Enquête: Langdurige grossiersrelaties voeren boventoon

Dat de grossier een levenslijn is voor autobedrijven ontkennen maar weinigen in de sector. Slechts een enkeling geeft aan geen vaste partner te hebben voor de onderdelenvoorziening.

Een van de vragen die we de deelnemers (n=160) stelden was of er gewisseld is van hoofdleverancier de afgelopen twee jaar. Gaf vorig jaar nog zeven procent aan dat er gebroken was met de vaste grossier, nu is dat nog geen vijf procent. Nu is zo’n wisseling voor veel universele autobedrijven best ingrijpend, zeker als er behalve de onderdelen andere diensten worden afgenomen of de gevel in fraaie huisstijl getooid is van een exclusieve formule. In de vervolgvraag naar het waarom wordt dat ook wel als een van de argumenten gebruikt. Ook de ‘goede afspraken’ die gemaakt zijn komen nadrukkelijk voorbij.

Verder is het vooral service en assortiment wat de klok slaat. Her en der afgewisseld met kreten die de relatie onderbouwen. Tussen de lovende antwoorden ook wel kritische geluiden, met name over de recente schaalgrootteslagen die zijn gemaakt. Het klinkt wat zwart/wit zoals dit autobedrijf het formuleert, maar de teneur is helder: “Ik heb geen binding meer met een grossier sinds alle grossiers of Fource of een van de Brezan afgeleide zijn.”

Uiteraard komen de beide marktleiders Fource en PartsPoint nadrukkelijk als partners van het autobedrijf naar voren. “Fource heeft een strakke organisatie en een breed assortiment aan onderdelen in het A-segment. En dat sluit aan op onze bedrijfsvoering, en: levering just in time.” En die geluiden horen we ook over de PartsPoint-stal. “We hebben de laatste 5 jaar de beste ervaring met Staadegaard: service, snelheid levering, kwaliteit delen, goede voorwaarden en ook meedenken in ondernemen. Door hun zijn we ook aangesloten bij CarProf.”

Back-upgrossier

Opvallend is dat meer respondenten aangeven, ondanks hun goede relatie met de hoofdgrossier, een tweede te hebben waarop ze kunnen terugvallen. Vorig jaar bleef het aantal dat op die vraag bevestigend antwoordde beperkt tot 73 procent. In deze editie van de enquête steeg dat tot liefst 80 procent. Meestal blijft de back-upgrossier niet beperkt tot een partij, maar kregen we een complete opsomming. Tegelijkertijd geven ook respondenten aan dat ze weinig gebruik maken van deze optie. Dat blijkt ook, want 89 procent stelt slechts eenvijfde van de onderdeleninkoop bij de back-upgrossier(s) te bestellen.
Ook naar de derde inkoopmogelijkheid hebben we gevraagd, die van de webshops. 93,5 procent van de respondenten geeft aan dat voor een op de vijf onderdelen is teruggevallen op webshops. De namen die we dan terughoren variëren nogal. We zien Molco veel terugkomen, net als Autodoc en Winparts. Daar blijft het niet bij, de lijst is lang, inclusief Amazon en eBay.

Voor 85,5 procent is het aandeel dat besteld wordt bij autofabrikanten en hun dealers of merkgebonden initiatieven zoals Distrigo of Partslink beperkt tot twintig procent. Gevraagd naar het waarom laat het gangbare antwoord zich raden: plaatwerk, of voor wat de grossier niet heeft omdat het alleen origineel beschikbaar is. Een enkeling benoemt de factor prijs, want het merkkanaal is immers ook actief met juist de slijtdelen scherp in de markt te zetten.

‘Bring your own’

We vroegen nog naar de onderdelen die klanten zelf meebrengen voor montage door het autobedrijf. Vorig jaar was de reactie daarop vrijwel gelijk verdeeld. Zij die dit accepteren en zij die dat niet doen hielden elkaar redelijk in evenwicht. Dit jaar niet meer. Nu is de balans doorgeslagen naar de weigeraars. Van de respondenten zegt nog maar 36,5 procent dat ze het meebrengen van onderdelen door hun klanten willen faciliteren.

De argumenten om dat te doen variëren nogal. “Je ontkomt er niet aan en het is vaak verkeerd dus uiteindelijk toch handel.” Dat klinkt ook door in deze reactie: “If you can’t beat them, join them.” Een enkeling doet het bij gebrek aan beter: “Anders heb je niets.” Niet iedereen focust op het negatieve maar ziet juist kansen. “Omdat ik dan toch mijn uren kan verkopen en kan proberen om er meer uit te halen als waar de auto voor komt en de klant zo toch te winnen/binden.”

Ook de koppeling aan de voorwaarde ‘vaste klant’ komt vaak terug. Een enkeling past het uurloon aan om de marge zo te compenseren, we krijgen ook wel geluiden over gereedschaphuur die wordt doorbelast. Sommigen leggen het risico neer bij de klant of stellen de garantievoorwaarden bij. De frequentie is echter niet hoog. “Na een crisis is het normaal”, zegt een van de respondenten. Een ander: “Het komt maar zelden voor. Mocht het frequenter voor gaan komen, zullen wij wellicht ons beleid hierin aanpassen.” Als het gaat om klassiekers dan zijn bedrijven wel wat makkelijker, omdat de klant dan vaak zelf al de contacten heeft. Ten slotte valt op dat het vaak om banden gaat die klanten via eigen kanalen inkopen voor montage door het autobedrijf.

Omzetontwikkeling

Ten slotte waren we benieuwd naar het corona-effect. Vorig jaar gaf 57,2 procent aan een gelijke omzet te noteren, ondanks de corona-gebeurtenissen. De groep die een dalende omzet zag was wat groter dan de groep met een stijging: 25,7 om 17,1 procent. De groep die dit jaar een gelijke omzet noteerde is wat kleiner geworden maar nog altijd ruim boven de vijftig procent. De beide andere categorieën groeiden naar elkaar toe, waarbij de omzetstijgers een grotere punt van de taart voor rekening nemen dan de omzetdalers. En dat was in onze vorige enquête nog andersom.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *