Bij mijn eigen auto voer ik de zomerwissel altijd kort voor april uit. Onze vroegste klanten komen al enkele weken eerder. We verzorgen ook de opslag, in twee zeecontainers. Die zitten helemaal vol, samen zijn ze goed voor ongeveer 75 sets.
Net als bij de collega’s in de branche is ook voor ons de tweejaarlijkse bandenwissel een prima manier om marge te maken. We berekenen de klant veertig euro. Het bedrag zonder btw ken ik na al die keren inboeken uit mijn hoofd: 33,06 euro. Vergeleken met wat elders gangbaar is voor montage en opslag overvragen we niet. De meeste garages hanteren bedragen vanaf vijftig euro. Uiteraard zetten we niet onze 1e monteur op dit deel van de werkorders. Nee, het is een prima klus voor een stagiair. Op die manier werkt het gunstig aan de kostenkant en doen onze beste technici de moeilijke klussen, zoals het hoort.
De bandenwissel levert vaak meerwerk op. Een remschijf die rood staat, een klauw die vastzit, remvloeistof vol condens. Bij elke beurt leggen we de profieldiepte vast. Als iemand belt voor een afspraak, heb ik in ons DMS direct het aantal millimeters van de vorige keer. Eventueel plan ik een uitlijning, als er veel links-rechtsverschil is. Ofschoon ik klanten adviseer om minimaal eens in de twee maanden de spanning te controleren, doe ik dat zelf niet. Ik check twee weken na de winter- of zomerwissel, daarna niet meer. Raar misschien voor een professional, maar zo is het wel. En mijn persoonlijke praktijk leert dat het goed gaat.
Bij vervanging is het zaak om aan de receptie of telefoon goed te luisteren. De klant die A-kwaliteit zegt te wensen maar geen merkvoorkeur uitspreekt stellen wij meestal Vredestein voor. Voor de wat oudere personenwagens adviseren wij doorgaans budgetlabels. Bij ons is dat Hifly, uit China. Eigenlijk nog eerder een C- dan een B-merk. Ook in psychologisch opzicht is het goed om zo’n optie in je productportfolio te hebben. Zeker bij auto’s vanaf een jaar of vier kan een begroting voor onderhoud zomaar richting de achthonderd euro lopen. Stel je dan de eigenaar twee premium banden voor, dan ga je al snel door de magische grens van duizend euro. Bel je dan ter bevestiging van de order, dan wil de klant wel eens onderdelen schrappen, of zelfs de hele opdracht. Met Chinese banden blijft je factuur nog net in de drie cijfers voor de komma.
Tegenover vierseizoenenbanden sta ik positief, zeker in relatie tot de occasionverkoop. Sinds de komst van TPMS heeft de koper die met zijn tweedehands auto op wintersport wil er een financieel probleem bij. Door de verplichte sensoren koopt hij een set winterbanden niet meer zoals voorheen voor 699 euro, eerder voor duizend euro inclusief montage. Met all season onder een occasion heb ik in de showroom een extra verkoopargument in handen.
Al met al leveren banden het autobedrijf nog steeds een mooie omzet op. Wel komt de productmarge sterker onder druk. Ook de eindklant surft op internet langs aanbiedende partijen. Daarmee wordt het een prijzenslag, en daar gaan wij niet in mee. Tegen degene die van ons per se een webprijs verlangt zeggen we: ‘bestelt u ‘m zelf maar op internet, wij verzorgen dan wel de montage’. In plaats van zeventig euro marge noteren we dan zestig euro in de boekhouding. Over zo’n verschil ga ik geen slepende discussie aan. U wel?
Deze column verscheen eerder deze maand in editie 6 van Aftersales Magazine. 