In goede tijden als ondernemer nauwelijks kunnen verdienen, de voorbeelden zijn in elke sector zichtbaar. Dat die groep in crisistijd een extra probleem heeft, schaar ik gemakshalve onder de noemer ‘open deur’. Omgekeerd zijn er altijd rasondernemers die het gemiddelde omhoog trekken met hun uitzonderlijke scores. Hoe dan?
Een cruciaal element is al vervat in het woord ondernemer zelf. Dat staat immers letterlijk voor iemand die iets onderneemt. Actie dus. Het is niet nieuw en al helemaal geen bijzondere observatie van mijn kant. Toch is het interessant het weer eens te benadrukken, mede gezien de uitkomsten van onze enquête rondom de resultaten die autobedrijven hadden met aircoservice. Daar blijkt, wat Bas Wintjes met zijn WESP-dienstverlening al heel lang predikt, dat een actieve benadering cruciaal is. Dat je de processen zo moet inrichten dat zaken niet blijven liggen en dat het continu monitoren van de resultaten je helpt doelen te bereiken.
Plat gezegd is een bord met aircoservice en een advertentie hier en daar dus niet genoeg. Of liever, het is te passief. De succesvolle verhalen komen niet van de ondernemers die het succes wijten aan de warme zomers en het hoge aandeel van aircosystemen in ons huidige wagenpark. Het zijn de ondernemers die het opnemen in het serviceschema van een auto, die de klant er actief over aanspreken.
De grap is natuurlijk dat dit ook geldt voor andere facetten binnen het bedrijf. Van de vloeistoffen bijvullen (en dus niet alleen de olie) tot aan het occasionbeleid. Zijn de showrooms dicht, dan maar proactief de klanten nabellen. Is het niet voor een inruiler dan wel om eventuele punten aan de auto op te mogen lossen. Dingetjes die niet belangrijk genoeg waren voor een afspraak. Het klinkt zo vanzelfsprekend, maar wie deed het afgelopen jaar? Of in januari? Ik hoor de reacties al: maar mijn klant ken ik toch! Die heeft het geld niet, die komt wel als het nodig is. Dan rest mij één argument. De wegenwacht is ’s lands grootste accuverkoper. Geen klant die op dat moment nog korting verlangt. Hoeveel autobedrijven hebben met controles de klant behoed voor die stranding? En zo de wegenwacht die transactie met lekkere marge gekost?
