Het wordt niet meer zoals het was in de autobranche. De nieuwe werkelijkheid vraagt veel aanpassingsvermogen en herbezinning van ondernemers. Oude patronen moeten worden doorbroken, maar hoe? Op het derde Nationaal Aftersalescongres vertelt consultant Wieger de Bruin hoe ondernemers succesvol kunnen veranderen.

Wieger de Bruin, partner bij DBSC Consulting, constateert dat de noodzakelijke omslag in denken en doen nu door een aantal factoren wordt geblokkeerd. “Veel leidinggevenden onderkennen niet (tijdig) dat er iets moet veranderen. Er wordt vergeefs gewacht op het moment dat de marktomstandigheden weer verbeteren. Dat is allemaal tegen beter weten in. Het wordt simpelweg niet meer zoals het is geweest. Als je blijft afwachten, loopt de concurrentiekracht snel terug. Nieuwe of bestaande spelers kunnen een deel van je business overnemen en zelf zak je dan al snel door het break even punt.”

Het is essentieel dat de focus op de klant is gericht. “Nu wordt vaak vooral intern naar oplossingen of aanpassingen gekeken, terwijl de concurrentie ondertussen van alle kanten de aanval opent. Het klinkt gek, maar juist op zulke momenten verslapt vaak de aandacht voor de klant. Juist daar begint het veranderingsproces.”

Loslaten

“De eerste stap in een veranderingsproces is de bereidheid om bestaande zaken los te laten. Anders wordt alles een bedreiging, terwijl er ook kansen zijn. Het is belangrijk om de factoren in kaart te brengen die de markt voor de lange en korte termijn gaan beïnvloeden.

De crux zit ‘m in het formuleren van een goede visie, gebaseerd op bepalende factoren. Er moet een nieuwe blik op de branche worden ontwikkeld, waarbij de eigen positie van het bedrijf opnieuw wordt bepaald mét de bijbehorende klantgroepen. Als dat helder is, kan er worden gebouwd aan een nieuwe aanpak, een nieuw businessmodel.”

“Het gaat er om dat ondernemers doelgericht in beweging komen. Er wordt nu te lang naar de eigen navel gestaard en dan wordt de buitenwereld vergeten. Dat is jammer, want het draait nu juist om die veranderende buitenwereld.”

Slimmer

“Als de marktomstandigheden veranderen, komen klanten ook vaak met scherpere eisen en wensen. Of het nu gaat om technologie, een groter aanbod of een dalende vraag: al die aspecten zorgen ook voor verandering van het eisenpakket van de klant. Als vraag en aanbod niet meer in evenwicht zijn, is het logische gevolg dat de prijscompetitie harder wordt. Lagere prijzen zijn nu een feit. Het is zaak om het aanbod slimmer te verpakken, zodat er toch auto’s, reparaties en onderhoud worden verkocht aan al die goed geïnformeerde klanten.”

Een grote onderneming of relatief klein bedrijf: het maakt volgens De Bruin niet echt uit en het is zeker geen wetmatigheid dat de ‘kleinen’ minder overlevingskansen hebben dan de ‘groten’.

“Het gaat erom op welke doelgroep je mikt en met welke diensten en producten, maar vooral ook hoe het is georganiseerd. Natuurlijk spelen regelgeving en schaalvoordelen daarbij een rol, maar uiteindelijk bepaalt de klant waar, wat en waarom hij koopt. Een klein bedrijf moet dus wel een andere strategie kiezen dan een groot bedrijf”, besluit de congresspreker.

Bekijk hier het programma van het derde Nationaal Aftersalescongres >>