De overstap van Vrooam naar PHE-Doyen, eind vorig jaar, werd door velen in de branche als een aardverschuiving ervaren. Waarom nam Vrooam die stap? Wat zijn de implicaties? Aftersales Magazine vroeg het aan Vrooam-directeur Michel Chaudron. Bram Teun Koskamp, bestuurslid van de grossiersorganisatie, sloot zich bij het gesprek aan.
Vrooam is het onafhankelijke samenwerkingsverband van zeventien grossiers uit Nederland en België. Na een langjarige samenwerking met LKQ als hoofdleverancier nam de grossiersorganisatie het strategische besluit om in zee te gaan met Parts Holding Europe (PHE-Doyen).
Wat was de belangrijkste beweegreden om als groep van logistieke partner te veranderen?
Chaudron: “Als je luistert naar de markt, hoor je bij partijen als ANWB, BOVAG en RAI Aftermarket dat de betaalbaarheid van automobiliteit steeds meer in twijfel wordt getrokken. Dat geldt niet alleen voor de aankoop van een auto, maar zeker ook voor alle kosten die nodig zijn om een auto te kunnen blijven rijden. Dan gaat het ook over reparatie, onderhoud en banden. Wij merkten al langere tijd dat de kosten in de keten toenamen. De onderdeelprijzen zijn daar een substantieel onderdeel van. Die ontwikkeling zou op termijn onze concurrentiepositie en die van onze klanten – de autobedrijven – negatief kunnen beïnvloeden. Wil je toch bijdragen aan een betaalbare mobiliteit, dan zul je onder andere die kosten moeten drukken en dat betekent ook margedruk. Om die trend positief te keren, hebben we om ons heen gekeken of er mogelijkheden waren om dat te realiseren. We kwamen tot de conclusie dat voor de lange termijn een andere invulling van onze leveringsketen noodzakelijk was. Binnen ons partnerschap met PHE hebben we daar veel meer speelruimte voor gekregen.”
Wat is er dan zo anders?
Chaudron: “In Europa zien we dat in de onafhankelijke aftermarket, zeker wat betreft onderdelen, de verschuiving van een drietraps- naar tweetrapsdistributiemodel een, overigens logische, ontwikkeling is. De keten wordt korter, móet korter worden. We zien dat de grote distributeurs dat ook actief nastreven. PHE – van origine Frans, maar sinds 2022 onderdeel van de Belgische D’Ieteren-groep – is op de Europese markt zo’n grote speler. De verwachte jaaromzet voor 2026 ligt ruim boven de 4 miljard euro. Wij gaan met PHE een strategisch partnership aan, waarbij wij niet een schakel in hun distributieve keten zullen zijn, maar op basis van gelijkwaardigheid zullen opereren. In wezen schuiven wij een plaatsje op in de keten. Dankzij de inkoopkracht en de logistieke voordelen zullen wij op grossiersniveau beter het hoofd kunnen bieden aan online partijen.”
Zijn die webshops dan zulke grote concurrenten?
Koskamp: “Dat hoeft niet per se, maar ze maken onze dagelijkse business wel uitdagender. Je kunt natuurlijk een webshop integreren in je eigen verdienmodel, maar dan moet je je prijspropositie wel aanpassen. Autobedrijven moeten voor een groot deel van hun dagelijkse werkplaatsactiviteiten snel over onderdelen en bijvoorbeeld banden kunnen beschikken. Dat betekent meerdere leveringen per dag vanuit regionale depots met brede voorraden. Op dat gebied kan een webshop in principe geen vergelijkbare service bieden. Maar niet voor alle onderhanden klussen in de werkplaats is het noodzakelijk om à la minute over het onderdeel te beschikken.”
Verandert daardoor ook het assortiment van de Vrooam-grossiers?
Koskamp: “Met Vrooam hebben we altijd een sterke positie gehad met A-merken als Bosch, Brembo, Valeo, SKF, Forvia-Hella, TRW, Schaeffler, Gates, Sachs, Monroe, NGK en andere belangrijke fabrikanten en leveranciers, zoals MPM. Die positie blijft en gaan we zelfs uitbreiden. Wat wel verandert, is het aanbod eigen merken. Zo zullen we het assortiment Isotech van PHE omarmen. Isotech heeft een uitgebreide productenrange, van koeling tot accu en van ruitenwissers tot remdelen. Uiteraard ligt onze focus op de A-merken, maar zeker voor het oudere deel van het wagenpark is een productlijn als Isotech onontbeerlijk. Belangrijk om nog te vermelden is dat de productlijnen van Isotech niet voor de consument inzichtelijk zijn, wat voor grossiers en autobedrijven een bescherming ten opzichte van platform- en webshopaanbieders betekent.”
Chaudron vult aan: “Ik wil graag benadrukken dat een kwalitatief en breed assortiment eigenmerkonderdelen zoals van Isotech van groot belang is. Voor ons als grossiersgroep, voor de autobedrijven en voor de consument die met zijn oudere auto op zoek is naar betaalbare reparatie- en onderhoudsoplossingen. Een recent onderzoek van de consultants van Roland Berger toont bovendien aan dat de vraag naar goedkopere onderdelen – lees: eigen merken – steeds meer de voorkeur krijgt, zowel bij consumenten als het inkopende autobedrijf. We hebben ook gekeken naar de foodsector en zien het aantal kwalitatieve huismerken ook daar sterk toenemen. Dat voorbeeld heeft ons gesterkt in onze visie.”
