In het woud der concepten zoeken de verschillende aanbieders naar onderscheidend vermogen. Wat ontstijgt het niveau der grauwe middelmaat en valt op in de ogen van de klant, of dat nu de particulier is of de zakelijke rijder?

Die laatste doelgroep staat scherp op het netvlies bij een aantal formules en concepten. Met hun lagere uurlonen, hoge landelijke dekkingsgraad en brede merkenscoop zijn garageconcepten immers een steeds interessantere partij voor de zakelijke markt. Om die doelgroep te bedienen zijn de genoemde elementen interessant maar niet zaligmakend en dus worden zaken als de gratis leenfiets en de haal- en brengservice toegevoegd aan de obligate wassing na een servicebeurt.

Is dat nog onderscheidend vermogen als de gemiddelde formule met een focus op die zakelijke markt zich op dezelfde of vergelijkbare manier wil onderscheiden? Door ‘de partij met de beste dienstverlening en de prijskwaliteitsverhouding’ te zijn, zegt Denis van Altena verderop in dit nummer. Leaseprof-directeur Raymond Uijtendaal gooit het juist op ‘vertrouwen’ en doelt daarbij niet op het vertrouwen van de zakelijke rijder, maar op dat van de leasemaatschappij. Gestuurd onderhoud, daar praten we immers over.

De vraag die gesteld mag worden wanneer sterk op die zakelijke klant wordt ingezet, laat zich samenvatten met het begrip schadesturing. Immers, we hebben gezien wat de gevolgen kunnen zijn als je als schadebedrijf te afhankelijk wordt van die schadesturing. Dan wordt een ander feitelijk beslissingsbevoegd in je bedrijf, bepaalt wat je mag verdienen. Natuurlijk hebben beide partijen willens en wetens het contract getekend en dan is klagen achteraf ongepast.

De situatie verandert wanneer het aandeel in de omzet echter geleidelijk aan dermate groot is geworden dat er afhankelijkheid voor de ondernemer ontstaat. Dan verandert immers de onderlinge machtsverhouding. Nu zie je dat partijen die zich op de zakelijke markt storten een vergelijkbaar lot vrezen. Profiteren van de zakelijke markt is immers prachtig totdat het marktaandeel in je omzet dermate is geworden dat je onderhandelingspositie over de mogelijke marges fors ingeperkt wordt. Een terechte vrees, maar ook een die in een tijdsgewricht met teruglopende werkplaatsbezetting lastig valt tegen te houden. Principes zijn duur en je wilt je team aan het werk houden. De keuze op de korte termijn bepaalt welke deuren voor de lange termijn gesloten worden.