Sanering dealernetwerken weer opgepakt

Een jaar geleden leek het afbouwen van de dealernetwerken tot staan gebracht te zijn. Dit jaar hebben de meeste importeurs de stofkam toch weer ter hand genomen. Dit en veel meer blijkt uit de jaarlijkse inventarisatie van Aumacon.

Een jaar geleden leek het afbouwen van de dealernetwerken tot staan gebracht te zijn. Dit jaar hebben de meeste importeurs de stofkam toch weer ter hand genomen. Dit en veel meer blijkt uit de jaarlijkse inventarisatie van Aumacon.

Op deze plek hadden we het een jaar geleden nog over ‘alleen nog wat finetuning van dealernetwerken’. Die samenvatting is echter niet bepaald van toepassing op dit lopende jaar. Er is namelijk behoorlijk geschoffeld in het dealertuintje van menig merk. Er zijn inmiddels vrijwel geen importeurs meer te vinden met meer dan 40 lopende contracten. En dat is zeker opmerkelijk te noemen. Immers, nog helemaal niet zo lang geleden was het dubbele aantal voor tal van merken nog helemaal niet ongebruikelijk. Opgeteld hebben de merken nu (per 1 november 2020) precies 758 contractpartners aan zich verbonden; een kleine 9 procent minder dan een jaar tevoren. En nog verder terug: bijna een halvering ten opzichte van het jaar 2005 toen er nog bijna 1500 partners in de boeken stonden.  


Er zijn inmiddels vrijwel geen importeurs meer te vinden met meer dan 40 lopende contracten


Uitzonderingen zijn er natuurlijk ook. Mitsubishi (48 partners) en Suzuki (67) omringen zich traditioneel met veel kleine partijen. Maar zelfs deze merken hebben de saneringsvaart er nu stevig inzitten. In het algemeen valt op dat Aziatische merken doorgaans meer contractpartners hebben dan de importeurs van Europese merken. De Duitse premiummerken spannen de kroon; BMW/Mini heeft afgebouwd naar 13 dealerpartners, Mercedes-Benz zelfs naar een luttele 11 partijen. Maar ook de grote volumemerken als Volkswagen (23 partners) en Opel (26) hebben tegenwoordig een zeer compact netwerk. De Franse merken blijven daar – met uitzondering van Renault (16 partners) – wat op achter. Citroën doet het met 32 partners, Peugeot met 34. Nog steeds bovengemiddeld voor volumemerken, maar ze komen ook van ver.   

Afbouw naar duizend outlets

Waar het aantal partners vooral van belang is voor de organisatie van het netwerk is het aantal outlets van belang voor het rendement van het netwerk. In het algemeen geldt: hoe minder outlets, hoe groter de kans op goede winstgevendheid. Overigens wel onder voorwaarde dat het verkoopvolume niet al te zeer inzakt door deze outletverschraling. Feit is dat aantal salesoutlets van de contractpartners dit jaar daalde met 108 stuks (van 1731 naar 1623 outlets). 


In 15 jaar tijd halveerde het totaal aantal contractpartners


Hoewel best een aanzienlijke vermindering, maar tegelijk nog veel te gering als je dat afzet tegen de wens van onder meer branchevereniging Bovag dat een aantal van nog maar duizend outlets in het vizier heeft. Veel autodealers onderschrijven die visie ook wel, maar de vastgoedmarkt en langlopende huurverplichtingen laten dat niet altijd toe. Vooral kleinere dealers zijn vaak tevens eigenaar van hun pand(en). Alternatieve aanwendingen voor die zeer specifiek ingerichte panden is vaak niet erg eenvoudig. Derhalve is langdurige leegstand vaak nóg onaantrekkelijker dan een matig rendement, dus blijven nogal wat vestigingen alsnog voortbestaan tegen de bedrijfseconomische wenselijkheid in. 

Simultaan met de afbouw van de netwerken van de (hoofd)dealers worden de netwerken van subdealers en erkend reparateurs maar zeer mondjesmaat afgebouwd. Nogal eens fungeren deze contractvormen als parkeerplaats voor gewezen (hoofd)dealers. Vaak bevinden deze bedrijven zich in een uithoek van het dealergebied. Op ‘veilige’ afstand van de hoofdvestiging leveren ze toch nog een positieve bijdrage – dus mogen ze blijven bestaan. 

Pon, premium én Kia

Cruciaal is natuurlijk de verhouding ‘nieuwverkoop per outlet’. Hoe hoger hoe beter. In 2011 werd in Nederland voor het eerst een verkoopgemiddelde per salesoutlet genoteerd van meer dan 200 nieuwe personenauto’s. De totaalmarkt van dat jaar (ruim 555 duizend stuks) hielp daarbij natuurlijk lekker mee. Ook in de daaropvolgende jaren werd de 200-stuksgrens meestal overschreden. Vorig jaar werden nog 236 personenauto’s per merkshowroom genoteerd. Dit jaar zakt deze belangrijke parameter terug naar 208 stuks. Voor een gezond rendement is dat veel te mager. Steeds meer merken halen de 100 stuks per outlet niet eens meer. Aan de andere kant staan de Pon-merken en de Duitse premiummerken. Volkswagen noteert daarbij het hoogste aantal: 532 nieuwe auto’s per outlet- met dank aan de ID.3 die het jaar voor Volkswagen op het nippertje nog goedmaakt. Een speciale vermelding verdient hier ook Kia. Er gaan dit jaar gemiddeld 395 nieuwe auto’s door een Kia-outlet, royaal het dubbele vergeleken met zustermerk Hyundai dat niet verder komt dan 171 per outlet. Voorwaar een opmerkelijke prestatie.

Clem Dickmann

Clem Dickmann studeerde bedrijfseconomie (HEAO en EUR) en marketing (NIMA-C1/C2). Werkte voor een marketing intelligence bureau, waarna een viertal autofabrikanten en -importeurs volgden. Was tot 2002 werkzaam als CEO van Hyundai Nederland. Naast zijn werkzaamheden voor Aumacon is hij actief als NIMA-examinator en analist/columnist. Strategie en marketing zijn de specialismen. In 2003 werd hij – als eerste persoon uit de Nederlandse automotive-sector – gecertificeerd als Register Marketeer (RM). In 2007 behoorde hij tot de eerste lichting Qualified Examiners van het NIMA, in 2010 gevolgd door de benoeming tot Senior Marketing Professional (SMP).

Van Clem Dickmann zijn er nog 40 artikelen verschenen. Meest recente artikelen van Clem Dickmann

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.