Gewenst: een nieuw verdienmodel voor de dealer

In maart meldde Bovag Autodealers dat het gemiddelde rendement en het absorptievermogen van de leden over het afgelopen jaar wederom waren gedaald. Voorzitter Bert de Kroon stelde: “Het bestaande distributie- en verdienmodel gaat nu hard richting de afgrond en de houdbaarheidsdatum is in zicht.” Het wordt tijd voor een ander model.

Natuurlijk weten we dat een gemiddelde betekent dat er bedrijven zijn die (nog) slechter presteren en dat er andere zijn die het juist beter doen. De pandemie heeft natuurlijk niet geholpen om in 2020 en 2021 nu eens echt gas te geven. Het was vooral overleven. Hoewel iedereen wel een scheur, barst of deuk moest incasseren, bleven de echte retailers, de creatieve ondernemers fier overeind. Veel dealers krabbelen langzaam uit het dal, maar worden wel geconfronteerd met de EV-transitie en met uitleveringsproblemen door een tekort aan computerchips. Daarnaast moet er ook nog geïnvesteerd worden in ADAS-kalibratie en de deeltjesteller. Dealer zijn is momenteel topsport bedrijven, waarbij je op een keienweg bergop een olympisch hardlooprecord moet zien te realiseren.

Businessmodel

Covid-19 heeft pijnlijk duidelijk gemaakt dat als de basis onder het verdienmodel van de dealer wegvalt, dat businessmodel als een kaartenhuis ineenstort, tenzij er andere pijlers zijn, natuurlijk. Met de plannen van diverse autofabrikanten om hun retailmodel om te vormen in een agentenconcept verhuist de nieuwverkoop van de showroom van de dealer naar het online platform van de autofabrikant, inclusief een portfolio aan abonnementen voor nieuwe auto’s en zelfs onderhoud, om over de veranderende onderhoudsbehoefte van EV’s nog maar te zwijgen. Dealers zien daar nu al de effecten van in hun werkplaats. Veel dealers hebben zich de afgelopen jaren gestort op de verkoop van jong gebruikte auto’s en in de werkplaatsen werden vooral de tarieven verhoogd. Maar, zo stelt De Kroon: “De harde werkelijkheid is dat je er met een grotere focus op occasionverkoop en het verhogen van je werkplaatstarief niet komt.”

Aftersales

Wat er moet gebeuren is dat de dealer structureel meer werkplaatsklanten aan zich weet te binden. Abonnementen en connectiviteit moeten hen daarbij gaan helpen. Dat is overigens makkelijker gezegd dan gedaan, want op dat pad loopt de dealer het universele autobedrijf tegen het lijf. Die heeft zijn klanten al – wat blijkt uit hun apk-aandeel – en zal er alles aan doen om dat zo te houden. Daarbij zullen onderdelendistributeurs en andere spelers in het onafhankelijke kanaal alle ondersteuning bieden die zij maar kunnen geven. Neem het jongste initiatief van Vakgarage, dat is gestart met een privéleaseconcept (eigenlijk een mobiliteitsabonnement) voor occasions. Het is een gedurfd plan, dat zeker gevolgd gaat worden, niet in de laatste plaats door het merkkanaal. Steve Young, directeur van ICDP, de denktank voor de automobielindustrie, benadrukte onlangs dat autofabrikanten en hun dealers nu eindelijk werk lijken te gaan maken van de aftersales. Het is ook daarom dat fabrikanten het vernieuwen van de BER 2022-2023, inclusief de discussie rond de toegang tot voertuigdata, in de gaten houden. Daarmee zal voor de komende tien jaar hun speelruimte bepaald worden.

No-nonsense

Die autofabrikanten zijn op Europese schaal al druk doende speldenprikken uit te delen met reparatie en onderhoud, al dan niet in abonnementsvorm. In Groot-Brittannië lanceerde Volkswagen een onderhoudsabonnement voor omgerekend 35 euro per maand (voor auto’s van drie tot zes jaar oud), waar onderhoud, garantie, de apk en pechhulp onderdeel van zijn. In Frankrijk introduceerde Renault een onderhoudsabonnement voor occasions, dat naast de reguliere garantie ook drie jaar no-nonsense onderhoud belooft. Kosten: één euro! En al langere tijd zijn diverse merken bezig om hun garantietermijnen te verlengen. Was Kia een uitzondering met zeven jaar fabrieksgarantie, er zijn volgers genoeg: Nissan biedt vijf jaar gratis onderhoud, Hyundai vijf jaar garantie, met een onderhoudscontract en Opel introduceerde een modulair onderhoudsabonnement. Het zijn maar enkele voorbeelden.

Trend

Zo’n uitdijend garantieconcept wordt nog veel belangrijker bij elektrische voertuigen, waar garantietermijnen van zes tot tien jaar op batterijen en elektromotoren meespelen. Hiervoor biedt een all-in onderhouds- en garantieconcept plots alle kansen op klantenbinding. Fabrikanten en dealers die structureel de aftersales aanpakken is niet nieuw. Voorheen strandden de mooiste plannen in de uitvoering. Zo was Renault eind jaren negentig geïnteresseerd in Euromaster en kocht Ford in april 1999 de KwikFit-groep: dealers hoefden geen werkplaats(investeringen) meer te doen en de Schotse keten als servicenetwerk. In 2002 verkocht Ford KwikFit weer, want de plannen waren niet haalbaar. Het verschil met toen is wel dat bij vrijwel alle merken het verdienmodel lijkt te imploderen. In de steigers zetten helpt niet meer. Het absorptievermogen moet omhoog, van de huidige 70 procent naar zeker 90 procent. Dat vereist actie en zoals de derde wet van Newton stelt: dan volgt er ook een reactie. ICDP denkt aan een andere uitkomst, namelijk een integratie van dealer en universeel binnen één verdienmodel! Keep on dreaming, was de reactie van velen, maar Stellantis heeft Eurorepar onder haar vleugels, het kan dus wel! Wellicht was Ford te vroeg met de overname van KwikFit…

Jos Veldhuisen

Hoofdredacteur Aftersales Magazine met als persoonlijk motto: 'I am Aftersales'

Van Jos Veldhuisen zijn er nog 1662 artikelen verschenen. Meest recente artikelen van Jos Veldhuisen

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *