uitsluitend benzineversies. Het merk wachtte lang met de introductie van een eigen diesel, die vervolgens lovende kritieken kreeg. De markt veranderende echter snel, met als gevolg dat die diesel alweer een tijdje exit is. De zakelijke markt beweegt bovendien richting elektrisch. Daar werkt Subaru achter de schermen wel aan maar op dit moment kan het, net als menig ander merk, nog geen concreet antwoord bieden. Dat gezegd hebbend, Subaru is traditioneel een merk dat sterk is onder particuliere kopers en die maken de transitie richting elektrisch doorgaans wat later. Het ontbreken van diesels (met lagere CO2-emissies) en modellen in de compacte segmenten betekent dat de gemiddelde CO2-uitstoot relatief hoog blijft. “Dat betekent dat ook wij vanaf 1 april een premie van 100 miljoen euro zullen moeten betalen over de teveel uitgestoten emissies.”

Subaru heeft in de Benelux meerdere entiteiten. In het Belgische Zaventem, strategisch gelegen naast Brussels Airport, is Subaru Benelux gevestigd. Ook Subaru Nederland is bewust vlak bij het nationale vliegveld gevestigd, in Aalsmeer. Die plaats vervult binnen het wereldwijde Subaru-netwerk een bijzondere rol. Het bevat namelijk de enige dealervestiging die in bezit is van de fabrikant. “Niet omdat we de ambitie hebben zelf retailer te worden en de taak van onze dealers te gaan overnemen”, zegt Ter Braak onder wiens verantwoording ook het dealerbedrijf valt. “Met één vestiging in ons eigendom kunnen we optimaal ervaren hoe het dealerschap van ons merk in de praktijk functioneert. Ook de directe interactie met eindgebruikers is voor ons heel waardevol.” In Rotterdam beschikt Subaru over een voertuigdistributiecentrum dat de overzees geproduceerde Subaru’s binnenkrijgt en gereedmaakt voor verdere distributie. Denk aan traditioneel PDI-werk (PDI=pre-delivery inspection) maar ook aan de eventuele montage van marktspecifieke accessoires.

Merkloyaliteit

In ons land kiezen steeds meer particulieren voor private lease. Voor Subaru is dat geen logische keuze, aldus Ter Braak. “In onze ogen is privé lease met name geschikt voor het A- en B-segment, waarin we geen modellen voeren. Bovendien is het profiel van de Subaru-klant dat van de actieve consument, vaak wat ouder en beschikkend over eigen vermogen. De financiële middelen ontbreken niet om een auto te kopen. Bovendien zijn het loyale klanten, die merktrouw zijn en vaak relatief lang met een auto doen. Het helpt natuurlijk niet dat auto’s de afgelopen jaren steeds duurder geworden zijn, mede door zaken als bpm en een belasting die gerelateerd wordt aan CO2-emissies.”

Dit alles betekent dat er in 2020 265 Subaru’s voor het eerst in ons land geregistreerd werden, de helft van het aantal nieuwregistraties in het jaar ervoor. Met 24 contractpartners verdeeld over 27 vestigingen grofweg tien auto’s per dak dus. Voor die dealers telt niet alleen de verkooptransactie maar vooral de aftersalesomzet van de jaren erna. Het is Subaru er dus best wat aan gelegen het aantal auto’s in het actieve wagenpark te vergroten en daarmee de klantenkring voor het dealerkorps te verbreden. 


Maximaal 24 maanden oud, maximaal 20.000 kilometers


Omruilgarantie

Het antwoord heet Approved Used. Dat klinkt als een occasionlabel en is dat in basis natuurlijk ook. In dit geval betreft het exemplaren van maximaal 24 maanden oud en maximaal 20.000 kilometers. Deze jonge Subaru’s XV, Foresters en Outbacks zijn volgens de regels van het programma volledig gecontroleerd en hebben een up-to-date-onderhoudsgeschiedenis. Voor zover relevant, gezien de jonge leeftijd en beperkte kilometers, uiteraard. Bovendien vallen ze gewoon onder de fabrieksgarantie en zijn geheel schadevrij. “Mocht de consument toch nog twijfelen; voor elke Approved Used-Subaru geldt een omruilgarantie van 14 dagen met een maximum van 1000 kilometer.”

Om het aanbod van jong gebruikt te kunnen garanderen zet Subaru deze auto’s eerst zelf in. “Zo hebben wij een stuk van de afschrijving voor onze rekening genomen”, zegt Ter Braak. “Ze komen daardoor met de zekerheden van een nieuwe auto, maar zijn aanzienlijk scherper geprijsd.” Het achterliggende principe is verre van nieuw: ‘company cars’ en jonge rentals als bron voor een gestage stroom van jonge occasions voor de dealershowrooms. Subaru gebruikt hiervoor nadrukkelijk de betere positie op andere markten om zo hier in Nederland te kunnen profiteren van dat rijkere aanbod. 

Lagere instapdrempel

“Het resultaat is een nieuwe auto voor de prijs van een gebruikte”, zegt Ter Braak. Omdat het veelal importauto’s zijn zit er zelfs een nieuw kenteken op. Waarom zou je nog een nieuwe willen, zou je bijna gaan denken. Met andere woorden: wat zal het effect zijn op de aantallen verkochte nieuwe exemplaren? “Marginaal. Iemand die een auto helemaal naar wens wil configureren is bereid daarvoor te betalen, dat verandert niet. Belangrijker is dat we het voor een grotere groep mogelijk maken om een jonge Subaru te rijden met dezelfde kwaliteiten als een nieuwe.” Subaru werkt samen met Autorola om de jonge demo’s die terugkomen te inspecteren waarna eventuele verbeterpunten worden aangepakt voordat deze binnen het Approved Used-programma kan worden aangeboden. 

Voor de dealers is het daarbij van belang dat de Approved Used-modellen gewoon meelopen in de regelingen rond bonussen, doelstellingen en budgetten. “Dealers kunnen bovendien dezelfde marge maken als op een nieuwe. Of ze dat doen of die deels benutten tijdens de onderhandelingen met de klant is uiteraard een keuze van de dealer.” Om een marktconforme prijsstelling vast te stellen werkt Subaru internationaal samen met Indicata. Ter Braak zegt als ambitie te hebben dat er maandelijks zo’n 25-30 van dergelijke exemplaren worden verkocht.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.