De sporttermen vliegen al gauw over tafel in het zakenleven. Soms gepast, soms vergezocht. Als Antwan van Esch bekend maakt zijn positie bij de marktleider op te geven voor een functie bij één van de concurrenten liggen de sporttermen voor de hand. Waarom deze transfer?
Als Antwan van Esch het jaar 2017 begint is dat als commercieel manager bij de zuidelijke grossiers APS, GHS en Heijl. Die zijn op dat moment al in handen van LKQ en dat Van Esch het vierde kwartaal van 2019 doorgroeit naar Fource mag geen grote verrassing heten. “Ik heb het er enorm naar mijn zin gehad en was zeker niet actief op zoek naar iets anders. Integendeel.”
Er volgde echter een onverwacht belletje. “Tim (De Vleeschauwer, Doyen Auto; BL) heeft net als ik USN-Centuri en LKQ op het cv staan en we weten van elkaar wat we aan elkaar hebben. Dat hij me belde voor de functie van sales director bij Autodistribution Nederland beschouwde ik als een compliment maar het stelde me wel voor een lastige beslissing.”
Keihard knallen
Van Esch zou naar eigen zeggen nog jaren met plezier hebben kunnen werken voor zijn voormalige werkgever. “Tegelijkertijd kun je constateren dat de tijd van bouwen tot een einde kwam. In 2017 waren de overgenomen grossiers nog echt aparte entiteiten en de stip op de horizon was er al: vergaande integratie. Dat project is nu wel ten einde. Als de vraag dan ineens komt ga je toch een afweging maken. Blijf ik in het warme bad of ga ik nog een keertje keihard knallen? Ga ik in plaats van het marktleiderschap te verdedigen overstappen naar de rol van aanvaller? Als ik dat ooit nog eens wil, moet ik het nu doen. Ik ben er niet om op de tent te passen.”
De afgelopen tien jaar heeft de Nederlandse aftersalesmarkt een onherkenbare transitie meegemaakt waar slechts een klein deel van ter sprake kwam in het voorgaande. We gaan hier niet alles herhalen, maar de twee grote Amerikaanse spelers LKQ en Alliance hebben de markt grotendeels in handen gekregen. “Klopt, en ik ga hier niet vertellen dat we de ambitie hebben om de nieuwe nummer één te gaan worden. Dat zou niet alleen onzin zijn maar ook ongeloofwaardig. Ik ben er wel van overtuigd dat we het gat naar de top twee kunnen verkleinen.”
Witte vlekken
Intussen neem ik de plattegrond ter hand waar de partnergrossiers op staan aangekruist. Er zijn duidelijk zichtbare witte vlekken, ook in de juist dichtbevolkte gebieden van ons land. Is dit meteen de to-do-list? “Het is er onderdeel van. Als buitenwacht heb ik de afgelopen jaren Doyen/AD altijd wat onzichtbaar gevonden. Willen we een kans maken dat genoemde gat naar de grote twee te verkleinen dan moeten we onze zichtbaarheid naar de markt vergroten.”
‘Als mijn functieomschrijving zich in de praktijk zou laten vertalen met ‘op de tent passen’ dan had ik de stap nooit gezet.’
Dat betekent dus extra partnergrossiers aansluiten. Indien nodig ook door overnames? “Ik houd alle opties open. Tegelijkertijd willen we ook onze partnergrossiers helpen bij hun business, dat ze in staat zijn een grotere hap uit hun eigen lokale vijver te nemen. Belangrijk daarbij is het vergroten van de loyaliteit onder garagisten, bijvoorbeeld via de concepten. Als wij de garagist kunnen laten focussen op waar zij goed in zijn en ze ondersteunen bij de rest dan profiteert de hele achterliggende keten ervan. Van onze toeleveranciers via de partnergrossiers tot aan de technicus die aan de auto werkt.”
Beter communiceren
Want één ding is wel zeker: de markt groeit niet de komende jaren. Het wagenpark groeit nog en de gemiddelde leeftijd stijgt, wat beide gunstig is voor de aftersalesmarkt. Daar staat tegenover dat de elektrificatie van het park doorzet en er anders naar de mobiliteitsbehoefte wordt gekeken. “Die lokale grossier die onafhankelijk wil blijven kan door de juiste partner te kiezen zichzelf wapenen tegen de krachten vanuit de grote twee. Wij hebben die instrumenten voor ze, alleen we moeten het communiceren. Dan kunnen we nieuwe partijen interesseren de keuze voor ons te maken.”
Eerder in het gesprek kenschetste Van Esch als iemand met een sterke eigen mening en geen blad voor de mond. “Ik vind overal wat van en kan dat dan moeilijk voor me houden. Je zou misschien denken dat dit bij mijn kennismakingsrondes binnen Doyen voor lastige momenten zorgde maar niets ervan. Ik ben blij verrast door wat ik er aantrof. Alle instrumenten zijn gewoon beschikbaar. Bovendien is Doyen bereid om een signaal naar de markt af te geven en te laten zien dat er een langetermijnvisie is voor de Nederlandse markt.”
