In de scenariostudie die Bovag en RAI donderdag presenteerden in Cinemec te Ede onderscheiden de onderzoekers vijf verschillende strijdtonelen binnen de aftersalesmarkt. Elk toneel kent zijn eigen hoofdrolspelers, uitdagingen en kansen waarop nu moet worden geanticipeerd.

De vijf strijdtonelen bevinden zich op verschillende niveaus in de keten, van fabrikantenniveau tot aan uiteindelijk de klant (zie onderstaand schema). Allereerst boven in de keten de strijd tussen autofabrikanten en hun toeleveranciers. Autofabrikanten zien het liefst dat toeleveranciers hun producten primair aan het merkkanaal leveren, maar voor toeleveranciers is juist de toegang tot de onafhankelijke aftermarket van groot belang. In sommige scenario’s ligt een sterke inzet op de onafhankelijke aftermarket meer voor de hand dan in andere.

De slag om de distributie gaat de laatste jaren gepaard met ketenregie en branchevervaging. Zowel auto-importeurs als onderdelenimporteurs proberen sterke retailnetwerken op te bouwen om onderdelenverkoop zeker te stellen. Tegelijkertijd proberen ze retailers in het andere kanaal te beleveren met hun onderdelen en informatie. In sommige scenario’s ligt inzet op ondersteuning van retailnetwerken voor de hand, terwijl in andere scenario’s directe levering van eindgebruikers een optie is.

De slag om de oudere bouwjaren is intens. Veel aanbieders vanuit merkonafhankelijke en merkgerelateerde hoek mengen zich in de strijd om de gunsten van de consument. Door zich te onderscheiden op factoren als prijs, kwaliteit, toegankelijkheid, risicoreductie en dergelijke proberen ze consumenten langjarig te binden.

Het vierde strijdtoneel in de aftersalesmarkt bevindt zich op het niveau van intermediairs. De slag om het volume gaat om bundelen van de vraag van zoveel mogelijk consumenten om inkoopmacht en marges te vergroten.

Ten slotte de slag om de klant, particulier of zakelijk. Klanttevredenheid en verbetering daarvan is hier de beslissende factor. Alle partijen in de keten kunnen volgens de onderzoekers vanuit hun eigen rol en ambities de scenario’s gebruiken om na te denken over klantbehoeften en gedrag.

De volledige uitwerking van de vijf strijdtonelen is te vinden in het online beschikbare rapport.