Loyaliteit is niet af te dwingen

Veel van wat we doen vertalen we in economische voor- en nadelen. Iedere afspraak die we maken moet ‘iets’ opleveren en mag niks kosten. Het is misschien een beetje kort door de bocht, maar we zijn wel geneigd zo te denken.

Zeker nu we van alle kanten horen dat we meer met minder moeten doen. Efficiency is tijdwinst, productiviteit, lagere kosten en meer marge. Maar marges staan onder druk en helaas is daardoor ook de kwaliteit van de zakelijke relaties onder druk komen te staan. In een verdringingsmarkt is de winst van de één, het verlies van de ander.

Het Latijnse woord pretium wordt vaak vertaald als prijs, maar betekent ook waarde. Als grondleggers van het Westerse economische denken realiseerden de oude Romeinen en zelfs de Grieken zich dat de prijs is gebaseerd op de waarde van het product of de dienst en niet alleen op vraag en aanbod. Een gezonde markt heeft gezonde marktpartijen, waarbij transacties vooral worden beoordeeld op de waarde voor beide partijen. Natuurlijk mag er best onderhandelingsruimte zijn, maar er moet voor koper en verkoper een bepaalde waarde (voldoende marge) overblijven. Overigens wordt die waarde mede bepaald door de relatie tussen beide partijen. Een slechte relatie levert per definitie een verliezer op, waarbij de sterkste partij het beste deel van de transactie naar zich toetrekt, namelijk de margecomponent. De prijs is het bewijs, is dan ook vooral een overwinningskreet geworden. Anders gezegd: wie de laagste prijs wil, hecht minder aan een goede relatie!

Onlangs had ik het met een fabrikant en distributeur over loyaliteit. Volgens hen is loyaliteit inmiddels een hard onderhandelingspunt is geworden, terwijl het eigenlijk de uitkomst van een wederzijdse prestatie zou moeten zijn. Onderdelenfabrikanten, importeurs, grossiers en garagebedrijven proberen op allerlei manieren de gewenste loyaliteit af te dwingen met afnamecontracten. Afspraken worden niet meer gemaakt op basis van vertrouwen. Er worden keiharde prestaties verlangd en afgesproken, waarbij niet (meer) wordt vertrouwd op het maximaliseren van inzet en prestatie. Eigenlijk zouden leveranciers en afnemers meer moeten geloven in de wederzijdse afhankelijkheid. Dan versterk je elkaars positie, terwijl partijen elkaar nu steeds vaker alleen maar verzwakken. De laagste prijs kan immers nooit de beste prestatie en relatie opleveren.

Jos Veldhuisen

Hoofdredacteur Aftersales Magazine met als persoonlijk motto: 'I am Aftersales'

Van Jos Veldhuisen zijn er nog 1778 artikelen verschenen. Meest recente artikelen van Jos Veldhuisen

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.