Leasemaatschappij als dealer van de toekomst

Kort na de overname van Leaseplan door ALD organiseerde softwarehuis Bynx in samenwerking met Asset Finance Network International een webinar over de positie van leasemaatschappijen in de veranderende autobranche. Te gast was onder anderen Tim Albertsen, de Deense ceo van ALD-Leaseplan, die stelde dat leasemaatschappijen het in zich hebben hét nieuwe dealerkanaal voor de autofabrikant te worden.

Het webinar opende met de opmerking dat banken, net als de auto-industrie, met een grote transformatie bezig zijn. Mobiliteit wordt aangemerkt als een belangrijke pijler onder de bank van morgen. Mobiliteitsconcepten hebben kapitaal nodig, want uiteindelijk moet iemand de auto’s aanschaffen. Dat kapitaal laten renderen via lease en abonnementen zien de banken als een duurzaam verdienmodel. De trend van het autobezit naar autogebruik begint namelijk serieus te worden en wordt behalve door leasemaatschappijen gestimuleerd door autofabrikanten en andere partijen. Voor autofabrikanten is het in potentie een disruptieve ontwikkeling, niet in de laatste plaats voor hun bestaande dealernetwerken; voor leasemaatschappijen is het een kans om naast hun B-to-B-relaties ook de consument aan zich te binden, of een dienstverlener van bepaalde mobiliteitsaanbieders te worden.

Van bezit naar gebruik

Vrijwel alle leasemanagers die deelnamen aan het webinar zien de trend van bezit naar gebruik als motor van groei binnen de mobiliteit. Bijna 75 procent denkt dat abonnementsvormen – waaronder privélease – om meerdere redenen voor een versnelde groei zullen zorgen. De consument wil graag zekerheid over zijn mobiliteit en de kosten daarvan. Daarnaast is de verwachting dat de vraag naar EV’s de trend van bezit naar gebruik zal versnellen, omdat veel particulieren de EV nog te kostbaar vinden en onzeker zijn over bijvoorbeeld de levensduur van de batterij. Overigens hebben leasemaatschappijen de maandprijzen van een EV al bijna op het niveau van een auto met verbrandingsmotor gebracht. De groei wordt verder gestimuleerd door een bredere kijk op leasing. Naast B-to-B en B-to-C komen er ook meer leasecontructies onder de noemer B-to-E, waarbij E voor employees staat, ofwel: leaseconstructies op maat voor bedrijven die hun medewerkers een ‘eigen’ autoleasepropositie aan willen bieden, inclusief auto-abonnementen. Ook het beheren van mobilieitsbudgetten wordt een service van de leasemaatschappij 2.0.


De waarde van data wordt algemeen onderkend, maar lijkt als verdienmodel nog in een vroeg stadium van ontwikkeling te verkeren.


Veranderingen

De EV wordt door velen als aanjager van de veranderingen gezien. Het veranderende klantengedrag ten aanzien van mobiliteit en de klimaatdoelen van de overheid zijn eveneens verantwoordelijk voor de disruptie in de sector. Zonder de klimaatdoelstellingen zou de EV-transitie heel anders verlopen. Connectiviteit is eveneens een factor die veranderingen teweegbrengt, niet alleen technisch, zoals in de vorm van ADAS, maar ook ten aanzien van de relatie met de connected klant. De waarde van data wordt algemeen onderkend, maar lijkt als verdienmodel nog in een vroeg stadium van ontwikkeling te verkeren. Wel lijkt er nu een groeispurt gaande. Behalve voor de autofabrikanten liggen daar kansen voor leasemaatschappijen en derde partijen, zowel ten aanzien van werkplaatsservices als voor on-demand-functies of nieuwe diensten van lessors en derden via platformen van de leasemaatschappij die tenslotte de eigenaar van de auto is. Zelfs het delen van data met overheden voor bijvoorbeeld de berekening van kilometerheffingen is een optie.

Dealerkanaal

De overname van Leaseplan door ALD wordt gezien als het voorsorteren op de veranderende mobiliteitssector. Tot voor kort werden overnames beoordeeld in het licht van kostenvoordelen halen uit schaalvergroting. Dat is tegenwoordig wel anders. Je moet nu groot zijn om in de veranderende autosector relevant te blijven voor je klanten, maar ook om jong talent aan te trekken en om zowel te kunnen blijven investeren in de digitalisering van producten en diensten als in productontwikkeling, want innovatiekracht zal een belangrijke competentie worden voor alle belanghebbenden in de autobranche. Op de vraag of de huidige balans tussen fabrikanten, dealers, leasemaatschappijen en gebruikers zal veranderen, antwoordde Albertsen: “Van bezit naar gebruik zal de traditionele autobranche, zeker op dealerniveau, sterk gaan beïnvloeden. Niet voor niets zien we dat autofabrikanten hun dealerstructuur veranderen naar een agentenmodel. Voor de leasesector zal het de relatie tussen leasesector en fabrikanten kunnen verstevigen. Ik ben bang dat de traditionele dealer zoals die vandaag nog bestaat er over een paar jaar niet meer is. Sterker nog: ik denk dat leasemaatschappijen en mobiliteitsaanbieders straks binnen de multichannel aanpak van autofabrikanten hét nieuwe dealerkanaal zullen zijn.”

Remarketing

Voor leasemaatschappijen is er ook een steeds grotere rol weggelegd bij de inzet auto’s die uit de lease komen. Die worden opnieuw ingezet via abonnementen. Daarnaast zal privélease voor occasions verder worden uitgebouwd, voor jong gebruikte en zelfs voor oudere occasions. Uit de ervaringen van leasemaatschappijen blijkt dat EV’s een veel langere technische levensduur hebben dan auto’s met een verbrandingsmotor. Ze vergen minder reparaties en minder onderhoud. Dat biedt kansen op het verlengen van het zakelijke gebruik van deze modellen. EV’s krijgen zodoende een tweede of een derde leven in de zakelijke markt.

Het nieuwe verdienmodel van de leasebranche is slecht nieuws voor occasionhandelaren. Leasemaatschappijen hebben nu eenmaal een goede uitgangspositie bij de verbreding van hun portefeuille. Met de vraag naar mobiliteitsconcepten kunnen zij voortbouwen op hun bestaande corebusiness. Het huidige verdienmodel blijft overeind. MaaS-producten passen prima in het nieuwe verdienmodel van een leasemaatschappij. Het gaat er wel om welke keuzes leasemaatschappij A of B maakt, welke MaaS-producten aansluiten bij de wensen van bestaande en toekomstige klanten. De veranderende markt is voor iedereen, ook in de aftersales, een grote uitdaging. Wil het autobedrijf daarin een rol spelen, zal het mee moeten bewegen.

Jos Veldhuisen

Hoofdredacteur Aftersales Magazine met als persoonlijk motto: 'I am Aftersales'

Van Jos Veldhuisen zijn er nog 1777 artikelen verschenen. Meest recente artikelen van Jos Veldhuisen

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.