Na de verkoop

Autofabrikanten moeten importeurs en dealers overtuigen om verkoop- en werkplaatsactiviteiten te scheiden. Dit strategische advies uit 1985 (!) maakte van Glenn Mercer van adviesbureau McKinsey en diens unbundling strategy direct een beroemdheid in de automobielindustrie.

Grote dealers zouden de verkoop als echte retailers gaan organiseren, daarbij ondersteund door een netwerk van servicepunten. Vakbladen schreven er een jaar lang hun kolommen mee vol. Het succes van Mercer was van korte duur, want niemand nam het advies ter harte. Nu, 25 jaar later, komen Bovag Autodealers en de adviseurs van DBSC tot eenzelfde advies: ontkoppel de verkoop- en werkplaatsactiviteiten.

Het huwelijk tussen showroom en werkplaats lijkt echter hecht. Scheiden doet lijden en dat wil niemand. Een wereldwijde autocrisis later gaan we het nog eens proberen. Nu is het niet zo dat er hier en daar niets is gebeurd. Incidenteel is geprobeerd een aanzet tot een ander businessmodel te geven. In 2006 bouwde Mercedes-Benz een grote centrale werkplaats met 150 monteurs bij Parijs waar acht regiodealers (eveneens fabrieksdochters) al hun schadeherstelwerk en grotere reparaties naar toe brengen. De klanten hebben het geaccepteerd maar een structurele winstgevendheid van die centrale werkplaats lijkt ver weg. Rendement, daar draait toch alles om? In ons land heeft Volvo-dealer De Beemd het geprobeerd met een grote sales only megastore in Best en regionaal een netwerk van servicepunten. Ook hier zijn de profits nog niet gerealiseerd. Inmiddels lijkt de nieuwe eigenaar van De Beemd de regiovestigingen weer als volwaardig Volvo-dealer in te richten.

Zijn autofabrikanten nu klaar om het advies over te nemen? De afgelopen jaren is er erg veel geïnvesteerd (misschien wel te veel) in showrooms en werkplaatsen. Bovag stelde op de dealerdag bij monde van de nieuwe voorzitter Eric Tak dat importeurs en dealers het bestaande onroerend goed als uitgangspunt moeten nemen voor de herinrichting van hun netwerk. "Zet dealers niet aan tot investeren in nieuwe onderkomens. Er is genoeg werkplaatscapaciteit en er zijn voldoende showrooms om de scheiding van verkoop en onderhoud goed te laten verlopen", stelde Tak.

Dit leverde uiteraard wat morrende leveranciers van werkplaatsapparatuur op. Die zien graag nieuwbouwactiviteiten. En ze worden waarschijnlijk op hun wenken bediend, want diverse autofabrikanten hebben plannen om hun netwerken te ‘vernieuwen’. Er is een aantal homologatieprojecten gaande, waarbij autofabrikanten de equipmentfabrikanten bewegen om veel meer dan voorheen automerkgebonden werkplaatsapparatuur aan te gaan bieden.

Dat is op zich niet nieuw, maar het lijkt er op dat als straks de BER achter de rug is en franchising door zal breken in de autoretail, het up to date brengen van de werkplaatsen een eerste prioriteit zal zijn. De autofabrikant weet heel goed dat bij een franchisecontract de franchisegever mede verantwoordelijk is voor het resultaat dat door de franchisenemer wordt gerealiseerd. Dan is sales een te krappe basis en zal aftersales juist met hoofdletters worden geschreven.

Jos Veldhuisen

Hoofdredacteur Aftersales Magazine met als persoonlijk motto: 'I am Aftersales'

Van Jos Veldhuisen zijn er nog 1806 artikelen verschenen. Meest recente artikelen van Jos Veldhuisen

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.