Uit de recentste studie van puls Marktforschung GmbH blijkt dat garanties voor occasions niet meer weg te denken zijn uit de handel. Aan het onderzoek namen 1500 autokopers en -dealers deel. Dat leverde een duidelijk beeld op van de wensen van de klant en van de punten die binnen het dealerlandschap voor verbetering vatbaar zijn.

Klanten beschouwen garantie voor occasions als voor de hand liggend: een meerderheid van de deelnemers omschrijft dergelijke service als een ‘must’. Looptijden van minimaal 24 maanden tonen nog meer potentieel: slechts 25 procent van de ondervraagden beschouwt dergelijke service als vanzelfsprekend en meer dan 60 procent als geweldig. Een garantie met korte looptijd voorstellen lost de basisverwachtingen van gegadigden dus al in. Maar om echt te inspireren moet de dealer een stap verder gaan en inzetten op looptijden van minstens 24 maanden. Uit de studie blijkt dat tot dusver slechts 22 procent van de autodealers dergelijke service bieden. Hier gaat veel potentieel verloren.

Positieve effecten

Dat dergelijk aanbod niet alleen positief afstraalt op de klantenbinding en de verwachtingen van de klant meer dan invult, blijkt uit de volgende resultaten. Een garantie actief aanbieden geeft de kans op aanbeveling en aankoop een aanzienlijke boost, soms wel tot 20 procent. Bovendien stijgt ook de tevredenheid van de dealer over de verkoop aanzienlijk: van 39 procent bij het ontbreken van een merkprogramma van gebruikte auto’s tot 50 procent bij een bestaand aanbod.

Grotere bereidheid

Dit potentieel volledig benutten is des te belangrijker omdat de verwachtingen van de klant worden ingelost en ook de bereidheid om meer te betalen kan worden uitgespeeld. Meer dan 50 procent van de deelnemers wil na het verstrijken van de garantie een verlenging en is ook bereid daarvoor te betalen: als het er echt op aankomt zouden sommigen daarvoor zelfs meer dan 40 euro per maand willen neertellen. De bereidheid om dieper in de beugel te tasten stijgt wanneer dergelijke service actief wordt voorgesteld.

Autokopers staan dus open voor garanties en verlengde garanties en zijn zelfs bereid daar een aanzienlijke meerprijs voor te betalen. Het verlengen van een garantie actief aanbieden loont voor de dealer dus duidelijk de moeite. Dergelijke voorstellen kunnen bijvoorbeeld worden gelanceerd door de direct marketingdiensten zoals het klantencontactprogramma van CarGarantie. Daarbij ontvangen klanten aanbiedingen om garanties te verlengen. Het slaagpercentage van de klantencontactprogramma’s van CarGarantie kan oplopen tot 28 procent.

De dealer is zich bewust van de voordelen van een garantie: een meerderheid van de bevraagde autobedrijven meldt gunstige gevolgen voor klantenbinding en klanttevredenheid. Des te belangrijker dus dat het autobedrijf die theoretische kennis ook vertaalt naar een actief aanbod. Dr. Marcus Söldner, bestuursvoorzitter CarGarantie: “Garanties voor gebruikte auto’s bieden heel wat voordelen. Ze versterken het vertrouwen van de klant, leveren meer aanbevelingen op en binden de klant die dergelijke garantie afsloot op lange termijn aan het autobedrijf. In ruil voor een verlengde dekking door de garantie zijn klanten bovendien bereid om maandelijks hoge toeslagen erbij te nemen. En toch wordt dit potentieel nog niet volledig benut.”