Onlangs had ik de eer om met de ceo van ’s werelds grootste dealergroep (vorig jaar een omzet van 17,2 miljard dollar) te praten: Robert H. Kurnick jr. van de Penske Automotive Group. Het bedrijf is niet alleen in de VS actief, maar ook in Europa, met name in Groot-Brittannië (premiummerken), Duitsland (Audi, Lexus, Toyota) en Italië (BMWMini). Typisch op z’n Amerikaans hield Kurnick een verhaal over groei.
In 2014 nam Penske meerdere personen- en vrachtwagendealers over voor een totale overnamesom van ruim 1,2 miljard dollar. Maar ook organische groei is een belangrijke succesfactor. Wat omzet betreft is Europa goed voor 40 procent van de Penske automotiveomzet. Constante groei, ook tegen de stroom in. Dat laatste benadrukte hij nog eens met twee belangrijke punten. Ten eerste aftersales. Vorig jaar was de aftersalesomzet goed voor ongeveer 10,5 procent van de totale groepsomzet en goed voor 39,6 procent van de totale brutowinstbijdrage. Het accent ligt dan ook op de marketing van werkplaatsactiviteiten.
“Daar zitten we iedere dag bovenop”, vertelde Kurnick. Niks nieuws zul je denken, maar zijn tweede aandachtspunt was interessanter. “Wij kunnen ook groeien door de angst die er in dealerland heerst. Er komt geregeld slecht nieuws voorbij. Dat wordt vaak breder uitgemeten dan goed nieuws. En slecht nieuws, dat klinkt gek natuurlijk, betekent goed nieuws voor onze overnamestrategie. Veel concurrenten laten zich leiden door het slechte nieuws en maken verkeerde keuzes. Dat maakt het voor ons makkelijker om te scoren.”
Ik moest hieraan terugdenken, toen ik begin juni de timide en soms zelfs teleurgestelde reacties uit de branche hoorde, na de presentatie van de definitieve cijfers van de Bovag-Rai Aftersales Monitor 2014. Natuurlijk; de boodschap was helder en stemde niet vrolijk. Minder omzetvolume en dalende omzetten per werkorder. Het eerste zegt iets over de markt en het tweede over de concurrentiestrijd. Maar juist die concurrentiestrijd biedt kansen. Het beter doen dan de concurrent, je creatief onderscheiden, harder op de trommel slaan, je duidelijk positioneren en alle communicatiemiddelen inzetten om je werkplaats te verkopen aan de consument.
Negatief waren veel reacties op het overnamebericht van Care dat door investeringsmaatschappij AAC aan Rabo Private Equity is verkocht. “Om de branche te helpen had Rabo de keten beter failliet kunnen laten gaan”, was de teneur. Emotionele reacties die voortkomen uit de eigen onmacht om het beter te doen dan de concurrent. En dan de personenautoverkopen, net zo slecht en misschien kwalitatief nog slechter dan vorig jaar als je de bijna weggeef-acties meetelt. Er zijn gelukkig ook nog ondernemers en managers die in de lijn van Kunrick jr. denken. “Laat ze maar lullen, zo negatief mogelijk, dan rapen wij de losers wel op, om ze over een paar jaar als gouden ei van onze onderneming te presenteren.