Logistiek is een sleutelcompetentie in de aftermarket. Hoe wordt dat met jullie nieuwe partner georganiseerd?
Chaudron: “Daarmee gaan we er enorm op vooruit ten opzichte van de oude situatie. Ten eerste verbreden we waar dat relevant is de voorraden van de Vrooam-vestigingen. Daarnaast gaan we voor de same day-leveringen opereren vanuit twee centraal gelegen magazijnen in Nederland (Zwolle en Waalwijk). Zeer binnenkort zal daar in West-Nederland een groot magazijn met ruim 60.000 SKU’s aan worden toegevoegd. Voor de nachtdistributie komen daar de mega-magazijnen van PHE in Seneffe (België) en Logisteo Parijs bij. Omdat we in de nieuwe situatie eigenlijk een nationale distributeur zijn geworden, hebben diverse onderdelenfabrikanten al toegezegd rechtstreeks aan ons te willen leveren. Zij steunen onze nieuwe strategie omdat zij de demonopolisering binnen de aftermarket toejuichen. Veel van die bekende merken hebben last van de tenders die in de aftermarket inmiddels gewoon zijn geworden.”
Wat betekent de nieuwe strategie voor de binding van Vrooam met de bestaande werkplaatsconcepten?
Koskamp: “Dat is uiteraard een factor die vooraf tot nadenken en vooral tot veel overleg heeft geleid. Voor concepten als Bosch Car Service, AutoCrew en Bosch Service-partner verandert er niets. Voor andere concepten geldt dat wij de keuze van het autobedrijf altijd zullen respecteren. Verder zullen wij twee nieuwe premium werkplaatsconcepten gaan introduceren: AD-expert en AutoExpert. AD-expert is een full-serviceconcept met alle mogelijke diensten en ruim 4400 vestigingen in Europa. AutoExpert (in Frankrijk bekend onder de naam AutoPrimo met ruim 1000 vestigingen) zal door ons binnenkort ook in de Benelux worden geïntroduceerd.”
Hoe zijn de reacties uit de markt tot nu toe geweest?
Chaudron: “Ten eerste zijn de onderdelenfabrikanten blij met onze stap. Zij gaan ervan uit dat er meer keuze in de schappen van de grossiers komt. Natuurlijk zijn er autobedrijven, zeker bij de bestaande concepten, die hun vraagtekens hebben. Die zullen we ervan overtuigen dat zij op de steun van hun vertrouwde grossier om de hoek kunnen blijven rekenen. De presentatie die we hebben gehouden met de keuze uit de nieuwe concepten zijn overwegend positief. Blij zijn we met de reacties van de onafhankelijke concepten Profile en James Autoservice. Zij hebben hun leden geïnformeerd dat zij de Vrooam als leverende partner kunnen aanhouden. Opvallend is verder dat een aantal grossiers uit andere netwerken meer informatie willen over ons partnerschap met PHE.”
Autobedrijven hebben ook behoefte aan technische ondersteuning en trainingen. Vullen jullie die vraag ook in?
Koskamp: “Net als bij Koskamp (dat samenwerkt met AutoNiveau) zijn er Vrooam-leden die voor het autobedrijf zelf de opleidingspartner zijn. Daarnaast blijven voor ons diverse samenwerkingen met externe opleiders bestaan. Belangrijke aanvulling is het complete technische aanbod (hotline, remote diagnostics en opleidingen) aangeboden door Grup Eina (zie kader), een internationaal actieve opleider, onderdeel van PHE en in de Benelux beschikbaar gesteld via Doyen.”
Laatste vraag: waar staat Vrooam in de nieuwe opzet volgend jaar om deze tijd?
Chaudron: “Wij gaan ervan uit dat onze afnemers, als het stof rond onze strategische stap is neergedaald, die stap zullen waarderen als ze eenmaal de voordelen ervan ervaren. Natuurlijk, de lijst met uitdagingen voor grossier en autobedrijf is groot, met de voortschrijdende technologie in het algemeen en de digitalisering in het bijzonder. Denk aan de komst van de software defined vehicle de komende jaren, connectiviteit met over the air updates en remote diagnostics, al dan niet ondersteund door AI, de toegang tot voertuigdata en de niet altijd even bestendige Europese regelgeving. Ook de EV-transitie, de toekomst van e-fuels, duurzaamheid en circulariteit leiden tot een veranderend werkaanbod in de werkplaats, nog afgezien van de strijd om de werkplaatsklant tussen dealers en universele garagisten. Met al die veranderingen zullen grossiers in hun producten- en dienstenaanbod rekening moeten houden. Daarom zijn wij de strategische partner, de ruggengraat van menig autobedrijf, en in de nieuwe opzet zullen we die positie absoluut versterken met sterke concepten en competitieve prijzen.”
