De database van Werkplaats Serviceprovider (WESP) bevat de werkplaatsomzetcijfers van inmiddels ruim zevenhonderd, voornamelijk universele, autobedrijven. Het onafhankelijke Dataska Solutions heeft de gegevens geanalyseerd. Conclusie: sturen op cijfers levert een fors hogere onderdelenomzet op.
Peter Faasse, ceo en senior data-analist bij Dataska Solutions, nam de WESPdata van 2012 tot en met 2017 onder de loep. Met als doel te kijken of en welke onderdeelgroepen bij de deelnemende autobedrijven groeien dan wel dalen. Daarbij in ogenschouw nemend dat de deelnemers wekelijks c.q. maandelijks een uitgebreide analyse van hun werkplaatsomzet krijgen. Ze kunnen de resultaten vergelijken met de cijfers van collega-bedrijven. Deze benchmark moet dan tot actie leiden, door in ieder geval de eigen prestatie eens goed tegen het licht te houden. Dankzij de grote deelname van autobedrijven die zijn aangesloten bij een werkplaatsconcept, valt zelfs binnen een concept een benchmark te maken.Omzetpotentie
Uitgangspunt van WESP is dat er bijna altijd meer omzetpotentie is dan wordt aangenomen. Hier moet de benchmark zorgen voor het inzicht. Faasse analyseerde de aftersalesomzet van de deelnemende autobedrijven over een periode van drie jaar vóór deelname en drie jaar ná deelname aan de WESP-vergelijkingen. Ook maakte hij de balans op van een (kleiner) aantal bedrijven die waren gestopt met de analyses, maar nog wel hun data beschikbaar stelden. Wat dat laatste betreft; het blijkt dat wie niet meer stuurt op cijfers zowel de omzet ziet teruglopen (gemiddeld -16 procent) als het klantenbestand (gemiddeld -18 procent). Simpelweg omdat de aandacht voor de businessmogelijkheden verslapt. Belangrijker nog zijn de groeimogelijkheden, door actief dagelijks of minimaal wekelijks je gerealiseerde werkplaatsomzet te (laten) analyseren – en er dan natuurlijk actief mee aan de slag te gaan. Uiteraard is dat aan de ondernemer zelf. Die heeft met de analyses en de eigen inzet het succes van het autobedrijf zelf in de hand.Meer klanten
In haar analyse nam Dataska Solutions zes omzetactoren mee. Ten eerste de groei dan wel de afname van het klantenbestand. Daarbij werd ook gekeken naar de frequentie waarmee klanten (op kentekenniveau) zich gedurende een jaar bij het autobedrijf melden voor onderhoud, reparatie, bandenwissel, apk of een combinatie daarvan. Zo bleek dat de deelnemers die minimaal drie jaar aan de WESP-analyses meededen gemiddeld 9,1 procent meer klanten in hun bestand hadden dan toen zij hun werkplaatsomzet nog niet lieten analyseren. Daarnaast werden vijf product- en servicegroepen onder de loep genomen. De accu, ruitenwissers, onderhoudsbeurten, remvloeistof verversen en airco-services. In de meetperiode zagen de deelnemers (alle cijfers zijn gemiddelden) de accu-omzet toenemen met 6,3 procent en de verkoop van ruitenwissers met 11,6 procent. En dan gaat het om structurele groei. Het simpelweg de klant wijzen op bijna versleten ruitenwissers en/of een sterk verlaagde startcapaciteit van de batterij – in zowel de winter als de zomer – levert niet alleen meer omzet op, maar ook tevreden klanten. Zij zien deze producten zeker niet als overdreven upselling. Beide producten leveren de autobezitter namelijk – mits door de garage goed uitgelegd natuurlijk – een goed en rijveilig gevoel op.Remvloeistof
Ten slotte onderhoudsbeurten, aircoservices en de remvloeistof verversen; deze groeiden in omzet respectievelijk 6,5, 13,1 en 41,7 procent. Waarbij het groeicijfer van die laatste activiteit uiteraard spectaculair is. Niet helemaal onlogisch, want uit de WESP-praktijk blijkt dat veel autobedrijven er niet eens over nadenken om deze dienst aan te bieden. Pas als ze er op worden gewezen, via de benchmark met collega-autobedrijven, valt het kwartje. Het rolt de goede kant op, richting de kassa van het autobedrijf en die van zijn leveranciers.
