Nu de EV-transitie een point of no return heeft bereikt en de EV voor een dalend onderhoudsvolume zal zorgen, zal de dealerwerkplaats er alles aan moeten doen om aftersalesomzet en -marges te behouden. Glas biedt daarbij kansen.

Met de veranderingen ten aanzien van het verdienmodel in de retail zal de aftersales nog meer een focuspunt worden. Voor veel dealers is nu dan ook het moment om de aftersalesactiviteiten te verbreden. Reparatie, onderhoud, banden, inclusief apk, worden aangevuld met schadeherstel. In het verlengde er van komen ADAS-kalibratie, ruitreparatie en ruitvervanging nadrukkelijk in beeld. Wat dat laatste betreft gaat het veelal om gestuurd werkaanbod. Krachtenbundeling richting opdrachtgevers is daarvoor vereist en zo ontstond Dealerglass.

Dealers gaan momenteel voor een groter aandeel in de ruitreparatie- en ruitvervangingsmarkt, die naar schatting 900.000 schades – ruitreparatie en ruitvervanging – groot is. Gezien het aantal potentiële klantcontactmomenten is dit een niet te veronachtzamen bron van aftersalesomzet en gunstig voor de werkplaatsbezetting. Het is tevens een markt waar de rekening vaak wordt betaald door een verzekeraar. Hierdoor hoeven ruitreparaties niet op veel aandacht van de consument te rekenen. Dat is anders bij een ruitvervanging, waarbij het om grotere bedragen gaat, hoewel ook hier de rekening vaak door een verzekeringsmaatschappij wordt betaald.

Potentie

Ruitvervanging is een marktsegment dat ondanks alle potentie door veel autobedrijven nog altijd wordt verwaarloosd. Bart Janssen, directeur van Dealerglass, trekt een vergelijking met de banden- en uitlatenmarkt vroeger. “Die kreeg net zo weinig aandacht, waardoor de fitters voet aan de grond kregen. Nu zijn het deels diezelfde ketens, en uiteraard Carglass en haar zusterondernemingen die de glasmarkt hebben veroverd.”

De afgelopen jaren zijn er – met wisselend succes – diverse initiatieven ontplooid om de ruitherstelmarkt op te schudden, vooral nadat Carglass zowel Autotaalglas als Glasgarage had overgenomen, om in 2021 de laatste weer te desinvesteren. Terwijl de meeste schadeketens ruitreparatie in hun pakket hebben, ontwikkelde schadeketen ABS een eigen ruitherstelconcept voor de aangesloten schadeherstellers. Ook Euromaster introduceerde een concept, maar trok daar later weer de stekker uit. Twee jaar geleden werd Dealerglass geïntroduceerd door Bart Janssen en collega-directeur Erwin Arends, die toelicht: “Wij hebben het concept Dealerglass ontwikkeld om het merkkanaal nadrukkelijk als partner in ruitherstel voor verzekeraars en fleetowners op de kaart te zetten. Daarbij hebben we alle merken onder één paraplu gebracht, waardoor er een totaalpropositie richting opdrachtgevers wordt geboden. Niet onbelangrijk is daarbij dat een voorruit vervangen mede door de komst van ADAS iets is waarvoor het merkkanaal, dat over alle specifieke kennis beschikt, in onze ogen de meest logische partner is.”

Janssen vult aan: “Ook hebben dealers de behoefte om hun ruitreparatie- en -vervangingsbusiness te professionaliseren. Nu is daarvoor vaak nog te weinig werkaanbod en ontbreekt het dus aan routine. Het is onze taak om meer klanten – al dan niet gestuurd – naar de dealerwerkplaatsen te krijgen.”

Werkaanbod

Bij Dealerglass is de verdeling van het werkaanbod momenteel 35 procent ruitreparatie en 65 procent ruitvervangingen. Uit een eigen onderzoek blijkt dat 7 procent van de auto’s die de werkplaats bezoeken voor een reparatie, onderhoud of een apk een te herstellen ruitschade hebben. 2 procent heeft zelfs een ruit die aan vervanging toe is.

Versnipperd

Dealers beslissen individueel of zij deelnemen aan het franchiseconcept Dealerglass. Er is meestal geen netwerkverplichting vanuit het merk. Janssen: “Het is wel belangrijk dat we met alle dealers als één partij naar buiten treden. Verzekeraars en leasemaatschappijen willen nu eenmaal één aanspreekpunt voor alle merken en niet via de vele individuele dealervestigingen. Het actuele dealerlandschap, zelfs met het groeiende aandeel van de grote dealerholdings, is voor verzekeraars en leasemaatschappijen nog steeds te versnipperd.”

Arends: “Individuele dealers en importeurs zagen ook wel dat de glasactiviteiten hen ontglipte. Partijen als KwikFit en de Carglass-organisatie waren voornamelijk voor de veelal gestuurde ruitreparaties en ruitvervangingen in beeld. Met Dealerglass hebben we een platform gebouwd waarin alle merkdealers verenigd zijn in één glasketen. Zo kunnen alle aangesloten merkdealers gebruikmaken van de afspraken die collectief gemaakt worden met verzekeraars en leasemaatschappijen. We richten ons overigens ook op de assurantietussenpersonen, want ook die bieden ons de mogelijkheid om ruitreparatie en -vervanging via de merkdealer aan te bieden aan hun verzekerden. Op deze manier proberen we het dealerkanaal te positioneren als het in het merk gespecialiseerde glasreparatieadres, die werkt met originele delen, getraind is op het merk, over het juiste speciaalgereedschap beschikt en in staat is een ADAS-kalibratie uit te voeren.”

Activeren

Dealerglass is inmiddels een serieus genomen aanspreekpunt voor verzekeraars en leasemaatschappijen. Er zijn nu ruim 1200 dealervestigingen aangesloten, die samen meer dan 95 procent van de merken in ons land vertegenwoordigen. Inmiddels heeft het netwerk Dealerglass naar eigen zeggen in de afgelopen twee jaar 5 tot 6 procent marktaandeel gerealiseerd. “Ruimte voor groei is er dus nog steeds”, stelt Janssen. “Het is belangrijk dat we in deze fase de dealers activeren en hun medewerkers motiveren om ruitherstel als aftersalesactiviteit te omarmen. Daarnaast maakt het de consument – de koper van een nieuwe auto, een occasion en de werkplaatsklant – alert op het dealerbedrijf als het adres voor ruitherstel. Onze leden moeten zorgen dat ze in beeld blijven bij de berijder; wij doen dat bij verzekeraars, leasemaatschappijen en andere fleetowners.”