De strijd om de gunst van de werkplaatsklant staat nog in de kinderschoenen. Autobedrijven zullen steeds meer actiematig onderhoudsbeurten en APK’s gaan aanbieden. Zitten onze klanten daar ook op te wachten?
Bij onderhoudsbeurten denken wij aan olie, fi lters, banden, uitlaten etc. Onze klanten willen echter graag rijplezier, veiligheid en lage kosten. Ze verwachten daarbij service en klantvriendelijkheid. Het lijstje is dus wel iets langer dan alleen de actieprijs. Zou een klantgerichte aanpak, eventueel samen met een actieaanbieding, niet beter passend zijn?
Misschien is het een idee uw klanten een jaar lang rijplezier aan te bieden, als ze bij u het jaarlijkse onderhoud uit laten voeren (en niet andersom!). Stel bijvoorbeeld een actieprijs samen die opgebouwd is uit onderhoud, APK, wassen, pechhulp en een vervangende (vergelijkbare) auto. Die vlag dekt de lading wel. Als het voertuig dan eenmaal bij u op de brug staat, krijgt u de kans om de gewekte verwachting te overtreffen. Controleer niet alleen zaken die voorgeschreven staan. Stel diagnose op basis van de behoeften en beleving aan rijplezier, veiligheid en de laagste kosten. Controleer in de herfst en winter ook de airco want de kans is groot dat het binnen een jaar weer zomer wordt. Ook de voorruit en de carrosserie dienen gecontroleerd te worden op beschadigingen. Maak vervolgens een driedelig voorstel in de vorm van een onderhoudsbasisprijs, extra reparatiekosten en de opfriskosten van de carrosserie. Maak een totaalprijs af en bevestig die samen met ‘de levertijd’ per e-mail aan uw klant. De hefbrug van uw concurrent maakt nu voorlopig weinig kans meer om dit voertuig te mogen dragen.
Ik hoor het u al zeggen: "Ja maar Jan, daar hebben wij geen tijd voor!" Dat houdt in dat de brug van uw concurrent dan waarschijnlijk nog ver van u verwijderd is. Dat gaat binnenkort veranderen. De brug van uw concurrent is dan nog maar een paar muisklikken van u en uw klant verwijderd. Wacht niet tot uw omzet daalt en u in de verdediging moet. Aanval is de beste verdediging: verras uw klanten en stel de concurrentie teleur. Ga met Google Places en Adwords in de weer en geef klanten wat zij willen en niet wat zij volgens u nodig hebben.
