Het thema van de 22e editie van Automotive Dealer Day in het Italiaanse Verona was House of Mobility, where automotive meets mobility, om te benadrukken dat mobiliteit vele sectoren raakt en zich niet alleen beperkt tot de auto. Desondanks ging de aandacht van het merendeel van de zesduizend bezoekers vooral uit naar de glanzende bolides van het eigen merk.

Je moet oog hebben voor mobiliteitsvraagstukken die wellicht niets met de auto van doen hebben, zoals het herinrichten van steden tot het structureel investeren in micromobiliteit. Wil het autobedrijf voor de huidige mobiliteitsklant relevant blijven, dan zal het zichzelf serieus moeten nemen als House of Mobility was de teneur van deze Dealer Day. Het is het grootste Europese autodealercongres in onze sector, waar in drie dagen tijd ruim zesduizend bezoekers een keuze kunnen maken uit tachtig seminars en workshops, waarvan een kwart in het Engels.

De organisatie van het evenement is in handen van Quintegia, in samenwerking met de Universiteit Ca Foscari. Zij slaan daarbij een brug tussen fabrikanten, dealers en relevante internationale ecosystemen in de mobiliteitssector. Het is hun visie om middels mondiale kennisoverdracht verbindingen te leggen tussen OE en retail, sales en aftersales.

Internationaal

Het internationale aspect van Dealer Day werd deze editie benadrukt door de aanwezigheid van ruim vierhonderd managers en ceo’s van dealerholdings van buiten Italië, onder andere uit de VS, Zuid-Amerika, China, Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland, Zweden, Groot-Brittannië, Frankrijk, Spanje en de Benelux.

Ook brancheorganisaties zijn altijd aanwezig. Dit jaar waren dat onder andere BOVAG, in de persoon van Geert Brummelhuis en Gerard ten Buuren, NADA, Cecra en de Chinese autodealervereniging CADA. Zij troffen elkaar met name tijdens gezette afspraakmomenten in de speciale International Lounge van Dealer Day.

Made in China

Twee onderwerpen sprongen eruit tijdens de talloze vergadermomenten: de afremmende EV-transitie in Europa en de VS, én de aanstaande clash tussen de Europese Unie en China over de verwachte, fors hogere importheffingen op in China geproduceerde auto’s. Hiermee volgt Europa het voorbeeld van de Verenigde Staten, die tijdens het congres aankondigden om 100 procent invoerheffingen op te leggen aan Chinese auto’s, al lijkt Duitsland, net als een aantal Oost-Europese landen, mordicus tegen een dergelijke maatregel te zijn. In Italië zijn de gevoelens dubbel, maar de meeste Zuid-Europese landen zien dergelijke extra heffingen op Chinese auto’s wel zitten.

De gedachte dat Chinese, prijstechnisch interessante modellen de EV-transitie kunnen helpen moet worden gezien tegen de achtergrond van een EV-transitie die niet volgens de plannen van met name de Green Deal verloopt. Als er al Europese landen zijn waar het EV-aandeel bij de nieuwverkoop goede voortgang boekt, blijven er te veel landen achter. Voordeel voor de Europese automobielindustrie is wel dat die meer tijd krijgt om de juiste EV-modellen te ontwikkelen.

Drie keer nul
Bij de opening van Dealer Day 2024 sprak Lukas Neckermann van het Londense Neckermann Strategic Advisors de zaal toe. Hij schreef in 2018 een boek over de toekomst van de mobiliteitssector en claimt ook vandaag nog dat zijn visie van toen actueel is en blijft. “We zitten midden in een mobiliteitsrevolutie, terwijl velen nog denken dat het een evolutie is.”
Neckermann blijft naast het succes van een mondiale EV-transitie geloven in een toekomst voor zelfrijdende auto’s en een groot aandeel binnen het mobiliteitsaanbod voor autodelen. “Deze drie belangrijke en convergerende trends in de auto-industrie zullen samen de manier veranderen waarop we leven, werken en ons verplaatsen in onze verstedelijkte leefomgeving”, aldus Neckermann. De toekomst van de auto-industrie wordt bepaald door nul emissies, nul ongelukken en nul eigendom. Neckermann: “De impact van deze drie-eenheid zal voor iedereen gelden, niet alleen voor autofabrikanten, maar ook voor toeleveranciers aan de OE en fabrikanten aan de onafhankelijke aftermarket, net als voor de vele aanbieders van aftersalesactiviteiten. Door deze trends verandert het eigenaarschap, wat zal leiden tot een grotere mate van gestuurd onderhoud en reparaties.”

