De Bovag Auto Dealers hielden op 26 maart hun jaarcongres. Er zijn betere tijden geweest, maar het is niet de eerste keer dat merkdealers met een stagnerende omzet worden geconfronteerd. Er zijn merken die nog geen zwemvest nodig hebben. Maar slankere dealerorganisaties zijn hard nodig in deze tijd. Onder druk wordt alles vloeibaar. Deze marktomstandigheden bieden dus weer kans op verandering, innovatie en nieuwe businessmodellen.
Onder de huidige manier van werken blijft de margedruk onveranderd hoog: de kostenstructuur van bestaande bedrijven is niet makkelijk te verlagen, terwijl dat hard nodig is. Niet alleen de omzet daalt, maar ook de noodzakelijke marge. Dat wordt nog eens bevestigd door internationaal (ICDP) en nationaal (GfK) onderzoek.
“Dealers weten als geen ander dat de kosten voor het updaten en handhaven van de merkstandaards, niks opleveren”, zei Jaap Timmer vorig jaar op een internationale dealermeeting. Onlangs stelde Rogam-directeur Hans van Ruiten (Mercedes-Benz dealer) dat dealers het ook in de aftersales gaan afleggen tegen het ongebonden kanaal als de kostenstructuur niet naar beneden wordt bijgesteld. Ook ING liet er in haar jongste kwartaalbericht geen gras over groeien: de kosten moeten omlaag, het huidige businessmodel is aan vervanging toe.
Nu de veranderende BER de macht in de keten toch wat steviger aan fabrikant en importeur heeft toebedeeld, rijst de vraag hoeveel ruimte de autofabrikanten hun importeurs geven om dealernetwerken tegemoet te komen de kosten naar beneden te brengen? Hoe groot moet een netwerk zijn en welke investeringen zijn ermee gemoeid? Hoe noodzakelijk is een dure A-locatie in autoretail, waar nu flink op moet worden afgeschreven. En wat is de toegevoegde waarde van een dealerstandaard? Al in 1985 stelde McKinsey de scheiding van verkoop- en werkplaatslocatie (unbundling) voor.
Onder de titel “How to survive a collapsing market”, gaf de Spaanse professor Ricardo Conesa onlangs een lezing in Madrid voor een internationaal gezelschap van autofabrikanten, -importeurs en merkdealers. Zijn rode draad: er ontstaat een nieuwe werkelijkheid met een rationelere invulling van het retailmodel met een lagere kostenstructuur. Het post-crisis dealerbedrijf moet zich opnieuw bewijzen en leren onderscheiden van anderen. Wordt dat een single brand oplossing (nog steeds de grootste wens van autofabrikanten) of toch een multimerkenstrategie in showroom en werkplaats?
Niet alleen de kosten spelen een belangrijke rol. Op dit moment wordt ook de margestructuur ondermijnd door toenemende concurrentie, overcapaciteit in de werkplaats, autofabrikanten met een te hoge productiecapaciteit en een veelheid aan merken. Er moeten dus innovatieve businessmodellen worden ontwikkeld. De hele sector moet leaner and meaner (ook geen nieuwe kreet overigens) met minder contractpartners per merk en minder showrooms: een proces dat al in gang is gezet.
Een betere aftersalesprestatie naar de werkplaatsklant en doordachte aftersalesstrategie (b-to-b onderdelenverkoop en ontwikkeling van universele werkplaatsactiviteiten) krijgen meer prioriteit. Maar een echte gezonde branche ontstaat pas, als vraag en aanbod weer in evenwicht zijn.
