Recentelijk kondigde een van de beste merkdealers in het Verenigd Koninkrijk aan zijn merkactiviteiten te stoppen en zijn vestigingen te rebranden. Hij gaat zich voor de volle honderd procent storten op de (online) verkoop van gebruikte auto’s. Is het Verenigd Koninkrijk hier trendsettend of waait dit aan Nederland voorbij?

De Nederlandse automarkt kent een fundamenteel andere structuur dan die van het Verenigd Koninkrijk. Maar een aantal onderliggende trends drukt de merkdealer richting ‘gebruikt’: 

• Businessmodel EV sloopt verdienmodel dealer.
  De marge op nieuwe EV’s is significant lager dan die op auto’s met traditionele verbrandingsmotor. EV’s hebben bovendien 50% minder onderhoudsbehoefte. Dat zijn dus twee klappen tegelijk.
• Online verkopen naar 25%+.
  Elke fabrikant verwacht rond 2025 gemiddeld 25% online te verkopen. Als ze de deal zelf doen, gaan ze het dealerbedrijf echt niet de volle marge gunnen. 
• Zoom & Teams kapen zakelijke kilometers weg.
  Dat we nooit meer zoveel gaan autorijden is wel duidelijk. En dat heeft direct invloed op het aantal zakelijk gereden kilometers. Het effect op het dealerrendement laat zich raden. 
• De particuliere markt koopt steeds minder nieuw.
  Dat lijkt een onschuldige trend. Maar het aantal ingeruilde auto’s daalt daarmee automatisch ook. Waar voorheen ‘vreemde’ merken nog werden doorverkocht aan de handel worden ze nu massaal particulier verkocht voor het broodnodige rendement. 

De merkdealer heeft als eerste last van bovenstaande trends en moet zich dus ook als eerste strategisch heroriënteren. Meer volume dwingt de merkdealer de gebruikte automarkt intensiever te bewerken. Met ‘eigen’ merken, maar ook volop met auto’s die voorheen als ‘niet dealerwaardig’ werden gezien. Auto’s en merken die niet altijd logisch passen bij het merkdealerschap. Een aparte merknaam voor gebruikt is het logische gevolg. 

Een kleine verandering? Vergis je niet, dit is slechts de eerste stap van een grote verschuiving in de aftersalesmarkt. Want het gaat echt niet alleen om het transactieresultaat. Elke transactie is een nieuwe klantrelatie. En ze geven de aftersalesomzet van deze nieuw verworven klant echt niet zomaar kado aan het universeel autobedrijf. Ze gaan alles inzetten om die klant aan zich te binden. 

En dan wordt het spannend. Want als grote dealerholdings vol inzetten op de universele onderhoudsmarkt, dan wordt de schaalgrootte en marketing power ingezet om klanten te kapen van het gemoedelijke universele familiebedrijf. Het kan niet anders dan dat er dan een knokpartij om de klant losbarst. 

En dat gaat snel gebeuren. Alle signalen voor de bezettingsgraad van de merkdealerwerkplaats staan op rood. Wees dus op je hoede.