In de VS lijkt dat te lukken, aldus NADA-president Gary Gilchrist, “simpelweg omdat een EV voor het grote publiek niet betaalbaar is. Ook hebben EV’s – met name de vroege Tesla’s – een lange reparatietijd, waardoor consumenten ook al afwachtend worden. Verder is ook de diversiteit aan regelgeving en de ondersteuning middels subsidies per staat verschillend. Dat bevordert de nationale EV-transitie niet, los van de laadinfrastructuur.”

Gilchrist ziet meer in een overgangsfase waarbij het accent komt te liggen op hybrides. Nadrukkelijk stelt hij dat in 2030 niet de batterij-elektrische auto’s, maar de hybrides de bulk van de nieuwverkopen zullen gaan uitmaken. De meeste Europese dealers in de zaal klapten er hard voor en hopen op eenzelfde scenario vanuit Brussel.

Oneerlijk

Bill Russo, ceo van het door hem opgerichte Automobility Limited Shanghai, woont en werkt al zijn halve werkzame leven in China. Hij ziet dat de geopolitieke strijd om de economische macht tussen China, de VS en Europa zorgt voor spanningen, maar vooral voor onzekerheid ten aanzien van veronderstelde scheve marktverhoudingen. “Terwijl China om de oren wordt geslagen met mogelijke Europese heffingen door de vermeende subsidies van de Chinese overheid, zal dat niet gelden voor producten uit de VS die met de Inflation Reduction Act van president Biden ook een hoge subsidiecontent hebben”, legt Russo uit. Desondanks spreekt Biden van oneerlijke marktverhoudingen en legt de Chinese importeurs een forse importheffing op.

Overigens zijn ook in Europa individuele landen niet vies van het geven van voordeeltjes aan hun eigen industrie. Russo: “Wat met name het grote voordeel van de Chinese merken is, is dat zij de jonge digitale consument goed begrijpen. Daarnaast hebben zij een groot deel van de waardeketen in bezit of hebben daar in ieder geval grip op, van grondstoffen, de verwerking en de logistiek, van batterijen tot elektromotoren en van software tot het eindproduct: de elektrische auto, hoewel zeven van iedere tien uit China afkomstige auto’s voor de export een verbrandingsmotor hebben!”

Het marktaandeel dat de Chinese merken in Europa kunnen gaan behalen ligt op 5 tot 20 procent, volgens Russo. De bandbreedte is afhankelijk van overheidsingrijpen. Russo: “Maar net als de Japanse auto’s in de jaren zeventig en tachtig het moeilijk hadden om de Europese markt te betreden, gaat dat de Chinese merken uiteindelijk ook lukken, simpelweg omdat zij beter aansluiten bij de wensen van de klant.”

EV-transitie

Sommigen autofabrikanten komen tot de conclusie dat zij onder druk van de prijsniveaus in plaats van een volumestrategie een premiumaanpak moeten kiezen. Dat betekent: niet inzetten op volumes, maar op marge en daarbij de aandacht richten op fleets en op zakelijke consumenten. Zo lang de gemiddelde EV-prijs nog ruim boven het budget van de gemiddelde consument ligt, zal de EV-transitie te langzaam gaan om de ambities van de EU en nationale overheden richting 2030-2035 waar te maken. Dat betekent dat eerder uitgesproken doelstellingen over de EV-transitie worden afgezwakt. Sterker nog: er wordt weer flink geïnvesteerd in de verbrandingsmotor (ICE) en in het aanbod hybride modellen. In de wandelgangen van Dealer Day 2024 wordt het vertragen van de EV-transitie niet als een probleem ervaren. De oude verdienmodellen blijven zo nog wat langer actueel.

Renault kondigde op de vooravond van Dealer Day aan met een Turkse fabrikant van lichte bestelauto’s een meerjarenovereenkomst te hebben getekend voor de levering van verbrandingsmotoren. Mercedes-Benz meldde bijna tegelijkertijd dat een nieuw te ontwikkelen EV-platform on hold wordt gezet en dat 2028 als moment om in Europa de stap naar een 100 procent EV-modellenaanbod te zetten eveneens is losgelaten. Ook bij Volkswagen en Stellantis lijken de EV-strategieën te worden bijgesteld, hoewel de laatste voor Opel een volledig elektrische strategie handhaaft en in een aantal Europese landen Leap Motors gaat aanbieden.

Micromobiliteit

Dit betekent niet dat men zich niet bewust is van de noodzaak om een duurzamere maatschappij te realiseren, inclusief een CO2-vrije mobiliteit, of in ieder geval uitstootarme mobiliteit. Wel zal het veranderingsproces, zoals bijvoorbeeld geformuleerd in de Green Deal, in een langzamer tempo moeten geschieden. Het bouwen van een verdienmodel dat in die nieuwe wereld overeind kan blijven, is niet eenvoudig, stellen veel ondernemers. Ook het omarmen van een brede mobiliteitsportfolio gaat niet zonder slag of stoot, en is zeker niet voor iedereen weggelegd.

