Grossiersgroep Fource is de afgelopen jaren druk geweest met het integreren, samenvoegen en op één lijn brengen van de overgenomen grossiers en hun leveringsprogramma’s. De mogelijke synergie benutten was een belangrijke doelstelling. Dat geldt ook voor equipment, dat inmiddels een volwaardige plaats inneemt in het aanbod.
De verkoop van werkplaatsapparatuur is niet voor iedere grossier vanzelfsprekend. “Het is een andere activiteit dan onderdelen, wat toch de corebusiness is”, stelt Hans Willemse, die binnen Fource verantwoordelijk is voor het aanbod werkplaatsapparatuur. Ook het uitbrengen van het equipment AXI-bulletin en de aansturing van de nationale buitendienst via de diverse eigen Fource-vestigingen behoren tot zijn takenpakket. “Equipment vergt andere competenties, kennis van zaken, de nodige tijdsinspanning en het bieden van zekerheid als het gaat om aftersales. De complexiteit van werkplaatsapparatuur als gevolg van de technologische veranderingen in en om de auto maken het vak van equipmentadviseur extra lastig.”
Adviezen
“Fource is al enige tijd het stadium van louter onderdelenleverancier voorbij. We zijn een complete logistieke en op services gerichte dienstverlener voor het autobedrijf. Naast de onderdelen- en bandendistributie, dat nog altijd onze corebusiness is, bieden we webservices en ict-oplossingen, opleidingen en trainingen, ondersteunen we een portfolio aan werkplaatsconcepten en leveren we dus werkplaatsapparatuur. Dat is een productgroep die veel tijd en kennis van zaken vergt. Bovendien hebben onze klanten door hun diversiteit uiteenlopende wensen. Deels kunnen we de vraag met eigen productlijnen invullen, maar in veel gevallen leggen we ook contact met specialistische marktpartijen (zie kader). Zij staan onze buitendienst, de diverse grossiersvestigingen en vooral de autobedrijven bij met hun adviezen als dat nodig is. Veel kan onze buitendienst gelukkig zelf. We zijn daarbij niet alleen een partner voor het autobedrijf, maar ook voor de betreffende leveranciers. We willen bij onze relaties continu in beeld zijn als het om werkplaatsapparatuur gaat, niet alleen als er iets te leveren valt, maar ook als adviserende partner als er even geen directe aankoop te verwachten is.”
Alternatief
“Onze medewerkers zijn volwaardige gesprekspartners waar het werkplaatsapparatuur betreft. Zij kunnen bijvoorbeeld met een KTS overweg en hebben op hun laptop niet alleen het door ons opgebouwde leveringsprogramma inzichtelijk, maar ook instructiefilmpjes, apk-eisen van de RDW, of wat de Belastingdienst kan bijdragen aan investeringen. Belangrijk bij een vraag van een klant is dat we die direct behandelen en de offerte desnoods bij de klant aan tafel kunnen maken. Daartoe hebben we een uitgebreide digitale catalogus met maatvoeringen, prijzen en opties. Omdat we met verschillende partners samenwerken, hoeven wij een bepaald product nooit te pushen. We hebben altijd een passend alternatief beschikbaar. We zijn daar naar onze leveranciers transparant in. We doen daarnaast pilots met nieuwe apparatuur, zoals momenteel met een nieuwe interface voor voertuigdata, een spoelmachine voor automatische transmissies en een waterstofreiniger voor verontreinigde brandstofsystemen. We willen weten of iets werkt, wat het oplevert en welke service er wordt geboden. En niet onbelangrijk of er behoefte aan is in de markt. Dan pas komt equipment in ons assortiment.”
Investeringen
Gevraagd naar het niveau van de investeringsbehoefte bij autobedrijven, antwoordt Willemse: “Die behoefte verschilt sterk, ook qua budget. Bandenservice, inclusief uitlijnen, hefbruggen, aircomachines en apk-meetmiddelen staan hoog op de investeringsagenda. Bij hefbruggen zijn er twee trends. Er is meer vraag naar zwaardere tweekolommers voor bedrijfswagens en langere vierkolomshefbruggen al dan niet in een uitlijn-uitvoering. ADAS is een belangrijk onderwerp, maar zo’n investering neemt zijn tijd. Wat ADAS betreft kijkt het gemiddelde autobedrijf nog even de kat uit de boom. Er is momenteel ook een groot aanbod. Steeds meer fabrikanten bieden een ADAS-kalibratiesysteem aan. Een aantal daarvan hebben wij in huis. Veel hangt af van het soort auto’s dat een werkplaats binnenkomt. Het zijn nu veelal nog de jongere jaargangen auto’s. Voor een autobedrijf dat veel zakelijke klanten heeft, of dat veel samenwerkt met schadeherstelbedrijven, bijvoorbeeld voor het uitlijnen, kan investeren in ADAS nu al een optie zijn. Belangrijk is dat je niet over één nacht ijs gaat. Doe een dergelijke investering vooral met je hoofd en niet op grond van een onderbuikgevoel. Laat je goed informeren.”
Wensen
Een weg om autobedrijven meer equipmentminded te maken leidt via het eigen kennisinstituut van LKQ, Automotive Academy. “We willen autobedrijven meer bewust maken dat hun winstgevendheid toeneemt als ze een weldoordachte keuze maken voor specifieke apparatuur. Niet afgaan op een onderbuikgevoel, of de hightech uitstraling, maar rationeel kijken naar de marktomstandigheden en daarop de investeringen afstemmen. Je hoeft echt niet altijd te investeren in state of the art apparatuur. Over-investeren is ook een valkuil. Daarom bieden wij voor de meeste lijnen die we voeren een zogeheten Good-, Better- en Best-optie aan. En we leveren altijd een A-merk met optimale aftersales, een investering die is afgestemd op de praktische wensen van de klant. Wat merken betreft heb je het dan bijvoorbeeld over Bosch, Actia, Hunter, Beisbarth, Nussbaum, John Bean, Arex, Sice, Waeco en Rotary.”