Micromobiliteit is waar het om draait, inclusief tweewielers. Dat was de insteek tijdens diverse sessies op Dealer Day. Bij tweewielers denken wij aan fietsen, Italianen aan Vespa’s, Fransen en Belgen aan elektrische steps, terwijl de Scandinavische dealers eerder aan motorfietsen denken. Bij al dit denken worden tweewielers overigens strategisch nog altijd niet serieus genomen. Wellicht gaat dat veranderen nu in plaats van tweewielers steeds vaker over micromobiliteit wordt gesproken. Met andere woorden: steeds meer dealers zien in dat zij voor een op termijn gezond verdienmodel verder moeten kijken dan alleen de auto.

In de vorm van abonnementen krijgt micromobiliteit ook steeds meer voet aan de grond, vooral in Italië, land immers van Vespa en Piaggio. Paul de Vries van het Nederlandse Digital Car Dealer Workshop en de Ligier Store in Doesburg stelde in zijn presentatie dat je voor een toekomstbestendig verdienmodel niet om micromobiliteit heen kan. In een steeds meer verstedelijkte maatschappij veranderen de wensen van de consument van hoe van A naar B te gaan. Vergeet daarbij ook het OV en autodelen niet bij.
Hoewel bij lang niet alle dealergroepen micromobiliteit als strategische activiteit op het netvlies staat, zijn juist de jongeren hierin geïnteresseerd. Tegelijkertijd zijn zij ook de toekomstige klanten voor een echte auto.

Veranderingsproces

Wie van cars only naar een breed mobiliteitsaanbod wil transformeren, zal een veranderingsproces moeten accepteren. Je kunt het er niet even bij doen, is les één. Micromobiliteit moet een integraal onderdeel van het totale producten- en dienstenaanbod zijn. Een dealer moet letten op de mogelijkheden voor zijn specifieke aanbod in de regio: wonen er veel of weinig jongeren, welke afstanden, met name voor het woon-werkverkeer, worden het meest gereden en wat zijn de eisen van lokale overheden? Daarnaast is er bij deelconcepten het risico op vandalisme. Belangrijk is te beseffen dat klanten die interesse hebben in alternatieve mobiliteitsoplossingen, dat graag willen regelen met hun mobiel, via een app dus.

Vergeet bij het opzetten van dergelijke nieuwe activiteiten ook de eigen organisatie niet. Het sleutelen aan tweewielers is een hightech job, maar zal door de reguliere automonteur niet als een promotie worden ervaren. Veranderen, zelfs als het door de eveneens veranderende marktomstandigheden noodzakelijk is, is geen sinecure.

Aftersales

De opkomst van de software defined vehicle (SDV) zal vooral de communicatie met de klant beïnvloeden, enerzijds om het merkgevoel levend te houden en anderzijds om de klant langer aan de werkplaatsen van dealers en of andere aftersalespartners gebonden te houden. De kwaliteit van de daartoe benodigde communicatie met de klant is daarbij cruciaal en daar horen updates en upgrades ook bij.

Die laatste twee activiteiten vinden straks voornamelijk over the air plaats, een aanpak die volgens velen de achilleshiel van de aftermarket en zeker ook voor universele autobedrijven zal worden. Natuurlijk preekt Dealer Day vooral voor de parochie van het merkkanaal, maar er is zeker oog voor de onafhankelijke aftermarket, met name als potentiële concurrent. Alle aftersalesactiviteiten, dus niet alleen onderhoud en reparatie, maar ook banden, schadeherstel, batterijcontroles (SOH), updates en upgrades worden, zeker door de grotere dealerholdings, nadrukkelijk als een strategische pijler gezien onder hun verdienmodel. Dat was jaren geleden wel anders. Volgens analist Lukas Neckermann van het Londense Neckermann Strategic Advisors heeft de dealer door de steeds complexere technologie en de mogelijkheden die digitalisering biedt weer de kans om aftersalesomzet terug te halen.

Het hoeft daarom ook niet te verbazen dat nieuwe retailvormen als directe verkoop door fabrikanten en het agentenmodel, naast en kunstmatige intelligentie (AI) op de agenda stonden, al laat de praktijk zien dat AI bij de dealermanagers nog geen hoge prioriteit heeft. Wel worden vingeroefeningen gedaan met ChatGPT, een ontwikkeling die door dealerholdings wordt aangegrepen om jonge mensen te interesseren voor een mogelijke carrière bij een dealergroep, zij het niet in de werkplaats, waar de handjes zo broodnodig zijn. Kunstmatige intelligentie wordt ook als onderdeel van een bredere kijk op digitalisering gezien, van de klantreis in de aanloop naar een nieuwe, dan wel gebruikte auto en de aftersalesactiviteiten die daarop volgen.